なぜ頑張っているのに儲からないのか?
お店をやっていたころ‥
綺麗な女性のお客さんから「お店のカクテルが美味しすぎてたまんない❤️」
と、言われてとても舞い上がっていた、お調子者の新町です(〃￣ω￣〃ゞ。
それでは今日も気を引き締めて、経営様の時間とお金を作るためにお勉強をしていきたいと思います。
このブログを読んでいらっしゃる読者様の中には。
もしかすると、
.朝から晩までお客さんのためにこんなに働いてんのに、なぜ儲からないんの…
.良い商品やサービスなはずなんだけど、働けど働けど一向にお金が残んない…
・いつかは分かってもらえるはずだけど、まったく兆しすら見えない…
こんな悩みはないでしょうか？
上記のことは以前、新町の悩みでもありました…
これらの悩みを新町がどうやって脱却できたのか？を解説していきたいと思います。
当時の新町は、時間ない、金ないの2拍子が立派に揃っていましたからね。汗
一日中働きずめで、しょっちゅうお店で寝泊まりしてました。汗
いかんですね…
どうしてこんなことが起きてしまったのか？？
なぜ多くの飲食店は儲からない理由？
以前の新町含め、多くの経営者は、
「やっぱ、値段が高いのかなぁ・・・」
「ライバル店も最近値下げして、お客さん増えてるしなぁ・・・」
と、周りばかりが気になって、値下げ一辺倒の集客でした。
やれフリーペーパーに広告だ、ポータルサイトなどのネットで集客だの安売りオンパレード。
確かに安売りすると、お客さんが来店するようになりました。
でも、少ししてから気づきます。
「ん！？」
「あれおかしいぞ、リピーターにならない…」
「ずっと、フリーペーパーやネットで値下げしないと来てくれないのかな…」
そうなると、フリーペーパーや食べログなどのポータルサイト関連での安売りの呪縛からは抜けれません…。
結局、値段を下げた時しかお客さん来てくれないことに気づいても辞めようにも辞めれない状況…
もう、安売りだけの集客に頼らざるを得なくなるのです。
そんな状況から、割引をやめるとパタッと客足は遠のいていくことになります。
そうなると最初の広告費が4万だったのが、6万、10万と広告費をドンドンと重ねて、さらなる安売り集客に走り出します。
もう、やればやるほどひどい状況…。
安売りのために、人件費と原価率が上がり出します。
こんな状況は、他の店舗でも起こっていて、一個の集客に依存していた店舗が体力的に弱ってしまい。
さらには閉店に追い込まれていくお店も何度も見てきました。
広告媒体１つに依存するる危険性
このまま行けば、明日は我が身だという危機感も感じていました。
そんなことから、新町としても、１つの集客だけに依存するのだけは危険だと思っていたのです。
それと、いくら集客で上手くいったからと、１つの広告媒体に、大きく広告費をかけれるほど、肝っ玉が座っていませんでした。
だけど、こんな状況を5年10年と見ていると、１つの広告に思い切って多額の広告費をかけてきたお店ほど、閉店の危機に追い込まれていきました。
これは、5年10年と長期的に見ていくと、その時代に合った勢いのある広告媒体はいずれ陰りを見せ始めます。
新町がお店を始めた頃は、地元でフリーペーパーが出始めた頃で、低価格の広告費で十分集客できていました。
なぜならば、当時のフリーペーパーは、リピート客になってくれるお客さんが多かったのです。
「新規客は、ホットペッパーに載せれば簡単に集客できる！！」
それくらいに簡単に思えていました。
しかし、しかしです。
そんな簡単に集客できる広告媒体をライバルたちも見逃すはずがありません。
ドンドンと、その広告にはライバル店舗が増え、過剰なサービスや価格競争との体力勝負の争いになっていきました。
このような状況は、安売りによって利益自体が取れなくなってきて、働けど働けどお金が残らない、なんとも皮肉な状況になっていきます。
これはつまり、どういうことかというと、割引をしないと売れない。
利益がまったく残らず、何も手が打てない状況になっていきます。
経営において利益が取れない”安売り販売”ということは、言い換えれば、「自らお店の寿命を縮めること」になっていくのです。
価格競争の結末の事実
この安売り価格競争によって、アメリカが発表した恐ろしいデーターが出ています。汗
これを少し説明させてもらいますね。
例えば、ちゃんとお客さんに、その商品の価値が伝えられずに、その商品の特徴や機能だけで商品を売ると、必ず価格競争に巻き込まれてしまいます。
なぜかと言うと、お客さんは、機能や特徴だけでは、必ず似たような商品を探し、価格の安いところで買うという行動に出るからです。
あなたも、何か欲しい商品があって、それをネットなどで安い価格はないかと検索して、同じような商品を買った経験はありませんか？
今のご時世、これは至極当然の行動だと言ってもいいでしょう。
これは、我々地域密着型ビジネス業界も、同じ状況になっています。
それでは、値下げをするとどんなデメリットが有るか考えてみたいと思います。
値下げ販売する３つのデメリット
①値下げ合戦に巻き込まれる
②値段で判断される
③安さを求め、クレームを言う質の悪い顧客が増える
このように価格競争だけで販売しだすと。
「うちは、こんなに安いですよ、安いよ」
なんてやっていくと、基本潰れていくんですね。
この状況をアメリカでもデーターを取っていて。
アメリカでも、このような価格競争をやるような会社がドンドン出てくるそうです。
そんな安い会社が出てくると、さらにもっと安い会社が出てきて。
その結果、そのような安売りの会社がドンドン潰れ合うというデーターが出ているそうです。
なので逆を言うと、値上げした会社というのは全然潰れないそうです。
値上げした会社というのは、どういった会社かと言うと。
ちゃんとした価値を伝えられないと、そういった値上げをすることが出来ないんです。
これは、至極当然の話です。
いわば、価値勝負なのです。
なので、儲かります。
値上げして価値で売る３つのメリット
①他社と比較されない
②値段で判断されない
③価値を感じてくれる、質のいい感謝してくれる顧客（ファン）が増える
これに私は気づくことが出来ました。
以前の新町は、本当は良い商品やサービスを持っていながら、その価値や良さを伝えることができずに、質の悪いお客さんを知らず知らずのうちに集めていたのです。汗
これは、多くの経営不振に陥る飲食店経営者様も気づかない盲点なのです。
私達は、時間とお金を増やす経営をすることが目的なのに…
気がつけば、価格競争に巻き込まれ、一日中、長時間働いても全くお金が残らない、惨めな状況になっていくのです。
飲食店を儲かる体質に変える方法
この悲惨な状況を脱出する方法は。
「伝え方」だったんです。
新町が時間やお金に苦しんだ原因は、この”伝え方”を知らなかったからなんです。
それは、
「自店の商品やサービスの価値や魅力を正しく伝えられるスキルを身につける必要があったのです。」
先程のアメリカの安売りデーターの話を覚えていますか？
価格競争に巻き込まれると、潰れていく。
というお話でしたよね？
なので飲食店経営者が一番やってはいけないことは、「安売り」です！！
われわれ小さな企業にとっては、安売りをしないことが当然の戦略になってきます。
もちろん、せんべろとか、立呑屋さん、百円ショップ等の最初から安売り戦略で回転率で儲けている小さな個人店もあるかも知れませんが。
人件費やオペレーションの難しさなどを考えると、実はカツカツな経営をしている場合が多いのです。
少し前に、テレビ番組でにぎわいを見せていた、「俺のフレンチ」などの原価をかけた立ち食い高級店。
今では、テレビでも取り上げられずに、立ち食いにも出来ずに、集客のために椅子を置く系列店も多くなっています。
こういった、安売り店は、一般庶民には共感が得やすく、すぐさま新しい安売りの業態をテレビは放送したいのです。
しかし、この情報に目新しさがなくなると、誰も見向きもしなくなるとから、テレビも取り上げなくなり、話題性がなくなっていきます。
そうなってからの「俺の〇〇」は、勢いのあった出店ラッシュの頃とは違って鈍化してしまい、現在では、発展性と継続性が課題になってきています。
このことから当時、この「俺のフレンチ」の成功で、原価６０％を真似して失敗した飲食出店の例が多くありました。汗
ここで、あなたに考えてほしいのですが。
安売りで、大手チェーンに勝てるでしょうか？
そもそも大手チェーンは、資本力が違いますよね？
われわれ小さなビジネスより、大手チェーンは小さなことでグラつかないほどの経営体力があります。
大手チェーンは、その資本を使って大量仕入れで安価に仕入れられますし、セントラルキッチンで、ある程度の調理工程をすることによって人件費だって大幅に削ることが出来ます。
なので小さなビジネスが、大手チェーンの得意とする安売り合戦のステージで戦ったところで、勝てるはずがありません。
まさに自殺行為です！！
そうなると、のび太がジャイアンと素手で喧嘩して、ボッコボコになるより、結果は明らかなのです。
バカな新町は知らないうちに、こういう間違った勝負を挑んでいたんです…汗
これじゃ、時間もお金も余裕がないはずです。涙
ですから、我々、小さなお店の経営者は、大手チェーンと戦わないニッチなところで戦わないといけない話になってきます。
競争するのは、最悪の戦略
新町の父
これは、コンサルタントだった新町の父の言葉でありますが。
なるべく貴重な経営資源を消耗しないためにも、いかに戦わないかを見定めて成長していくことが重要だと教えてくれました。
もし、これを戦争に例えると。
国の兵や物資、お金などの資源を大量消費によって戦うことになります。
これはしんどいことですし、国の体力勝負になります。
これを経営に置き換えても、お金との体力勝負で、人員までも消耗してしまいます。
なので父は、できるだけライバルと戦わないように、小さなお店は成長していかないといけないことを教えてくれました。
しかし新町は、それを俯瞰的に見ることもせずに、ライバルたちと戦いを起こしていたことになっていたのです。
安売りしなくても適正価格で売れるようにするためには。
私達小さなお店は、大きなチェーン店と戦わない領域でゲリラ戦を挑んでいかないといけません。
まず考えていかないといけないことは、お客さんにどこで価値を感じてもらえるか？
ここでの優位性を考えていく必要があります。
お客様に支持されるために、どこで戦わない優位性を取っていくか？
これを考えていく必要があります。
お客さんが選ぶ、価値を感じる３つの優位性
お客さんが選ぶ、価値を感じる３つの優位性
①ライバルよりもコスト的に優位なポジション
②ライバル相手がいないポジション
③ライバルより価値が高いポジション
これらの３つが飲食店で優位にポジションを取る戦略的なところとなっていきます。
まず①のライバルよりもコスト的に優位なポジションについて。
やはり、このポジションは先程の説明の通り、大手チェーンの得意分野です。
よほど、お店が自分の家で家賃がかからないとか、夫婦だけでやっていて、人件費が一人分浮くような、特別な状態ではない限り、このポジションは避けていくことをオススメします。
②のライバル相手がいないポジションについて。
ある地域において、ライバル店がいない業態だとか、世界に通用するような腕を持った技術力の高いお店であれば、このポジションを狙うのは良いのかも知れませんが。
なかなかこれは、現実的な話とは言えません。
地域で人気のある業態が一種類しかなくて繁盛している場合も、ライバル店がそこに目をつけて進出してくれば。
たちまち商売の流れは変わってくる可能性もあります。
また、特殊な料理や食材、技術の高さを売りにしたところで、そこに大きな市場のニーズが有るかも分かりません。
これも、売り方が難しく、なかなか難しい戦略となります。
③ライバルより価値が高いポジションについて。
われわれ小さな飲食店はよりここを目指していく必要があると言えます。
この分野は、自店の商品や価値は私達の努力次第で、いくらでも高めていくことが出来ます。
例えば、専門性だとか商品やサービスのこだわり、想い、品質、出来た経緯など、おおいに高めていくことが出来ます。
ここは大手チェーンに真似できない領域で、いちばん苦手なところでもあります。
又は、他のライバル店とも差別化出来る、独自の優位性となってきます。
あなたのお店にある、優れた部分のナンバーワンを磨いて、他の追跡を許さないほど高めていくのです。
その価値を高めて、お客さんに発信してそのセールスポイントを気づいてもらえれば、お店のリピーターは増えて、さらにはファン化してします。
ここで考えることは、じゃあどうやってお客さんに情報を発信していくのか？
このことが疑問に感じているかと思います。
もちろん、広告媒体の種類、または、SNSやネット集客など、お店によって発信の場所は変わってくるとは思いますが。
こういった各広告によっての、集客のやり方も、このブログで後々紹介していこうと思います。
ここでは、どういう考え方で、お店の価値を発信していくか？を次回の項では解説していきたいと思います。
発信した通りに、お客さんが集まる
集まっていたお客さんは、新町が発信した通りに反応していたのです。汗
私がやっていたことは、安いお店、激安なお得なお店と集客をしてしまい。
値段だけで反応している、お客さんだけを集客していたのです。
ようするに、お客さんは値段が安いという価値に反応して購入を決めていたのです。
そのことに気づいた新町は。
店主である新町が、お客さんに伝えないといけないことは。
商品、サービスの魅力やこだわりをお客さんに伝えて、その魅力や想いに反応させることが安売り集客から脱却する鍵だったのです。
ここであなたに考えていただきたいのですが。
このことに反応するお客さんが、商品やサービスの価値であって、値段ではないということです。
反応してくれたお客さんは、作りてである新町の考えに価値を感じているんです。
このことがどういうことかと言うと。
他の店よりいくら値段が高くても、価値を感じ、それに見合ってさえいれば、お客さんは価格を気にせずに自店を選んでもらえるということです。
そして価値をちゃんと理解してくれたお客さんは、お店のファンになってくれて、新たなお客さんを連れてくるようになったのです。汗
これには、正直びっくりしました。汗
私はこれまで、この「伝え方のスキル」を身につけて、売上を大きく伸ばしてこれました。
それが、マーケティングとコピーライティングでした。
このマーケティングとコピーライティングは、新町のように身につけるまでもなくても、「伝え方のスキル」は習得できます。
このブログでそのことの多くを提供していきますので、どうか安心してください。
他のセミナーであった全国の経営者様も、この「伝え方のスキル」を学んで多くの結果を出していました。
なので、このように正しいやり方があります。
ぜひ、あなたもこの「伝え方のスキル」を私と一緒に学んで、売上を上げ、利益を確保していってください。
利益が確保されれば、あなたのお金や時間にも余裕ができます。
それを旅行や趣味に当ててもいいですし。
従業員の給料をもっと上げていってもいいですし。
愛する家族と多く過ごす時間にもあてても良いのです。
われわれ飲食店も、もっともっと、楽しい人生を送っていくべきです！！
なので、頑張っていきましょう！！
そろそろ長くなったのでこのへんで終わらせていただきます。
ここまで読んでくださいまして、ありがとうございますm(_ _)m。
応援しています。
新町
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