鹿児島のマーケティング会社、地域密着型！マーケティング。
姶良加治木店のビジネスプロモーターの新町です。
ポスティングをしたけど、いまいちポスティングによるターゲティングって、どう決めれば良いかわからないってクライアントの方と話ししていてすごく多いんですよね。
チラシとかを観ていても、色んなことを詰め込みすぎて、結局何を言いたいのかが分からないっていうチラシもすごく多いんです。
確かにどうせポスティングするのなら、アレもコレもソレも伝えたいし、多くの人にできるだけ来てもらいたいっていう祈りの気持ちは死ぬほど分かるんですけど。
だけどそれが邪魔して、何を言っているのか分からず、その祈りが読み手に伝わっていなくて集客できない。
それって本当にもったいないなって思うんです。
今回の記事を読んでもらえれば、本当のトップ１％のマーケッター達は、どんな感じでターゲットを選定して決めているのか？
マーケティング的な考え方で、おぼろげながらに何となく見えていたターゲットが、急に鮮明に浮かび上がってくる不思議な方法を紹介しますね。
これを最後まで読んでいただければ、なるほど集客をする時のターゲティングは、そうやって決めるのかとわかると思います。
ターゲティングの原則的な考え方
まずターゲティングの原則は、あの孫子の兵法で言われる有名な言葉。
彼を知り己を知れば百戦殆（あや）うからず
孫子の兵法
まず自分と敵とをよく知って、その上で自分の戦う場所を知るということですね。
ポスティング集客をする際においては、多くのライバルの中から、自分のビジネスを選んでもらわなければならないですもんね？
そのために、ターゲティングのオーソドックスな方法で、３C分析っていうのがあります。
3C分析には、Customer（お客さん）とCompetitor（競合）、Company（自社）に分かれています。
そしてこの３C分析は、これらの３者を分析して、他者には負けない「自分達の強みを活かせる勝てる領域」を分析していきます。
そしてこの勝てる領域が決まったら、どんなお客さんを一番相手にするのがベストなのか、ターゲットまで明確になってきます。
それでは一緒に見ていきましょう。
まずは自分のビジネスの強みをSWOT分析で知る
まずはあなたのビジネスの１番の強みって分かりますか？
自社の強みって一体なんでしょう？
なのでまずは自社の強みを知って。
数あるライバルの中から自分のビジネスを選んでくれる理由を考えていきましょう。
これを知るために、まずSWOT分析っていう分析方法を使うんですね。
今まであなたのビジネスがこれまで作ってきた、自社のブランド力や資産をより外的なものと比べて。
改めて自社の本当の強みを、客観的に見つめて、プラス面、マイナス面を見て冷静に分析する方法です。
いわば自社の優位性を作り出している経営資源を見つけ出す方法ですね。
これによって、自社の強みや弱みがわかると、誰をお客さんにしてまた、誰をお客さんにするべきではないのかが分かってきます。
【SWOT】
Strength（強み）
Weakness（弱み）
Opportunity（機会）
Threat（脅威）
これらを自社を取り巻く周辺閑居を分析して、強みや弱みを把握できるようになるフレームワークなんですね。
あなたのビジネスの外部環境は主に、「好影響」⇔「悪影響」と。
そして「内部環境」⇔「外分環境」の2つの軸で構成される部分のマトリックスを分析するんですね。
たとえば飲食店の場合だと。
これらのマトリックスで自社のStrength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）を4つのマスで分析をします。
内部環境というのは人、モノ、金といった資源はもちろん。
経験値や蓄えてきたデーターやノウハウなど、専門性も入ってきます。
そして外部環境は、世の中の動きや政治や業界の動向こういったものが、事業に与える影響を分析していきます。
これをしていくと、プラス面とマイナス面の両方が浮き彫りになってきて。
どういったサービスや商品で、どんなお客さんをより幸せにできるのかを、自社のスタンスが分かってくるようになります。
SWOT分析の仕方
SWOT分析の仕方を説明します。
これらをやっていって、自社の強みと弱みを把握できている状態になっているのがベストです。
好影響をチャンスと捉え、悪影響をピンチと洗い出して、ターゲットを割り出し。
次の一手のアイディアを絞りましょう。
対象を決める
ここは自社の全体か、一部のサービスの部分を対象にするのか。
もしくは単体の事業を対象にして分析するのかを決めます。
分析情報を書き出す
「強み」「弱み」「機会」「脅威」に該当する部分を思いつくまま自由に上げていきます。
この時上がった情報を付箋とかで書いて、後でそれぞれの該当するところにまとめるといいですよ。
とにかく自由にアイディアを出して、後でまとめられるようにしましょう。
分析情報を整理する
ここまで書き出した情報を整理していきます。
重複するのもあるし、区別しにくいものもありますが、とりあえず柔軟に整理していきましょう。
この時のポイントは、「好影響」なのか「悪影響」なのかを、なぜレベルで把握できていることが重要です。
他社や外部を客観的に比較することで、よりターゲット層や商品、サービスの内容が見えてくるようになります。
SWOT分析のヒント
１社員や同世代の知人に自慢していることは何か？
２お客さんアンケートや意見を聞いてみた内容
３他社がうまくできていなくて、自社がうまくできていることは何か
４自社の業界内の位置はどの位置か
５今までずっとやり続けてきた得意なこと
６戦わずして勝つには？
７気づいていない価値はないか？
８過去に成功した経験、またはその逆で学べたもの
こういったことを考えながら分析していくと、より思いもよらなかったアイディアが出てくるでしょう。
ベストは、SWOT分析で自社と競合との差を把握でき。
方向性や、戦略が見えてくるとベストですね。
顧客リサーチ
さて自分が何者で誰を幸せにできるのかを分かってきたら。
次は顧客リサーチですね。
その時使うのが、３C分析っていうものがあります。
■まずはリサーチソースを知ることですね。
ビジネスをリサーチする時は、この4つのサイトを使ってリサーチするといいし。
●Yahoo!知恵袋
●調査のチカラ
●リサーチリサーチ
●PR Times
■リサーチポイント
これ以外でも、あなたの業界の口コミサイトなどで、お客さんの不満を調べていくんですね。
リサーチをする時は、まずは直感と常識を使って相手を知ることなんですね。
◉直感と常識を使って見込み客のことを知る
1.相手の気持ちになって考える
2.相手の気持ちを想像する
3.どんなBDFを持っていてどんな行動をとるのか？
4.どんな経験をしているのか？
5.あなたがもしできるなら実際にやってみて体験してみる
こういったことを考えながらやっていくと、かなりヒントが得られます。
３分析
この３C分析とは
1.市場と顧客（Customer）PEST分析
2.競合分析（Competitor）ファイブフォース分析
3.自社分析（Comany）競合がやっていない自社の強みを見つけ出すんですね
人の欲求原則を知っておくことそのために以上の3つを知り尽くすことなんですね。
これらを知った上で商品をセールスしなければいけないし。
お客さんを知るためには、この3つを注意しながら調べていくんですよ。
人の欲求の基本原則
1.人はどんな問題を解決したいと思っているか？
2.人は「痛みから逃れたい」から「快楽を得たい」に向かうために行動している。
3.人の欲求レベルは「問題の緊急性」に関連している。
このビッグアイディアとはなんなのかと言うと、お客さんが買っているのは、商品じゃなくて、ビックアイディアなんですね。
これどういうことかと言うと。
今回僕がオファーしているのはこれですよねコンセプト。
「自分のスキルをオンラインスクールにしてサブスクリプションモデルを構築し安定収入を作りませんか？」というこれアイディアなんですよね。
だからこれ商品じゃないんですよ。
すごく重要なんですね。
これ結構理解してない方多いんで、この考え方しっかりと自分に取り入れてください。
商品を売っていたら売れないんですね。
たとえばジャパネットたかたあるじゃないですか。
なんでジャパネットたかたがあそこまですごくなったかと言うと。
ジャパネットたかたってただの家電を売ってたんじゃないですよ。
オファーを売ってたんですからね。
どんなオファーを売ってた、ビッグアイディアを売ってたんです。
つまりあれは、金利手数料無料というビッグアイディアなんですね。
あんなの他にやってなかったじゃないですか。
それでさらに、あれも、これも、それも、これも付けて今だけ３９８００円、残り30分というビッグアイディアなんですよね。
分かりますか、この違い。
商品を売る人っていうのは、パソコンを売ったり、掃除機を売ろうとします。
このパソコンは良くてこうで、ああで、スペックがどうでっていうんですよ。
そうじゃないんですよ、ジャパネットたかたさんが言っていたのは。
金利手数料無料っていう大きなアイディアを売ってたんですよ。
つまり、金利手数料無料ってことは、その利息、分割払いしたって利息がかかんないんだから、分割払いしてくださいってことじゃないですか。
そういうアイディアを売ってるんですよね。
それがターゲットに刺さるアイディアだったんです。
それがビッグアイディアと呼びます。
なのであなたのターゲットに合った、ビッグアイディアを作って売っていくんですね。
これターゲティングでは、めちゃめちゃ重要なんで憶えておいてください。
それではチラシの材料集めからですね。
まずはキャッチコピーの材料集めからですね。
キャッチコピーまずは、ステップ１。
ターゲットを設定するところから入ります。
ターゲットとはどんな人ってところですね。
キャッチコピーターゲティングリサーチ
それではまずはキャッチコピーです。
よくあるチラシや何かの広告物を読んだことがある人なら分かると思うんですけど。
最初に大きい文字で書いてある部分ですね。
キャッチコピーとは見込み客の興味をつかみ、ボディコピーというチラシの内容へ読み進めてもらうための文章ということです。
このキャッチコピーでは、快楽を得たい欲と苦痛を避けたい欲っていうのを刺激するんですね。
ターゲットの設定って大きく分けて二つ要素があるって言われているんですけど。
１デモグラフィックス調査、２サイコグラフィックス調査というかっこいい名前がついているんですけど。
まずはデモグラフィックス調査からいきましょう。
デモグラフィックス調査
これはデモグラフィックというのが人口統計的なターゲットの種類ですね。
年齢、性別、世帯規模、所得、職業、学歴、住所、この辺のことを最初に設定しておくことです。
それでいくつか仮想のターゲット層っていうのを作っておくんですね。
このデモグラフィックス的に。
たとえば何か資格学習系だったら。
主婦の人をターゲットにするのか、あとは30歳くらいの会社員の人をターゲットにするのか、学生をターゲットにするのかみたいな感じで。
いくつかこんなターゲットだったら響くんじゃないかなって人を設定しておきます。
で、その中で売り上げが最大化できそうな人を選ぶってことです。
で、さっきあげた主婦、学生、会社員とかだったら。
1番お金を持っていて自由が聞きそうな会社員の人で、お金が自由に使える独身の人をターゲットにしようかなという風に考えていきます。
ステップ１
デモグラフィックス（人口統計）調査 ⇒ 仮定ターゲット×３
①年齢 ②性別 ③世帯規模 ④所得 ⑤職業 ⑥学歴 ⑦住所
※３つの仮定の中で売上最大化できそうなものを選ぶ
（人口数・マーケットの大きさ・経済力・価格帯などを勘案）
こういったものをリサーチしてあなたのビジネスで収益の高そうなものを、選んできます。
それが終わると、ステップ２でサイコグラフィックス調査です。
これは心理学的な要素ですね。
どんな価値観を持っているのか。
ライフスタイル、（アーバン⇆カントリー・キャリア⇆リラックス）
とかまあこういうところですね。
価値観というのは、だいたい。
１仕事、２お金、３家族、４人間関係、５健康に関してどんな価値観を持っているのか？
ってのを調べるといいと思います。
この５つのうち、どれを1番大事にしているかですね。
集客チラシのメッセージをどこ寄りにしていくかですよ。
1番どこを打ち出していくかというと、たとえばコピーライターの学習系であれば場合は、働き方だと思うんですね。
働き方（１仕事）っていう部分や副業からスタートなどを１番最優先にして、あとはお金（２お金）とかの部分も強く出しています。
それでこれが４の人間関係の部分を重視するような人たちがターゲットであれば。
仲間意識を刺激したりして、仲間の刺激を受けて学習できるというですね。
そういう所属意識を刺激したりっていうのを、所属欲を刺激したりっていうのを考えていきます。
それで５番目の健康を大事にする人だったらもう、体のことですね。
健康のことをメインに打ち出していくとか。
相手やターゲットが大事にしてるものであろうものを、ちゃんとそのターゲットに合わせてチラシに書いていくっていうのにこういう、サイコグラフィックス調査の①の視点が大事なんですよね。
そして②のライフスタイルです。
アーバン⇆カントリー・キャリア⇆リラックスって書いてあるんですけど。
このライフスタイルってのは、たとえば都会で生活するのが好きな人（アーバン型な人）と。
で、田舎で生活するのが好きな人（カントリー型な人）と大きく二通りに分かれたりだとか。
あとはキャリアを仕事をバリバリ頑張っていくぜって人と、仕事をあんまりせずにプライベートを大切にしてのんびり生活していきたいって人と。
大きく分けて両方あるってことですね。
この辺の価値観って結構人によってキッパリと別れるんですね。
僕の場合だったら、まあ都会の生活よりも田舎でのんびりリラックスして暮らせた方がいいんですけども。
なんかこうバリバリのビジネスマンだったら。
都会でタワーマンションに住んでいい車買って、で、どんどんお金稼いで仕事をバリバリやってみたいなのが理想な人もいるわけなんですよ。
だからあなたの決めたターゲット像っていうのは、どこに所属しているのかなっていうのを考えたりします。
でこの辺のデモグラフィックスにしても、サイコグラフィックスにしても、あくまでもこういうアプローチでターゲット像を考えていったらいいよという話なんですよね。
ターゲットを考える時にこういうアプローチでこういう側面から人間を見ていってみると、その人っていうのが正確に浮き出てきますよっていう意味で言っているだけで。
もっと人間を構成する要素ってもっといろいろありますよね？
たとえば価値観だったら恋愛観とかもあるじゃないですか。
家族観だとか、好きな趣味や 好きな映画とか。
だから細かくいうとそういうところも全部あるんで、人間というものを正確に理解できればできるほど、よりターゲットを考えていくにはいいってことだけ覚えておいてください。
これだけが全てじゃないですよってことです。
サイコグラフィックス調査
ステップ２
サイコグラフィックス（心理学的変数）調査
①価値観（仕事・お金・家族・人間関係・健康）
②ライフスタイル（アーバン⇔カントリー・キャリア⇔リラックス）
※価値観の調べ方①友人・知人 ②雑誌 ③ソーシャルメディア
じゃあ次ステップ３ですね。
「ベネフィットの選定」するってことですね。
※「今すぐ客・お悩み客、そのうち客のうち、今すぐ客に響く言葉を選択」
このベネフィットというのは、お客さんが商品を手に入れることによって得られることによるメリットですね（商品の特徴からお客さんが得られるその独自の商品の恵みということ）、商品のいいことです。
「①考えつく限りのベネフィットを書きましょう。」
商品を買うとどんないいいことがあるのかなってことを、これは頭に汗をかいてドンドン最低でも30個くらい考えてみてください。
で、それを「②ターゲット顧客に最も響きそうなものを5つくらいに個数を絞って選んでいって」
それで「③最終的にはどれを1番強くベネフィットとして打ち出すのかっていうのを決める」ってことですね。
コツとしては、（ダメなものを選んでもらって、→そのうちの一つを消すということを、4回繰り返す）ってことです。
それで僕が考える場合はいろいろ考えた結果、コピーライターパートナーシッププログラムでは、稼げるコピーライターになろうってとこですね。
もうシンプルですけど。
あとはパートナー、ビジネスパートナーってところを強調していたりします。
ビジネスパートナーができる企画っていうのは、なかなかないですよっていうところをメインに打ち出したりしています。
で、「人間の根源的欲求」と「人間の強い欲求」に帰属欲求という、団体に所属して安心する部分をしっかりと打ち出していくことが大切です。
まずは色々たくさんちゃんと出していろんな選択肢を最初に考えつく限りのベネフィットを用意して、でその中から選んでいくって作業が1番いいと思います。
というのもいきなり頭の中でこれかなこれかなってやっていても、実際にはあまり選択肢を用意できていない場合の可能性がすごく高いです。
なので実際に手を動かして実際に何十個も書き出してみて、その中から選ぶようにしてみてください。
最初は無理矢理でも、頭に汗をかいて出してみてください最初は。
ポスティング集客のターゲティングのまとめ
以上が、ポスティングやさまざまなマーケティング的にターゲットを見つけていく方法でした。
ここまでやると、売りたいターゲットと商品やサービスが大きくズレることはありません。
そして、ターゲットに合して少しずつ微調整をしていくことが大切です。
ぜひ、今回のことを参考にターゲットを決めてみてください。
多くの人はここまでやりません。
ここまでやる人が大きな結果を生み出します。
なので、今回説明したターゲティング方法を実践してみてください。
ポスティングにおいてのチラシの反応やホームページの反応が、大きく変わってきます。
ぜひ、頑張ってください！！
応援しています。
新町
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