鹿児島のマーケティング会社、地域密着型！マーケティング。
姶良加治木店のビジネスプロモーターの新町です。
ポスティングをしたいんだけど、いまいちポスティングによるターゲティングって大事なの？
もし大事ならば、どうやってターゲットをポスティングで攻めればいいの？
やっぱり、ポスティングをやる上で、１番の恐怖は、反応なく捨て去られていくことですよね。
かなり心が痛いし、懐だって痛い・・
今回は、ポスティング集客において、あなたのビジネスのターゲットをどう攻めていって、そのポスティングの反応率を上げていくのか？
こういったことを一緒に見ていきましょう！！
ポスティングにおけるターゲット選定は必要不可欠
現在のポスティングは、読み手がチラシを読んで興味を持ってもらえると、その後、スマホやパソコンであなたの会社を何らかの検索をして、その後、来店なり、利用をしてくれます。
僕もポスティングの時もそうなんですが、折込チラシって一度に同じ日にチラシを撒けるんですね。
そうするとすごくホームページのアクセス解析が1日に３００アクセスとか平気で上がるんです。
もちろんポスティングだとしても、一週間とか中期的にアクセスが上がるんですね。
なのでポスティングはただのチラシ集客でしょ？
だけではなく、さまざまな動線を組んで、集客や制約や利用へと導いていく必要があるんですね。
チラシではこんなことが書いてあったのに、店内はこうなっていて、ホームページはこんなことを書いていて、SNSはこうなっていてテンでバラバラでもういいやってなってしまいます。
だからターゲットを見極めるってことが、チラシやホームページやネットやSNSなどで、同じターゲットに、同じメッセージで同じ悩みを持った人を集めていく必要があるんですね。
集客って必ずどんな状態や流れからお客さんがその広告やホームページに入ってくるのかを考えて動線を組まなきゃいけないんですね。
その中で、さまざまなメッセージを一貫して伝えていくためには、しっかりとターゲティングができていなければ、集客で成功することができません。
だからポスティングにターゲット選定は重要なんですね。
反響率、反応率を高めたいという祈りは、我々ポスティングをする人間の説な願いですよね？
なのでポスティングはマーケティング感覚を持って、しっかりとターゲティングしていかないと。
やっぱりターゲティングをやっても、なんかボヤってしているんですね。
なので成果が出ないポスティングなんて意味ないなって思っている方は、ぜひ真剣にターゲットの選定をプロモーションレベルで考えてみてほしいとそう思っています。
そして多くのチラシ集客で効果が出ていない、うまく行っていない場合は、主にこれらの５つの部分が間違っている場合が多いんですね。
ポスティング集客の失敗要因
・商品とターゲット選定のズレ
（そもそもターゲットと商品がズレていてうまく結果に結びつかない）
・ポスティングのタイミングの間違い
（適切な時期やタイミングにポスティングできていない）
・ポスティングのエリア選定の間違い
（効率的なエリア選定ができていない）
・ポスティング集客の広告費用対価の計算方法を知らない
・ポスティング業者選びの間違い
（信頼できる業者を選べていない）
・チラシの内容や枚数の間違い
（デザインやメッセージ、チラシ枚数のズレ）
こういった部分が主なクライアントのポスティングによる失敗要因の代表的な問題ですね。
商品とターゲット選定のズレ
これ結構多いんですね。
今回もクライアントとの美容室の会話で、来店を3回してもらえれば、髪をいい状態にしてもらえるということで。
一回のチラシで3回のコースをセット割引きで売るというオファー（チラシの取引条件）のチラシを作っていました。
そこでこれは新規のお客さん、それとも常連さんへのチラシですか？と尋ねると。
もちろん、新規客を相手にしたチラシだとおっしゃっていました。
でもですね、知らない新規のお客さんに、いきなり美容室のサービスをチラシで3回分を売るってかなりハードル高いんですよね。
そしてそのチラシでなかなか新規客が集まらないので、価格もどんどん安くなっていました。
でもその美容室のオーナーは、ウチは安売りで売っているようなイメージを持たれたくないんですよねとおっしゃっているんですね。
でも、これ安売りになっていますから、安いお店だと思われますよねと言ってしまいました。
つまり、そのコースを呼びたいがために、間違った安売りで来るお客さんを知らず知らず呼んでいたんですね。
そこで新規のお客さんにいきなり3回分のトリートメントを含めたコースを3万円以上で売るのは難しいので。
まず、最初にそれを一回分にしてお試し価格にして、施術中に、3回分のコースをオススメするコースにしましょうってことで決めました。
そしたらそこの美容室の価格も上げることもできて、新規客の来店も上がったんですね。
もちろん、そこの3回分のコースも７割が申し込んでもらえるみたいで。
反応率もOKな数値になっています。
こうやって、商品やサービスに対しての顧客のターゲットのズレがあって、集客がうまく噛み合っていないってケースがかなり多いんですね。
ポスティングのタイミングの間違い
これも結構多いですね。
ポスティングというマーケティングの強みは、エリア戦略です。
もちろんチラシの内容とか、コピーライティングの技術とかも大事なんですが。
そんなことより、まず広告を出す時期やタイミングってすごい大事なんですね。
そのターゲットがどんな生活をして、どのタイミングであなたのチラシを観るのか？
こういったことを、顧客の行動視点で、マーケティングをしていくことってすごく大事なんですよ。
たとえばチラシ広告であれば、月末月始め、週始め（月曜日）こういった日は、みんな忙しくて時間がないんですね。
これは多くの一般論ですよ。
あなたのターゲットがどうかとかの話ではありませんよ。
広告のメッセージは、誰に、何を、どのタイミングで伝えるかが、この３つがすごく大事なんですね。
みんな気になるのは、どのように伝えるかばかりを考えてしまって、それがタイミングやメッセージやターゲットがズレていくんですね。
この3つが決まると、どのようには、SNSなのか、ホームページなのか、ポスティングなのかが決まっていきますよね？
クリーニング屋さんであれば季節が変わる時期、花屋さんであれば母の日の前、塾であれば春、夏の休みの前、ケーキ屋さんだったらクリスマスの前、おせち料理だったら正月の前、運動会前の惣菜屋のオードブル弁当など。
必ず業種で分かっている季節のイベントもありますよね？
こういった時期をズレてしまうと、いくら安く売ってもなかなか売れてくれません。
必ず、エリアを絞った季節や時期に合わせた、タイミングに広告を打つようにしましょう。
ターゲティングによるエリア選定戦略
まずポスティングにおいて、ターゲティングで考えなければならないのは。
ビジネスの拠点となる場所、商圏と、ターゲットとなる人の生活の拠点となる、生活圏の関係性と距離ですね。
ポスティングはエリアに特化した、マーケティングだということは、すでにお伝えしました。
まずこのポスティングの記事を読まれている方は、ほとんどが地域密着型のビジネスだと思います。
ただ場所の特性によって違ってくるんですね。
僕がやっていたお店は、鹿児島県の１番の歓楽街、天文館という場所でした。
たとえば東京だと、新宿や銀座など比較的、歓楽街としての規模を持つ場合は。
結構多くの人が、半径５キロ以内でも、頻繁に通う場所になります。
僕もですね、そう言った場所だったので。
顧客リストの住所を割り出してみても、だいたい半径５キロくらいでバラバラだったんです。
また、たとえば家と家が数百メートルと、離れた地域でもその距離がさらに伸びる傾向があり、一般的な商圏や生活圏内という概念は当てはまりません。
なのでそういった、過疎地や遊楽街やダウンタウン的な、中心地と特殊な場所だと、一般的に距離が離れたバラバラな地域から来る傾向が強まります。
なのでいまあなたのビジネスで顧客リストを見てみると、ある特定した場所からやってきているとか何かしらの共通点があることが分かると思います。
なので自分のビジネスの顧客リストが共通するデーターが、一番自分のビジネスの商圏を知る方法になります。
そういった顧客データーを元に、ポスティングエリアを決めて重点的にやっていくのが一番無駄がありません。
なのでそういった場所を中心に、ポスティングエリアを選んでいくといいです。
あとよくあるのが、私のところは観光地だから、商圏というエリア的な場所が分かりませんという方もいらっしゃいます。
そう言ったビジネスであっても、近所の商圏内をエリアにポスティングをすると、その近辺の方の普段使いだったり。
近隣のビジネスや施設、住人の紹介など来るようになります。
まあ一般的な事例でのエリアだと。
それで店舗ビジネスであれば、一般的に半径２キロほどです。
そして最も重点的にポスティングするエリアは、半径５００mから、１キロを重点的に、半径２キロをエリアとするべきです。
そしてたとえば、デリバリーや出前、出張家電修理サービスなど、出張型のビジネスであれば、この店舗型ビジネスのさらに二倍の半径です。
なので、最も重点的にポスティングするエリアは、半径１kmから、２kmを重点的に、半径４キロをエリアとするべきです。
なので店舗型ビジネスではエリアごとの考えで、線路や幹線道路、皮などの障害物でエリアが変わることがありますが。
出張型のビジネスは自分から現場に向かうため、地理的な影響は考えずにエリアを比較的、広域に考えた方がいいでしょう。
なぜこのようなことが言えるのか？
まず地域密着型のビジネスの集客の出発点は、常に見込み客の生活圏であることを優先するべきです。
それは、集客はあらかじめリピートありきでターゲット層を選ぶべきだからです。
たった一回のお客さんをいくら集客しても、商売は安定しませんよね？
ずっとずっと集客しなければいけないことになります。
そうなると集客の広告費は膨大にかかりますし、それじゃあお金がいくらあっても足りません。
ならば地域に根ざしたビジネスは、その地域住人の生活圏を元に集客するべきだからです。
なぜならば、その地域の住人の生活圏が、そのビジネスの商圏と密接に関係するのです。
マーケッターがまず着目するべきは、住人の消費生活における「生活圏」の重要性です。
実は、人間の消費活動のなんと８割は半径２kmの生活圏でおこなわれています。
これだけ時代が便利になって、インタネットや物の流通が発達した現代でも。
人間の行動は、それほど大きく変わるものではありません。
なぜならば、人間が持っている共通した動物的な習性の部分だからです。
なので自分のビジネスの拠点の半径２kmあたりの住人を集めれば、８割はリピートしてくれるってことになりますよね？
だって人間の消費活動のなんと８割は半径２kmの生活圏でおこなわれているわけですから。
あなたの生活はどうでしょう？
今週行ったお店やコンビニ、銀行、半径２キロもしくは、職場から２キロ圏内でお金を払いませんでしたか？
僕は、近所で植物を買いましたし、飲食しましたし、ドラッグストアでジュースとアイスクリームを買いました。
多くの人がその半径２キロで、８割の消費活動をしています。
なのでその地域に毎月一回の頻度で、ポスティングするようにしてください。
月一回定期的に中長期的な視点を持って、やり続けることで。
認知度が上がり、あなたのビジネスは次第に、地域で認知度が上がって、ポスティングチラシの反響率も上がってきます。
ポスティング集客でうまくいっている会社はそういった、長期的な視点を持って、ずっとやり続けることができる会社が成功できています。
でも、みんなできないんですよね。
でも、ビジネスでもそうじゃないですか？
やり続けて、ずっとやれる人や会社って、成功する条件だったりしますよね。
なのでターゲットは、自分のビジネスの商圏内のリピーターありきで、定期的にポスティング集客するようにしてください。
ポスティング集客の広告費用対価の計算方法を知らない
そして次に多いのは、集客の計算方法がよく分かっていなくて、本当のポスティング集客の凄さを知らずに、ポスティングはダメだとか平気で言うんですね。
僕も何も知らない時に、広告費を1組3,000円使って集客したお客さんが、3,000円使って帰って行った・・
ぜんぜん、ポスティングって儲かんないじゃん・・汗
原価入れたら大赤字でポスティング業者を儲からせただけ・・汗
こう思っていましたからね。
まずはポスティング集客で広告投資した費用を回収するためにも、ちゃんとした広告費の計算方法を一緒に観ていきましょう。
まずポスティング集客の成否を分ける金銭的計算方法は。
普通払った金額に対して、何組集客できたか。
２人１組で来店しても、１として計算します。
主なポスティング集客の収益の計算方法は主に、ROI（Return on Investment）とCPA（Cost Per Acquisition）という計算方法の大体二つです。
まずROI（Return on Investment）というのがあります。
このROIは一般的な広告費用効果を測る計算の仕方で。
単純に「広告投資費用に対してどれくらいの利益を得られたか？」を算出する方法です。
ROI（Return on Investment）
ROI＝（【広告売上ー売上原価】➗広告費用）✖️100％
ROIの式の分子のところ、【広告売上ー原価】という部分は、単純に広告費を無視して。
広告費をかけた全売上の中からの粗利（売上ー原価）を出していきます。
これがもしも。
「全売上ー原価（粗利）」＜「広告費」
で計算上ROIの数値は１００％を下回り、見事な赤字です。
広告費によって利益が取れていません。
逆に。
「全売上ー原価（粗利）」>「広告費」
であればROIの数値は１００％を上回り、おめでとうございます、集客成功です。
集客単体で見事に利益として収益化ができています。
ちなみに。
「全売上ー原価（粗利）」＝「広告費」
であれば、利益と広告費がちょうど釣り合っている状態で、ROIの数値はちょうど１００％となります。
しかしこのROIで多くのビジネスは考えるので、原価さえ出ないでポスティング集客は赤字だと思ってやめてしまうんですね。
このROIで収益が上がるのは、かなり利益性の高いビジネスか、かなり高単価の商品やサービスの場合は、この計算方法でいいんですね。
でも、単価が低いたとえば販売系の商売などは、このROIで計算すると、ほとんど赤字です。
まさに原価入れずにトントンなんてザラです。汗
そこで単価の低い商売の場合は一回で広告費を回収するのではなくて。
そのかかった集客費用をリピーターによって、時間をかけて回収していきます。
つまり1組呼ぶのにいくらかかって、それを中長期的に、その１組あたりの累計利益平均が高いか低いかで見る方法です。
そこで大事な指標が、CPA（Cost Per Acquisition）というものがあります。
まず広告が最も重要視されるべきは、その広告によっていくら儲かったのか？
ということですよね？
ようは使った広告費とその広告費を使って制約した組数、そしてその制約1組あたりにいくら使ったか？
これを計算するのが、CPAです。
これを単純にCPA「制約単価（コンバージョン単価）」で割り出します。
1組集客するのに、いくらの広告費をかけられるか？
CPA（Cost Per Acquisition）＝CPA「1組あたりの制約単価（コンバージョン単価）」上限CPA=平均購買単価×利益率
たとえば、原価３０％で、平均購買単価3,000円だと。
上限CPA＝「平均購買単価」3,000円✖️（「売値100%」ー「原価３０％」）
上限CPA2,100円＝3,000✖️0.7
ということで、この場合の広告費は、1組呼ぶのに2,100円かけることができます。
だけどですよ。
単価の低い販売系のお店とかだと、その取引はあくまでも最初の取引でだけであって。
一回だけの取引とは限りませんよね？
なのでこのCPAという計算方法は、一回だけの短期的取引の計算方法なんですね。
でも飲食店やスーパーや洋服屋さんなどの販売系のお店は、その後も、何度も何度も利用してもらえる可能性が高いわけですよね？
なのでここで、「顧客生涯価値」（LTV：ライフタイムバリュー）によってさらに。
そのお客さんが生涯にわたって、自分のビジネスにいくらの利益を落としていくかを中長期的に見ていくんですね。
なので販売系の単価の比較的低いビジネスで何度もリピート利用してもらえるビジネスというのは、先ほどのCPAの計算方法ではちゃんとした値が出ません。
ようするにCPAがいくら広告費をかけて1組あたりを集客できるか？だったですよね。
そうそう、そうなんですよ。
んで、それをさらに中長期的に見て、あなたのビジネスの顧客全体の１組あたりの累計平均利益が、あなたの1組あたりに使える広告費になるんですよ。
ここで一回だけの集客の計算方法CPAよりも、その後、1回、２回とさらに利益が増えるので、最初出したCPAよりさらにかけれる広告費が増えることに注目。
これが「LTV」Life-Time Value（エルティービーとかライフタイムバリュー）と呼びます。
さきほどの「顧客一人当たりが生涯にわたってもたらす収益のことを顧客生涯価値と呼んでいるんですね。
たとえばビジネス全体で、顧客一人当たりの平均が毎月一回３０００円で１年間通ってくれて原価が３割かかっていると。
「LTV」Life-Time Value＝「平均購買単価」✖️「平均購買頻度」✖️「平均継続期間」✖️「平均利益率」「平均購買単価」3,000円✖️「平均購買頻度」12回✖️「平均継続期間」１年✖️「平均利益率」0.7＝「LTV」25,200円
なのでポスティング広告に1組、25,200円かけて呼んでトントンとなります。
そうすると最初のCPAの時は、たったの2,100円でしたが、LTVで計算すると、平均月一回１年間購買してくれるので。
その差なんと、１２倍とすごい多い額になります。
こうやると結構、広告費にかけることができるんですよね。
でもこれを知らなかった時の僕は、ポスティング儲からないじゃんと思っていたんですよ。汗
すごく、あさはかでした。
LTVは創業からずっと計算していくのがベストですが、すごく大変です。
消費税とかいろんな外部の影響でLTVの数値も変わってきますので。
僕は１年間を計算してLTVを計算していました。
多くの会社が、1年から、２、3年くらいでLTVを出しています。
こう考えていくと、LTVでは、ちゃんとターゲットとなるお客さんを選定して、客単価やリピート、客数につなげるために。
ターゲットの悩みや、願望、感情、をどうやって解決できるのかを、しっかりとターゲットに響くメッセージやオファーをチラシで訴えていかなければいけません。
その広告をうって集まってくるおきゃくさんというのは、その広告でやったメッセージやオファーの結果で、お客さんが集まります。
なのでチラシの内容がターゲットとちゃんと合っているかそれを見極めるうえでも、数字で測って分析して。
ちゃんとターゲットに合わせていくって作業をしていく必要があります。
だけど多くの広告主はそのことをやっていません。
ポスティング業者選びの間違い
これ、本当にポスティングをやっている人に多いんですね。
そもそも信頼できる業者を見つけ出せていないという問題です。
なので、僕の経営者仲間も、一度そういった業者さんと取引をして、ポスティングはもうこりごりだと、折込チラシをしている人が多かったです。
僕が知る限り結構いますよ、そんな経営者仲間は。
結構後々聞いてみると、不当投棄の疑いがあったケースが多かったです。
なので気をつけてください。
チラシのデザインや内容や枚数がターゲットに合っていない
これも本当に多いです。
この間も、飲食店の開店ポスティングを頼まれて、100枚程度のチラシを渡されました。
確かに、近隣の方がお店のオープン工事を注目していて、開店景気でバーッとお客さんが押しかける場合もあります。
ただ多くの人が頑張ってポスティングを1000枚したけど、ダメだったと言う人や。
チラシを300枚配っても来なかったとか。
そもそも枚数自体が少なかったり。
安売りのイメージを持たれたくないと言いながら。
過激な安売りクーポンを付けていたり。
デザインもオシャレを出したくて、粋な言葉と写真でガーンとブランド広告をうつ会社とか。
「綺麗なお姉さんは好きですか？」的な、アンニュイな、「はぁ〜ぁ」とか「まぁ〜ぁ」としか答えようがない広告も多いんですね。
色んなことを言いすぎていたり、色んなものあります的な、結局何が言いたいのか分かりずらい、商品と値段だけのチラシとか。
こんなのもターゲットが絞られていないで、ターゲットの悩みや感情をうまく見れていない場合が多いんですよね。
チラシはそもそも段階があります。
それは人間がものを買う心理に基づいて、1人のターゲットに沿って内容を決めていくべきです。
それが。
①興味を惹く
②問題の明確化
③信じてもらう
④具体的な解決方法
⑤行動を押す
こういった流れを、その1人のターゲットの状態に沿って、興味を持ってもらって。
問題を明確にしてあげて、信じてもらって、解決法を知ってもらって、行動をしてもらえるように考えるのです。
それが手にとるようにターゲットが分かっていれば、内容もデザインも枚数も大きく間違うことってないんですね。
なので、メッセージも、ベネフィットといってお客さんにとってのメリットや、デザイン、スタッフの顔写真や店内とか、お客さんの声、ストーリーや開発秘話など、決まってきます。
なのでチラシの内容や枚数は業種ごとのターゲットにしっかりと合わせて、広告をうつようにしましょう。
ターゲティングによる配布方法とは
ポスティングのメリットは、やはりターゲットを選定してチラシを配布できるので、マスメディアのように。
全く関係ない人に広告を見せて、お金を払うようなことが少なくなるので、広告費がかなり効果的になります。
そのポスティング業者との打ち合わせ次第では、さまざまなターゲットを絞った配布方法が選ぶことができます。
それでは一緒に見ていきましょう。
軒並み配布
これは軒並みと呼ばれる配布方法で、ひたすら順番に無差別に配っていく配布方法です。
これは配布順路にそって次々とチラシを入れていく方法なのですが、チラシを禁止している場所には配ることができません。
配れないところはそれくらいなので、大体配布エリア８割くらいの世帯を、網羅して配ることができます。
一軒家指定
この配布方法は、一軒家や戸建てに限定した配布方法です。
ターゲットとしては、リフォームや塗装、ソーラーパネル、家のメンテナンスや高齢者などに関わる配布方法ですね。
ターゲットとしては、日用品を扱う、スーパー、ドラッグストアなどの普段生活に関わる幅広いターゲット層に向いています。
集合住宅指定
これはマンションやアパートや寮といった、建物に住居が密集したところだけの配布方法です。
これらのターゲットは、主に独身者や、学生や、住宅メーカーやピザ宅配などがメインですね。
宅配サービスはポスティングとすごく相性がいいです。
会社・店舗除外
これはほぼ、BtoBの企業がターゲットのビジネスがする配布方法ですね。
企業対企業といった広告や印刷業、こういった企業の働きを助ける事業だと、ピンポイントで情報を届けられるので、企業相手だとこれを選ばないてはないですね。
全世帯配布
これは少し高いですが、郵便局の力を使った、ほとんどの世帯を網羅できるものです。
普段からセキュリティーの高い場所や、商業施設や官公庁など、くまなく届けることができる、配布方法です。
このターゲットは、あまり広告に慣れていない職場や会社など、そして比較的、裕福な層にもアプローチできます。
このように様々なターゲットに沿った配布方法があります。
なので、まずは業者さんと納得いくまでディスカッションして、自分のターゲット層に合った配布方法を少し高くても選ぶ方が結局安くつきますよ。
今日は鹿児島県姶良市木田（豊町、明神、須崎）でポスティングしました。
今日はここ、木田でポスティングをしました。
ここら辺は、昔ながらの道が多くて、車が通れない道もザラにあります。
なので周りの見通しが悪いんですね。
そこにヒョコッと、自治体の公民館が見えてきます。
こうやって急に出てくると、木田って場所は広いんですが、その中でも、地区の名前がついているんですね。
公民館は、田舎に行くと結構頻繁に使っていますよね。
今日もなんとなく、公民館にホッコリしました。
それでは今日も頑張っていきましょう！！
応援しています！！
新町
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