◆飲食店の週間リピート率、平均○回を1.5倍上げる方法!!◆

 

経営者のお金と時間を増やす情報局、地域密着型!マーケティング。

地域密着型ビジネスの儲かる経営を考えている、ビジネスプロモーターの新町です。

 

地域密着型のビジネスオーナー様のお金と時間を作る!!

 

何回言ってるんでゴワスかぁ~!!

 

こんにちは、新町です!!

 

 

本日も儲かるお話を、つらつらとお話ししていきたいと思います。

 

いつも儲かるためにどうやったらいいのかを考える時に、必ず考えておきたいのが。

 

 

お客さんの行動や状態から考えるってことですね。

 

たとえば、リピート率を考えるとしましょう。

 




お客さん1人の1週間平均の外食利用は何回か分かりますか?



今回は、飲食店の利用回数を考えて、再来店率を高めて行く考えを方を説明していきます。





この記事を読むと、これから来る人口減少時代に新たな飲食店経営の考えを知って、安定した経営に繋がるヒントを得ることができます。





なぜなら、これからの時代に合った人口減少でも、経営、集客していくことができる合理的なマーケティング方法だからです。




以前、新町が経営するお店で新規のお客さんが、「また来るね」と言ってくれたのに、なかなか再来店してくれないことが本当に多かったのです。




「また来るね!」



本当に、





「何で??」




「Why!?」




「Tell me why !?~♪」




くらいの、バックストリート・ボーイズの気分に何度もなりました・・・


お客さんの「また来るね」に対しての経営者の勘違い

 

 

お客さんの言葉で、

「美味しかったわ♪ また来るね❤」


という言葉ほど当てにならない言葉はありません、、、





以前の新町はそう思っていました。





なぜなら、、、


そう言ってくれてたのに、全然来ない、、、(lll ̄□ ̄)


こんな不思議な現象がよくお店で起きています。(o´_`o)

 

 


これは、どうしてでしょうか?

 

「実は、マズかったから?」


「接客が悪かったからなのか?」

 

「やっぱ、値段高いのかなぁ~、安くしないとダメ!?、、、」

 

 

以前の新町は、こう考えて、サービスや商品の改善ばかりに注意力がいき。

 

改善改良で、経費ばかりをかけていました…汗

 


あなたもそんな経験ありませんか?

 

 

正直に言います。

そんなことをやっても儲かりません!!

 


「じゃあ、何故、また来てくれないの?」

 

と考える前に、実際の飲食店のお客さんが、周に何回外食をして、そのうちどれくらいが、リピートしているのか?

 

 

これを、実際のリクルートさんの調査を元に、リピート率をもっとあげて行く方法を考えて行きたいと思います。

 

 


飲食店の利用回数やリピート率の平均は?

 

 

 

株式会社リクルートライフスタイル調査機関・研究機関の「ホットペッパーグルメ外食総研」さんの調査によると。

 

HOT PEPPER グルメ 外食総研 2018年9月25日 調査参照
https://www.recruit-lifestyle.co.jp/uploads/2018/09/RecruitLifestyle_ggs_re20180925.pdf



1人のお客さんが週平均で飲食店を利用する平均回数は回なんと、1人平均約3回近くも利用していることになります。汗

 

 


お客さんが週に外食する外食回数2.97回中に対して、そのうちの来店店舗数は2.65店舗と外食回数よりも、利用店舗数は減ります。
(そのうち、2.65店舗の中に、新規顧客が0.67店舗が含まれます(○´∀`○)。)


この外食回数2.97回に対して来店店舗数が2.65店と少なくなるのは、同じ店舗に行ったことで、来店店舗数が減ったということになります。


そのうち一週間の外食回数2.97回の割合は、新規利用する飲食店は22.5%、再来店(リピート)は77.5%と高くなりました。

 

 

この調査で意外なことに気づくのですが、感のいいあなたはリピートの多さに驚かれたのではないでしょうか?

 

 


リピート率に関して、男性と女性の差は。

 

同じお店に通うのは、明らかに男性客の方が多いです。

 

 

男女互いにリピート比率は年齢に比例しており。

 

 


女性の20代30代が新規で飲食に行く比率が高く。

 

その比率はなんと30%以上となり、「リピート率」は、30%以下に対して、一方、男性の方はと言うと。

 

50代では82.9%、

 

60代では87.3%、

 

が「リピート利用」と、ほぼほぼ行ったことがある飲食店に8~9割り近くが通う傾向にあります。



歳を重ねると冒険心が減ってくるんでしょうねぇ~
。。。

 


ここで見えてくるのは、思った以上に高いリピート率です。

 

 

ならば、われわれ小さな飲食店は、この高いリピート比率を上げることが成功の秘訣であることが見えてきます。

 

これから先の人口減少時代においての、考え方は、いかに1人のお客さんが多くのものを買ってくれて、長くお付き合いをしていただけるのか?

 

これこそ、これからの時代の生き方の原則となってきます。

 

 

そのためには、リピートしない理由を消して、リピート率をあげれば、売り上げもそれに比例していくということです。

 

 

なので次項では、リピートしない理由を取り上げてみたいと思います。



リピートしない理由は2つ

 

 

1・リピートする理由やキッカケがないから

 

 

2・あなたのお店を単に忘れてる

 

 

これは来店した新規のお客さんが、あなたのお店にネガティブなイメージを持ったワケではありません。

 


リピートしない理由は上記の2つがほぼ理由と言えるのです。


詳しくはこの記事で説明しています。

  ⇩   ⇩   ⇩
「飲食店はリピートしない理由を知れば黙ってても客数が増える!!」

 


前回この記事で、リピートしない理由について説明しましたので、割愛させてもらいます。

 

上記の記事を理解された上、読みすすめるとなるほど~が増しますW

「飲食店はリピートしない理由を知れば黙ってても客数が増える!!」
  

 


今回は、再来店について参考になる例を抜粋します。

 

 

これを読み進めていけば、貴店に合ったリピート率を上げるヒントがきっと見つかるはずです。

 


もちろん、あなたのお店の業態や、地域などの違いによって今から紹介する事例が全部当てはまるとは思いませんが。

 

 

せっかくこのように忙しい時間を割いて、このブログを読んでもらっているので。

 

 


是非、今回1つだけでいいので自店舗に取り入れてみることを決めて、再来店対策の販促を実行してみてください。

 

 


小さな地域密着型のオーナーである私達の時間とお金を増やすためには、再来店率を上げていくことが賢明だと言えます。

 

 


リピート対策の3つのメリット

 

1.集客コストが低くなり利益が取りやすい

 


2.既存顧客へのアプローチをかければ、事前予約が増えやすく、売上見込が立ちやすい

 

3.文句を言うお客さんが減り、いいお客さんが増える

 

 


このブログを読んでいる賢明なあなたなら。

 

新規顧客を集客するのと、既存のお客さんに再来店してもらうのは、どっちが呼びやすく費用も安くなるかを説明する必要もないでしょう。

 

そして、再来店で集客ができると、事前予約がおのずと増えます。

 


そのことによって、売り上げの見込みが立ち、経営はさらに楽になっていきます。

 

また、一度来店してくれたお客さんは、あなたのお店に共感して再来店しているので。

 

おのずと良いお客さんに囲まれるのも必然でしょう。

 


これらのことが、リピーター戦略によるメリットだと言えます。

 

 

もちろん、新規集客に走る経営もあります。

 


新規集客はあらゆるビジネスにおいての生命線になります。

 


ぶっちゃけお客さんを呼べて、ちゃんと利益さえ出せれば、それで経営は成り立つからです。

 


しかしその戦略は資源のある、強者や大手の戦略になります。

 

 

新規客を呼び込む経営は、大型フランチャイズ店が、格安のクーポンで集客したり。

 

 

美容室ならホットペッパーなどのポータルサイトだけの集客ばかりに頼っていることは、利益を減少させて自店舗の体力を消耗していきます。

 

 


これじゃあ、われわれ小さな地域密着ビジネスのお店は、知らず知らずに大型店と戦って消耗戦になっていくことを覚悟しておかなければいけません。

 


そんないばらの道を避けるためにも、小さな地域密着型のビジネスが勝つためのリピート戦略という布石が必要になってきます。





それが小さなお店のための有効的な戦略であることは言うまでもありません。



リピート対策の重要性

 

 


顧客1人あたりの生涯収益の拡大化が大事になってきます。

 

 

バブル時代のような人口が増え続けた時代だと、新規顧客だけでも経営はできていました。

 

なぜならば、経済が大きくにつれて、市場も大きく成長し、お客さん自体の数も購買回数も共に増えて、市場が大きくなってきているので。

 

 

マーケット自体も市場の大きさに合わせて、ビジネス自体も新規客も増えていきます。

 

 

そういった状態であれば、当然、新規客もわんさか来店しやすいので、新規客だけの戦略でもありでしょう。

 


しかし、今の時代の経営は、以前のような待つだけの経営ではなく、以下に既存のお客さんにアプローチしていくことが、鍵になってきます。

 


リピート対策しないといけない理由

 


・来店商圏内の人口減少化

・店舗経営の商圏は、半径10分ビジネスである
(但し、首都圏は除きます。 交通手段が発達していますので。)汗

・コロナ禍で進む外出の低下

 

※半径10分ビジネスの具体的なエリアとは、半径2K~5Kまでと定義します。(これらの誤差は交通手段が、徒歩、自転車、車とそれぞれ違ってくるためです。)

 

 

ご存知の通り、今からはどんどんと高齢化社会が進んでいき、地域の商圏も当然、小さくなっていきます。



なので、安売り集客は大手フランチャイズに任せて、地域に密着した価値のある店舗を作り、ファンを育てていかなければなりません。


なので、われわれ小さな飲食店の集客は、半径10分以内のリピートしやすい集客を積極的に取りこむことが必須と言えます。
(これは、徒歩、車、自転車といずれにせよそれぞれの移動手段10分以内です。)


※よくわからない場合は、既存顧客のリストを取って、だいたい半径どれくらいか? これを何分くらいかを調べてみるといいです。
(まれに、1時間近くかけて来店してくれるお客さんがいますが、そういう遠方から通ってくれるお客さんは、だいたい1割位も満たないことが多いです。)


こうして調べてみると、多くのお客さんは、大抵半径10分以内の商圏内から通ってくれているお客さんが8割り近くをシメていることがわかるはずです。
(もちろん、観光地や有楽街なども商圏内は広くなりがちでデータを取りにくいですが…)汗


 

ちなみに新町の場合は、この法則が当てはまりませんでした。

 

なぜならば、僕がお店をやっていたところは、鹿児島の遊楽街で(僕はカッコよくダウンタウンと呼んでいましたが)、さまざまな地域から集まる地域性があったからです。

 

なので東京であれば、銀座や六本木や新宿などがそういった、多くの地域から集まる場合が多く。

 

さまざまな場所から集まる顧客である可能性が高まります。

 

また建設業や、便利屋さんや修理屋さんなどの地域密着型のビジネスの場合も、自分自らその場所に出向いてサービスを行う場合が多いです。

 

 

そのため、そういった場合も移動時間の法則に対しての例外が多く。

 

移動時間が半径10分がさらに延びて、20分から25分程度と延びる傾向があります。

 

しかし多くの場合の地域密着型のビジネス範囲は、この法則に当てはまる場合が多く、移動距離で言えば約半径2キロ圏内です。

 

 

ホットペッパーが世に出て以来の広告媒体が大きく変わりました。

 

もちろん消費者が無料で情報を受け取れるようになったこともひとつです。
(昔はフリーペーパーなどというものはなく、街の情報をお金を払って買っていましたから。いわば広告さえもお金でお客さん自ら買っていました。汗)

 

この「ホットペッパー」で生まれた広告文化、ある一定の地域を広告する「狭域情報誌」も、人間の本能を直視して考案されたものです。

 

あなたの毎日の買い物や生活を思い出してほしいんですけど。

 

 

たとえばあなたの家族の間でする会話だって。

 

必要とする情報や普段の日常生活の中で会話で出てくる話題の範囲は、どのくらいの範囲なのか?

 

 

そしてあなたが通っていいと思える範囲のマーサー自転や美容室やフィとネスクラブや歯医者さんは、どのくらいの距離なら通っても良いと思えるのか?
(もちろん、この場合はどこでもドアがある想定は考えないでください・・m(_ _)m)

 

 

僕が考えてみても、せいぜい半径数キロ程度の範囲です。  

 

多分、これをお読みのあなたも、ウン、うん、運とうなずいていることでしょう。

 

 

そうなんです、多くの人は半径数キロの範囲の中で、情報を探し、日常消費活動のほとんどをその範囲内で完結させている場所のことを「生活圏」と言います。

 

これこそが人間の本能です。

 

 

この「生活圏」の中で、日常の中で必要だと感じた限定した情報を探し、本当に必要な情報を得て強い消費行動につながる強力なメディアになれたのです。

 

 

そのためには、あなたの店の半径10分くらいの見込み客を集客する戦略と考え。



そのエリア内の見込み客をめがけてゲリラ的に価値を伝えてリピーター化を図っていくことが大事になります。

(これは、集客からリピーター化を考えリピートしやすいエリアを戦略的に責めていく戦略です。)





じゃあ、どうやってエリアを見込んでゲリラ的に集客させるか??



これは色々ああります。


例えば、折り込みチラシやFAXDM、DMハガキ、等々。



これらの広告手段を使い、ゲリラ的に集客をかけてリピート化をはかっていくのです。

 

例えば、あなたのお店で年1回来店するお客さんが、年2回来店になるとどうなりますか?


・・・・・


・・・・

・・・


・・


そうです、一人あたりのお客さんからの収益が、2倍、2倍!!
(高見山関の布団の宣伝・・・古い・・・)汗




そう2倍になります!!


でも多くの人が、既存顧客の再来店を見込んで集客することについてあんまり真剣に考えてないんですよね…

「新しいお客さん取ればいいやぁ~!!」


くらいにしか考えていません。。。




でも、少し考えてもらいたいのですが、同じ売り上げなんです。


どっちの方が、集客するのが楽かと言ったら既存のお客さんにアプローチしていくことの方が簡単なんですよ。




それくらい、新町も鼻をホジホジしながらでも答えられます。(-o-)y-~~~



なので、ここで大事にしてもらいたいことが・・・


 

 

新規のお客さんを集客する時に、「再来店してもらうための集客をする」という意識を持ってもらいたいのです。

 

 


これはどういうことかと言うと。



チラシの例で説明させていただきます。


チラシの費用対効果についてなんですが。


多くの人は、最初の集客しか考えていません。





例えばチラシを撒いて100人来た場合に。



↓下の①でしか、多くの人は換算しないんです。


①初回 100人✕3500円=35万円
       ⇓


②2回目 50人✕3500円=17万5千円
       ⇓
       

③3回目 25人✕3500円=8万7千500円

上の番号順によって、最初のチラシ集客で100人から2回目、3回目と来た合計で考えていただきたいのです。


なのでこの場合のチラシの費用対効果は。


「①35万円+②17万5千円+③8万7千500円=61万2千500円」


例えばこの場合のチラシが、20万円かかったとしたら。


チラシ費用=20万円



なので、20万円の投資で、「61万2千500円」儲かっているということなんですよ。



これは多くの人は、集客のとき再来店までの再来店回数まで考えないので、「①の20万円かけて35万円の売り上げしかなってない、全然儲からないじゃないか!!」とやめちゃったりするんですよ。




ホントに残念な話です・・・




なので、本来得られるはずの再来店回数分の売り上げも得られないことになって損していくんです。汗

 

 


だから、お客さんを集客する際は、ちゃんと再来店分の収益まで意識して、再来店しやすいお客さんを呼ぶことに心がけてください。


お客さんに対しての収益を考えるうえでは、お客さんの生涯収益というところまで考えていただきたいのです。



生涯収益までを累計しづらい場合は、一定期間内の累計の収益で是非考えていくクセをつけていってください。



逆に言うと、再来店につながらないお客さんをいくら集客しても、広告費用対効果や継続収益には繋がりにくく経営を苦しめることになってしまうということを覚えておいてください。





なので、大事なことは、


「再来店までを考えて集客を考えていけるか?」



ということが重要だと覚えておいてください。



顧客生涯価値(LTV、ライフタイムバリュー略)という考え方









顧客生涯価値(こきゃくしょうがいかち)=LTV(Life Time Value、ライフタイムバリュー)



「ん( ̄д ̄)??」




「BLTサンド(lll ̄□ ̄)??」


ベーコン、レタス、トマトを挟んだサンドイッチのこと??


と飲食店あるある的な考えてしてしまいそうですが・・・(・o・)


違います・・・(-o-;)



この顧客生涯価値(LTV、ライフタイムバリュー略)は、マーケティング用語で使われる経営学用語です。



マーケティングを扱う者、この概念(考え方)なくしては、マーケティングを扱うことができません。


顧客生涯価値(LTV)を簡単に説明しますと。



「あなたのお店にとって、ある一人の顧客が生涯でもたらす利益」




「1人のお客さんが生涯であなたのお店に幾ら使ってもらえるか?」




という考え方です。



当然集客して1人のお客さん呼んだとしても、その初回のお客さんには、当然何らかの時間やお金をかけた広告費がかかっているんですね。
(だから、利益が出にくい・・・)汗



その新規のお客さんを、2回、3回と呼ぶことで、新規顧客集客でかかった費用を回収して利益化をはかる考え方です。



例えばオンラインゲームでも、最初は無料で楽しめますよね。




そして段々レベルを上げたいなら課金が良いよと、恐ろしいささやきで、あなたの財布を狙ってきます。




このオンラインゲームも、最初の利益を考えずに無料で集客することで、LTV(ライフタイムバリュー)で収益化を図っているんです。



通販の無料お試しセット、3ヶ月返品可全額返済、無料体験、無料資料請求、無料展示会などなど、その後の収益を見込んでいるので、できるんですね!!




もう全くを持って、最初の集客収益なんか考えていない…



だから、異常に集客しやすい…


その考え方が、生涯顧客価値(LTV)という考え方です。

集客で損して、リピートで得取る。


”損して得取れ作戦”は分かった。。。




しかし、損を何処までやっていいか分からないから、LTV(生涯顧客価値)の考えってマイナスが出そうで少し怖いと思われる方もいらっしゃるでしょう。




やはり、それを解消するには、


「今、自店がどれくらい1人の顧客に対して、集客でお金をかけれるか?」


これが分かれば、安心して集客に損をしてでも、お金をかけることが出来ますよね?



次の項では、LTV(生涯顧客価値)を算出して、自店で集客に幾らかけるべきか?

これについて、考えて行きたいと思います。





LTV(生涯顧客価値)の算出法

 

 

 

 

LTV(生涯顧客価値)の算出法は以下のとおりです。

LTV(生涯顧客価値)の算出公式

「LTV(生涯顧客価値)=平均購買客単価✕購買頻度✕継続購買期間」


例えば、客単価2、000円の大衆居酒屋さんだったとします。


安い居酒屋さんなので、お客さんは平均毎月1回利用して、年間40%の顧客が離脱していきます。


 

 

平均購買客単価:2、000円


購買頻度:12回


継続購買期間:1/0.40=2.5年

2、000✕12回✕2.5年=60.000円

 

 

 

なのでこの大衆居酒屋さんの顧客一人あたりのLTV生涯顧客価値は60.000円となります。


つまり、顧客一人を新規に獲得すると、その後の年間でもたらす利益は、60.000円の売り上げを見込めるということです。


その居酒屋さんの利益が3割なら。


60.000(売り上げ)÷3(利益率3割)=20,000円(利益率)




一人あたり、20.000円の利益が出るということになります。


さらに、さらに。



今、1人のお客さんを獲得すれば、なんとそのお客さん辺り60.000円の生涯収益が出ることが分かりました。


これだけじゃ少し、甘いんです。


もう”あんこ”くらい甘い…(ノ´Д`)


なんか公式ばっかりで数学の授業みたいですね?


数学が苦手な新町には、頭が痛くなりそうな記事です。汗



もっと簡単に、

「えぇ~、りんごが4コ、みかんが3コ」(^^ゞ




みたいな、算数くらいの簡単な話にしたいのですが…



新町でも分かるレベルで説明しますので、もう少しお付き合いください。



話をLTV生涯顧客価値に戻します。m(_ _)m





さらに、この売り上げだけの視点で計算した費用なので、もう少し見えなかった経費を考えていかないといけません。




さらにこの売り上げ計算のLTV生涯顧客価値への計算に、新規顧客獲得コストと顧客維持コストについても追加で計算式に入れる必要があります。


その計算式がこちら!!

 

LTV(生涯顧客価値)=(平均購買客単価✕購買頻度✕継続購買期間)-(新規顧客獲得コスト+顧客維持コスト)

 

 

要は、さっきのLTV生涯顧客価値の公式に、お客さんにかかった費用を引いた金額。



この公式によって、「一人あたり集客がどれくらいの費用をかければトントンか?」これが分かってきます。



これらの数字を見こして、見込み顧客集客をおこない、収益化を図っていきます。



例えば、この居酒屋さんが集客にあたった広告費が。


折り込みチラシでの広告で、顧客獲得コストが、一人あたり3000円かかったとします。



そして、従来の既存顧客の定期DMハガキなどでかかる費用が、一人あたり年間3000円だったとします。


この顧客獲得コスト(3、000円)+定期DMハガキ費用(3、000円)=合計(6、000円)

なので、先程の売り上げ視点だけで計算した、(平均購買客単価✕購買頻度✕継続購買期間)の合計60,000円から、(顧客獲得コスト+顧客維持コスト)の合計6、000円をひいた価格。


60.000円-6.000円=54,000円(LTV生涯顧客価値)

一人あたりの集客損益分岐点となります。




まあ、これより利益分を考えると、54、000円の3割りくらいを考えて、54.000円✕0.3=16.200円。




一人あたりの新規顧客獲得コストは16.200円あたりと考えていいでしょう。



ここまでつらつらとLTV(生涯顧客価値)について説明していきましたが。



このように集客からLTV生涯顧客価値を計算して、お客さんを獲得してリピート率向上を進めていきます。



これに伴い、リピート率向上させるための改善策について考えていきたいと思います。



LTV(生涯顧客価値)から考えるリピート率UP方法

 

 

LTVを効果的にリピート率を高めて利益を出していくためには、先程の計算式からそのポイント1つ1つを考えて最大化していくことを目指しましょう!!



①・平均購買客単価を上げる

  ⇓

②・購買頻度を上げる

  ⇓

③・継続購買期間を伸ばす

  ⇓

④新規顧客獲得コストを上げる

  ⇓

⑤既存顧客維持コストを上げる


おおまかに、この5つのポイントに沿って考えていくことが基本です。


ただし、ただしですよ。


新規顧客獲得コスト・既存顧客維持コストが、「平均購買客単価✕購買頻度✕継続購買期間」の計算額より少なくならないといけません。
(「新規顧客獲得コスト+既存顧客維持コスト」<「平均購買客単価✕購買頻度✕継続購買期間」)



大事なことは、何よりも先に上の箇条書きの、①「平均購買客単価を上げる」⇛②「購買頻度を上げる」⇛③「継続購買期間を伸ばす」の順番に改善していきます。




それが上がりきったら、次に、⑤「既存顧客維持コストを上げる」⇛④「新規顧客獲得コストを上げる」の順に改善して数値を上げていくのがセオリーです。






壱・①「平均購買客単価を上げる」⇛②「購買頻度を上げる」⇛③「継続購買期間を伸ばす」

         ⇓      ⇓      ⇓

弐・⑤「既存顧客維持コストを上げる」⇛「新規顧客獲得コストを上げる」

 


イメージとしたら、お店側に近い客単価から上げて、アフターフォローで来店頻度と来店期間を伸ばしていく関係構築が大事だということです。

 

 

だって最初に客単価が上がってないということは、利益を十分に取れていないといことですので、いくらお客さんを呼んでも。

 

 

もう穴の空いたバケツで水をすくっていような疲れる状態です。汗

 

 

だから、


「忙しいだけ、疲れるだけで、全然儲からないぃ、、、」


ってことですもんね?


なので、ちゃんとバケツの穴をふさぐことが先決です。


ようするに、お店の近い方から、客単価⇛来店頻度⇛継続期間の順に改善です。
(かなり重要なことを言っています。)


だから集客始める前に最初にしないといけないことは、「客単価による利益の最大化!!」


大事なのでもう一回言いますよ。



集客始める前に最初にしないといけないことは、「客単価による利益の最大化!!」



「ワ~オォ~!!」

 

「山田く~ん、座布団2つぅ~!!」



最初に客単価の最大化を目指して、取り組んでいかないと儲からないんですよ…



客単価への改善が一番お金もかからないし、目の前にお客さんがいる状態から仕掛けれるので、一番最小の努力で一番の効果を上げやすいんです。


このブログで、客単価のあげ方も、簡単にUP⇑UP⇑する方法も書いていきますねw




おっと少し話がそれましたので、LTV(生涯顧客価値)の話に戻しますね(^_^;)。



LTV生涯顧客価値って、生涯の累計利益なんつっても、なんか重々しいですよね??



だって人の生涯ですよ??


どんだけ??って感じがします。。。



なので、この考え方は生涯にわたっての収益だと考えますけど、なかなか計算しづらいんですよ。



だから、生涯という重い考えまで考える必要はないです。



なので、「だいたい1年間で1人の常連さんがどれくらい使ってくれてんのか?」



それを計算して。


これを1年間で分かったら、その数値を逆算すると、だいたい1人あたりお客さんを獲得するのに、広告費をどれくらい投じることができるのかを計算していってもいいです。



こうやると闇雲に広告費をかけずに、「ウチなら、これくらいの広告費をかけてもいいなぁ~」と比較的簡単に分かるのです。
(まあ、完璧な数値とは言えませんが、基準となる常連さんを選ぶことをオススメします。m(_ _)m)




飲食店の理想来店回数は?

 

 

あなたのお店の既存商品やサービスの最適な年間利用回数はどれくらいが理想でしょうか?





そこで、


「再来店するお店を選ぶ重要な基準はなんですか?」



これは飲食店を利用するお客さんからアンケートを取ったときの質問です。



その質問への答えが。


・「料理」「メニュー」



・「価格の安さ」「コストパフォーマンス」




が、重要なリピートする基準になっていました。





その中で、特に、「価格の安さ」「コストパフォーマンス」は、”初来店時”に比べて、リピートする基準になると9.1ポイント高かったです。




だとしても、価格の安さ、コストパフォーマンスに関しては、各々の企業努力も必要かとお思います。





この辺は、お店の業態において、各々の努力と力量で変わってくると思います。


業種だって、焼肉屋さん、お寿司屋さん、お好み焼き屋さん、焼肉屋さん、居酒屋さん、レストラン、喫茶店etc…


まあ、色々ありますよね??


価格帯も様々です。



理想の来店回数と言うと、「毎日!!」ってもちろん答えたいですよね?



でも、一般的に価格帯でそのお客さんが来店してくれる頻度はそれぞれ変わってきます。




例えば、800円くらいのランチをやっているお店ですと、お客さんがたまたま会社が近いということで、毎日でも利用するのも可能だと思います。


なので、1、000未満のお店は、毎日利用できる、日替わりランチや日替わりの商品を作ると、毎日通う理由ができますよね?




1、000円超えて2、000円以内だと、週替わりメニューとか、月替りメニューを入れて来店頻度を上げていくのもいいでしょう。




比較的に利用単価が高いお店は、季節の素材を使った季節替わりの商品を入れて来店頻度を上げていくこともいいです。



要は、あなたのお店にどれくらいの頻度で通ってほしでしょうか?

それを考えて、実際の来店頻度を知って、再来店する理由をお店側から作ってあげることです。


「一度行ったお店になぜ再来店しなかったのか?」のアンケートに。

一番多かった答えは。



「ただなんとなく・・・」



「・・・?」



それだけの理由なんです。汗


だから、我々はいっぱい行く理由を作って、お店の価値や利用方法を考えていかないといけません。




リピート率を上げる3つ方向性

 

 

 

①同一商品・同一サービスでのリピート化



②その他の商品・サービスでのリピート化



③それぞれの組み合わせパターンでリピート化



①同一商品・同一サービスでのリピート化

 

 

 

先程の価格帯でのリピート化で、日替わりや週替わりメニュー、季節替わりのメニューのお話を覚えているでしょうか?



そういった同一の商品やサービスでのリピート化を、理想の来店回数まで高めていく必要があるんですね。



例えば、ランチなら、適正な回数まで来客を高める施策やメニューを考えて極限までリピート率を上げていくやり方ですね。



さきほど説明しましたので、ここでは細かく説明する必要はないでしょう。



②その他の商品・サービス③それぞれの組み合わせパターンでのリピート化

 

 

 


②番と③番はそれぞれを包括した考え方なので、まとめて説明させてください。



その他の商品やサービスとは。




お客さんそれぞれのお店の利用動機は違います。



なので提供される、または消費される商品やサービスが時間帯や価格帯で、来店頻度も変わってくるんです。



例えば、昼間ランチと夜間の営業という、二毛作型営業のレストランがあったとします。



昼と夜の営業では、他のアラカルト商品以外に、昼間はランチセット、夜はコースを売っているとします。



このランチセットとコースセットの商品やサービスは、提供時間以外に、価格や内容さえも違った商品であることが多いと思います。




なので、仮に「ランチセットをA」、「コースセットをB」とします。



この違った時間帯、商品やサービスで、同じお客さんでもAもBも利用する常連さんは少ないと思います。



でも、昼間のランチセットのポイントカードが溜まったら、夜のコースセットのサービス券や商品券に変えるサービスをします。




そして、同じお客さんを違ったサービスで来店頻度をあげることができないかを考えていきます。




そして、AとBで商品やサービスが違うと利用頻度もおのずと変わります。

 

例えば。


Aのランチは1.000円くらいなので、来店頻度が月に1回、年間12回の来店だとします。


それに比べて、Bのコースは、価格が4,5千円だと、来店頻度はどう多くても、3ヶ月に1回くらいになり、年間4回の来店になりそうです。


・A→A→A→A→A
(来店頻度、一ヶ月づつ)(計年間12回)


・B→B→B→B
(来店頻度、3ヶ月づつ)(計年間4回)



この上記のAの来店頻度の12回の中に年間4回のBの来店を増やしていきます。


そうすると、お店全体としたら、年12回のAの来店と、年4回のBの来店をいれて、合計16回の来店になります。
(もちろん、このように単純に増えるほど商売は甘くはないですが、考え方としての説明であることをご理解ください。m(_ _)m)




来店動機をそれぞれの違った商品やサービス、来店時間などを変えてリピート率を上げる考え方です。



もちろん、AとBは来店するメンバーも違います。



忘年会、家族で、友達と、色んな用途であなたのお店を利用してもらう回数を増やしていく考え方です。




つまり、そうすることで一人あたりのお客さんから得られる収益を高めていくという考え方です。



最後に





今日は飲食店の一週間平均利用回数やリピーター率を上げる考え方。


顧客生涯価値(LTV)の考え方について説明してきましたが。



このような考え方で、もっとも優れているなと思うビジネスモデルに写真やさんがあります。



だいぶ長くなりましたが、最後にリピート率を上げるヒントとして、他業者さんから学んでヒントにしていきましょう。




これは、カメラのキタムラさんがやっている、スタジオマリオという写真館を併設しています。



そちらのホームページに掲載されていた、写真館利用の案内として書かれているのを簡単に抜粋しました。



参考までも、ご覧ください。


・マタニティー


・お宮参り


・百日祝い


・お食い初め


・節句


・ハーフバースデー


・お誕生日


・七五三


・入園(卒園)


・入学(卒業)


・10歳(ととせ)のお祝い


・十三祝い



ワァオォ~!!


「こんなにあるんですか??」汗


「知らなかったです。。。」


「やってることは、たんなる写真撮影ですよヽ(*´Д`*)ノ!!」


「まったく同じことやってんだけですからぁ~。」


「ちなみにハーフバースデーってなんですかぁ~(ーー゛)!?」

 

 


「もう、ワタシ、フウぅ~よ(-ε´-。)。。。」





まあ、ようするに何でもありか的なトコありますよね、ここまで来ると。。。汗



ようは、作ったもんがちなんです。
(結局世の中は、、、)



やってることはおんなじなんですヨ。



やってることはおんなじなんですけど…



こうやって勝手に作って書くことで。



お客さんは、

「あっ、こういう時に写真撮影すればいいのか!!」

と、お客さんは勝手に気づいて。




この抜粋した行事の中で2、3回でも撮影してもらったらそれこそラッキーじゃないですか。




だから、こうやって書くことで、来店頻度が少しでも変わるんですよ。



だって、私達、どんなタイミングで写真を撮っていいか分からないから…



何度も言いますけど、中身変わってんじゃないんですよ。



われわれ飲食店で考えても、食事を出すとか、コーヒーを出す、ケーキを出す。


何でもいいでんすけど。




「食事を出す」と内容が一緒でも、行事ごとに変われば、同じ食事提供でも何度も繰り返し使ってもらえることもできるということです。



わざわざ提供商品も変える必要もないんです。



変えるのは、小さなお子さんのメニューくらいでしょうか・・・





ここで、あなたのお店では、どのような利用機会や利用方法がありますか?





それらの用途に合わせて、その利用用途の名前をつけてメニューを提供してみてください。




例)利用機会

法事、結婚式2次会、3次会、仕事帰り、忘年会、始発待ち、PTA、同窓会、誕生会etc…


例)利用方法


仕出し、持ち帰り(テークアウト)、配達、パーティー会場、ミニライブイベント会場、子連れ会食etc…




こういった利用に合わせてメニューを作ってお店側でアピールしていくと今までの既存のお客さんも、新しい利用方法を知って、利用頻度が上がった例が多くあります。



ここまで長々と飲食店のリピート率の平均利用などを見ていって、リピート率向上のための考え方を説明してきましたがいかがだったでしょうか?



やはり、大事にしてもらいたいことが、新規客を集客するより、いかに既存のお客さんと末永く付き合えるか?



そしてその中で、お店の利用回数を増やしていって、お店とお客さんの信頼構築をしていくことができるか?



これが、これからの人口減少時代において、社長の時間とお金を増やしていくには大事な考えになっていきます。



それが最も、時代に適した戦略だと言えるでしょう。



もちろん、バブル時代のように新規新規と集客を取っていく経営もあると思いますが。



新規客だけだと見えないコストがかかるため、その分利益が薄くなり苦しい経営になっていくことは覚悟しておかなければなりません。




でも、これからの経営のヒントとしては、「細く長く多く」の関係ですw




皆さんの繁盛を心から応援しています。



そして地域密着型のビジネスオーナー様の時間とお金が増える情報をもっともっと伝えていきます!!(^人^)


 

心から応援しています!!

 

 

本日も張り切っていきましょう!!

 

 


最後まで読んでいただいてありがとうございます。m(_ _)m



新町




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地域密着型のビジネスを中心にマーケティングやチラシなどの広告作成アドバイス、マーケティング戦略などを行う、地域密着型!のマーケティングを利益で返す会社です。 反応の取れない広告は、お金のバラまき行為。 一撃必殺!マーケティングでは、マーケティングで日本を強くする!をスローガンに、いま日本経済に本当に必要なマーケティングを、企業様に移植するサービス会社です。 あなたの街であなたのビジネスを強くするプロのハンターです。 あなたの経営をガンガンと 爆上げさせるべく。 日夜、愛するマーケティングと広告研究に余念がない、 セールス、広告大好きのマーケティングサービス会社です。 19年飲食店などの経営を続けて、コピーライターとしても 10年のキャリアで様々な広告を研究し、模索して。 テレビや雑誌やヤフーニュース、新聞と。 多くの販売促進を成功させてきました。 20年近くの経験と知識を、 あなたのビジネスに活かしていきます。 小さな企業がなかなかできないマーケティングを使って、あなたの素晴らしいサービスを世の中に伝え、世の中の不便、不合理、非効率を解決して、心地よい社会、住みよい社会、小さくても強いビジネスを作って、強い日本の未来を作ることに人生を捧げます!! なので住みよい強い日本の未来と、クライアント様の本来ある魅力を自然と売れる仕組みを創って広げていく会社です。 なのですべての発信は強い日本の未来のためとしてとらえ。 どんな状況でも勝ち続ける力と、常に効果的な目的を 共に達成していくことを目標にしています。 多くの人があなたのビジネスのファンになっていくのを 陰ながらガンガン応援していきます!! 地域密着型!マーケティングと出会って本当に良かったと言える お互いウィンウィンの関係を目指していきます!!