反応率アップ、アップップ〜！！
鹿児島のマーケティング会社、地域密着型！マーケティング。
姶良加治木店のビジネスプロモーターの新町です。
ポスティング集客を考えるとき、いかに効率的に集客するの？って
すごく考えますよね？
チラシの反応率や入店率を上げる方法、
いろんなことを考えてしまいます。
僕も、ずっとお店を経営していて、
集客をいかに効率的にできるのか？
これがいつも課題でした。
今回はそんなお悩みを、ポスティングの反響率を上げて、
広告費用対効果をいかに上げるかを、
購買率や入店率、目標達成の仕方などを
ご一緒に観ていきましょう！！
まず基準となるのは、かけた費用に対してどれくらいの
利益が出ているのか？
これがそもそも分からないと、集客が成功しているのか、
失敗しているのか分かる術もありません。
そしてポスティングチラシを見たお客さんがいかに
来店してもらってちゃんと利用してくれるのか？
これも課題だと思います。
そのために大事なことは、今のポスティング集客で、
一人当たりのお客さんをいくらくらいのコストで集客できているのか？
こういう部分をご一緒に見ていきながら、
ポスティング集客から入店して利用してもらって、
再来店してもらえるかを考えてみましょう。
まずは、ポスティング集客のメリットについて見ていきます。
地域密着型店舗がポスティングで集客するメリット
一緒に配りたい〜！！٩( ᐛ )و
来店率を上げるポスティング集客のメリットは今まさに、
もっとも効率的な集客方法だと注目されています。
そこで実際地域密着型の店舗ビジネスが
ポスティング集客をするメリットについてみていきましょう。
リピーターをしてくれる新規客を集客しやすい
まず、ポスティングとは言え、チラシを作るにも
ある程度お金がかかりますよね？
そしてお金をかけて集客する場合において大事なことは、
その集客したお客さんが、
ちゃんとリピートしてくれるお客さんが呼べているのか？
これが経営において大切な考え方なんですね。
誰でもいいから呼びたいって気持ちは
すごく分かるんですが。
昔の新町も誰でもいいから集客したいって
思っていました。
ただ、チラシ集客って、クーポンつけたり、
キャンペーンやセールを教えて、
まずは来店を促しますよね？
まず、あなたの理想のお客さんを集めていくことなんですね。
少し高めのハイセンスな美容室に、高校生を呼んでも、
そもそも彼女らにはお店の良さ分からないんですね。
たとえば仲間の美容室さんが、
ホットペッパービューティーで誰でも一回利用してくれれば
うちのお店の良さがわかってくれて、
また来店してくれるはずだって思って。
カット初来店、二千円くらいでやってたんですね。
それで、いやホットペッパーはリピートしないって
そりゃ当たり前ですよね？
再来店しないお客さん集めているんですから。
安い料金で集めたお客さんは、そこのサービスや
技術や接客や人がいいから行ってんじゃないんですよね。
安いことが目的ですから、
その時だけ集客しようとしても結局、
リピーターするお客さんじゃない人集めているんですよ。
彼女らの悩みは、自分の財布の中身なんですよね。
だから、次に髪を切る時に、
他の安い２千円カットを探していくんです。
だから、最初っから集める人間違っているんですよね。
でも、ポスティング集客をしっかりとやれば、
リピートしてくれるお客さんが呼べるようになります。
大抵チラシ集客の最初はマイナスでも、
トントンくらいでもいいんです。
そのお客さんの１回目、2回目、3回目と
来店数の累計利益で最終的に黒字が出れば
その集客が成功したって言えるんですね。
だからリピートしてくれるお客さんをちゃんと呼ぶことができれば、
多くの集客数にこだわって無理な安売りする必要がないんです。
これが地域にまんべんなくアプローチできる、
ポスティング集客では、
このリピートするお客さんが最も呼びやすいんですね。
その理由を次で説明します。
狙ったエリアを効果的に集客しやすい
ポスティング集客はかなりエリア戦略を考える上で、
もっともすぐれた集客方です。
多くの集客方は、エリア的に無造作に集客をかけますが、
一方、このポスティング集客は、かなりゲリラ戦としての
戦略が取りやすい集客方です。
これは弱者の戦略にはもってこいの戦い方です。
つまりあまり資本を持っていない冷戦企業であっても、
ピンポイントでアプローチできるポスティング集客は、
無駄なお金をかけることなく効果的に集客できることが。
小さなビジネスにとってかなり有効的な
集客方法なんですね。
多くの店舗は、地域密着型のビジネスですよね？
一般的に言われている来店型で集客する店舗ビジネスであれば、
かなり重点的にアプローチする範囲は。
半径五百メートルだと言われています。
多くのお客さんの来店を促す店舗ビジネスであれば、
商圏範囲は半径１キロほどです。
だいたい移動時間が15分以内が商圏範囲だと言われています。
歩きだと大体１キロ近く、車だと半径２キロの距離なんですね。
そして人間はこの半径２キロの生活圏で
実に８割の消費活動を行なっていると言います。
もうここで聡明なあなたであればお分かりですね。
そうこの範囲のお客さんを重点的に集めることこそ、
リピートしてくれるお客さんを集める極意になります。
修理サービスや出向くサービスであれば、
もう少し商圏範囲は延びます。
自ら移動するサービス系の店舗であれば、
半径２キロくらいまでが商圏だと考えます。
ここら辺を重点的にアプローチできるポスティングサービスは、
新聞を購買している人しかアプローチできない折込チラシや、
地域の住人や生活圏などを考慮できない
SNSやインターネット集客には難しいのです。
この半径２キロだけをカバーして、
同じ地域に力を分散させることなく集中認知活動させることで、
外部のライバルの影響も受けにくく一点集中することで。
さらに力を強め、城壁を固めていくことが
できる弱者の戦略と言えます。
しまった！！
ここまで喋ってしまった汗
このお喋り！！٩( ᐛ )و
売り上げ目標達成をコントロールしやすい
まず、販促やマーケティングは、
一体何を基準にすればいいのかと言うと。
すべてはお客さんの行動から導き出されるべきであるんですね。
すべての販促の基準は、お客さんの行動からです。
よろしいでしょうか？
なぜならば、お店の売り上げって何から構成されていますか？
たとえば、今月の売り上げ目標は、
１５０万円だって言ったって達成できないんですよ。
だって売り上げはすべてお客さんの購買行動によって
作られているんですよね？
だから売り上げを上げたり目標売り上げを達成するためには。
まずコントロールできることと、コントロールできないことを
ハッキリと区別することなんですね。
でも過去の新町は、売り上げ目標を数字で考えて
スタッフに今月の売り上げ目標は、
１８０万円と言っていたんですね。
これって経営者の僕がお客さんの行動をコントロールできないから、
達成できないし、スタッフだって僕にいくら言われても無理なんです。
じゃあどうやってやればいいかって言うと。
目標はすべて行動基準であるべきなんですね。
つまりどういうことかと言いますと。
先月１５０万円のお店を、今月の目標は
１８０万円にすると決めるじゃないですか。
たとえば、今まで毎月ポスティングを
10000枚配っていたとします。
そのチラシの反応率は優秀で1％だとします。
つまりそのチラシを100枚配って、1軒の制約です。
そのお店の客単価は、ひとり三千円としましょう。
それでたとえば飲食店だったら、
チラシ一枚で平均、２人で１組なんです。
なので、１組あたり六千円になりますよね？
ここまでよろしいでしょうか？
そしたら後、月売り上げ１５０万円のお店を、
１８０万円の売り上げに達成するためには。
あと３０万円ですよね。
1組２人で来店して１組当たり6000円なんで。
３０万円➗６千円＝５０組
あと、50組呼べばいいんですよ。
そしてチラシの反応率が１％だとしたら。
100枚配って、1組ですよね？１％なんで・・
だからあと5000枚のチラシをポスティングすればいいんだって、
筋道がたってくるんですよね。
これは経営者であるあなたの行動を軸にしているんで、
これは自分でコントロールできますよね？
むかつくな〜なんであいつ売り上げ目標達成できないんだって、
スタッフに怒っても他人の行動はコントロールできないんですね。
そしてお客さんの買い物行動も他人の行動なので
コントロールすることはできません。
もう首元にナイフ突きつけて、
「てめぇ〜買いやがれ〜！！」ってイキリたったら
コントロールできるかもしれますけど、多少・・
えぇ〜
でも刑務所行きますよね？
だから毎月10000枚のチラシにあと5000枚足した、
１万5000枚撒くっていう自分の行動だけは
コントロールできますよね？
管理するのは自分ですからコントロールできるはずです。
こうやって自分やスタッフの行動を軸に
目標を立てていってくださいね。
たとえばネットや他の広告だと、
企業の規定に合わさないといけないので。
その目標数だけ増やすってことができずに。
２万円のプラン、そして４万円のプラン、
そして８万円のプランと、
広告枠でそれぞれ値段が決まっているので。
余計な金額やターゲットじゃない人にまで
無駄にアプローチしてお金のロスが多いんですね。
でも、チラシだとある程度の枚数を
こちらで決めれるので規定数をキッチリと
無駄なく決めることをコンロールしやすいんです。
だから広告相手に決められるような無駄がない分、
チラシ広告っていいですよね？
色んな販促物で、アプローチできる
色んなアプローチ方法が取れることも、
このポスティング集客のメリットです。
たとえばハガキ、磁石、カレンダー、手紙、
下敷き、メニュー表だって配ることができるんですよ。
たとえば最近であればうなぎ屋の
出前用のメニューとか素晴らしかったです。
この間、このうなぎ屋が優秀だなって思ったのは。
出前メニューをラミネートして、
「保存版」って書いてあって、
そこに穴を開けて吊るすように紐がついているんですよね。
人は保存版て書いてあるから、
保存しなきゃって思うんですよ。
そしてラミネートして紐がついてあるから、
どこかひっかけるとこ探して
ひっかけるんですね。
もしひっかけるところがなければ、
そのために押しピン刺したり、
百均でフック買ったりしますから。
なので、色んな状況を考えて、
お客さんにやってもらいたい行動に合わせて
販促物を送るってことですね。
これができるのも、すべてポスティングが
秀逸な集客だということです。
ポスティングと新聞折り込みとの反応率の差は？
まず、ポスティングや折り込みもそうなんですが。
前提があるんですね。
チラシにクーポンを必ずつけるということと、
そのクーポンに期日日をもうけるということです。
これはチラシを見た人に行動を
起こしてもらうためだと思うかもしれませんが。
さらに差出人にとっては、
計測するためでもあるんですね。
毎月、継続してポスティングしているのであれば、
期日日が書いてあれば、
いつの月の広告であるのか、そしてその月に回収された
クーポンの数で反応率を計測することができるんですね。
だからクーポンて、メチャクチャ
値引きするためにあるんじゃないんです。
すこしお得にしてあげて、いつまでと期日を設けて
いつまでもいいクーポンだったら。
人間めんどくさがりなので、いつか使おうと
そのいつかが来ないんですね、一生。
なので必ず、チラシに期日を入れたクーポンと
期日を入れるようにして、
反応率を計測してください。
だいたいのポスティングチラシの率目安は、
おおよそ業種によって違いますが「0.1%〜0.3%」とされています。
大体の業種別は。
飲食店が0.03%
学習塾が0.01〜0.03%
スポーツジムが0.01〜0.03%
リフォーム会社が0.01〜0.03%
不動産が0.01〜0.03%
まあ、反応率を計算するのは、何枚配って、何軒問い合わせきたのか？
意外と多いのが200枚配ったんですけど全然でしたって人多いんですね。
この上記の反応率のとおり、1０0枚とか配っても分かりません。
だいたいの目安は、2000枚〜10000枚ですね。
まずは小さく配って反応率を調べて、改良、テスト、改良。
そうやってまずはチラシのキャッチコピー、
次アイキャッチの写真、サブコピーと徐々に
一箇所だけ変えながら徐々にテストしていきましょうね。
うまくいけば多くをばらまいて、利益化できます。
また、ポスティングの効果を測るもう1つの指標が「ROI」です。
費用対効果を表す計算ですね。
ROIは広告投資によってどれだけ回収（利益）したかの指標で、
計算方法は次のとおりです。
- 「広告費用対効果」ROI＝(成約数×平均利益単価-チラシ料金)÷チラシ料金×100
店舗の売上の公式
まずポスティング集客をするにあたって、
収益を上げるためには。
売り上げの公式を考えていかないといけませんね。
それで客数を増やしたり、客単価をコントロールしたり、
リピート対策して、
すべてのアプローチを一本化して
収益性を上げていくんですね。
なので多くの広告プロモーションは、
すべてが一体化していなければいけません。
まず売り上げの公式は。
売り上げ＝客数✖️客単価
ですよね？
そして一週間、月単位、年間と中長期的になると。
「売上」＝客数✖️客単価✖️リピート「再来店or再利用」
こうなりますよね？
でもですね。
この公式は多くの本などに載っているんですけど。
この公式に店舗経営では出ていない、隠れた盲点があるんですね。
売り上げを上げるためには、客数、客単価、リピートこの3つだけじゃなくて。
さらに後二つを改善して、いかなければなりません。
次の章で見ていきたいと思います。
店舗の売り上げの見えざる公式の盲点とは？
それでは、売り上げの公式を見てきました。
客数✖️客単価✖️リピート＝売上
この一般的な公式にさらに、店舗経営は特に、
これらの他に隠れた盲点があります。
それが。
来店率と購買率なんです。
始めお客さんはあなたのビジネスを知りません。
そして何かのきっかけであなたのビジネスのことを知ります。
そして興味を持ちます。
そしていってみたいなと感じます。
そして何らかのタイミングで、来店しようと
行動を起こします。
そこでお店に向かいます。
まず、この流れから帰るまでのお客さんの行動の中で、
お客さんがあなたのお店を探して見つからなかった、
または看板を見て、まはた入り口まで行ったけど
お店まで入らなかった。
こういうロスがあるんですね。
これが入店率です。
そしてもし入店して、お店を物色して歩きます。
その時に何も買わないで帰ってしまった。
または、何かを買ったけど、本来であれば、
何かしらのアプローチがあれば他のものも
ついでに買っていたかもしれない
購買率というロスが生じているんですね。
これらの機会ロスって、
なかなか我々は気づかないし、見ることも
なかなかないので気づかないんですよ。
でも確実に知らない間に生じているんですね。
これは飲食店であろうが、美容室であろうが、
どんな職種の店舗ビジネスであろうが。
この来店率と購買率の2つの機会ロスは生じているんですね。
だからこそ、お店の対策はもちろん、
チラシでもそれらを払拭していく必要があるんですね。
たとえば、お店の店内、内装、スタッフの顔、
入り口や看板、料金設定、お客さんの声など
これらをお店やホームページやSNSなど
さまざまなところで一貫させて安心させていく必要があるんですね。
そうするとポスティングチラシからホームページ、
SNSなどを相互に補っていけば、おのずと入店ん率は上がり。
店内のメニューやPOPや陳列などの店内販促も
集客のチラシからインターネット情報、店内販促を
一貫して一緒に販売促進していく必要があるんですね。
たとえば、チラシに秋の登山入門セットとして、
登山靴や帽子、洋服やカバンなど
基本的なセットをチラシに載っけているのに。
いざ店内に行ってみると全部バラバラに陳列されていた。
こうなるとお客さん不安ですよね。
お店の入り口の目立つところに、
マネキンでディスプレイして全てを展示して
手に触れるくらいにわからせてあげる必要ありますし。
秋の秋刀魚祭り！！って言っていた居酒屋のチラシを見て
店内に行ってみると。
ちっとも秋刀魚のポップもなく、
ショーケースにも並んでいなくて黒板にも書いてない。
そうなったら、お客さん迷いますよね？
とにかくチラシでキャンペーンしていたら、
それらを大きく目立つように分からせなけばいけないし。
メニューの中に、別にラミネートして、
大きく紙一枚のおすすめメニューにしてあげてもいいですよね？
店舗ビジネスの季節感って、
僕らが思っている以上に、
かなり強烈なキャンペーンになるんです！！
チラシ、店前、店内販促、一貫して
販売促進を取り組んでいきましょう！！
チラシの反応率と入店率を上げる18項目とは？
チラシや看板、ホームページなど反応率や入店率を上げるために、
効果的な１８項目を最後にご紹介します。
これらを提示すると、来店率が上がりやすいです。
もちろんこれらを一度に全部は難しいですが、
率先してアピールしてあげると、
新規のお客さんが安心して来店しやすくなります。
結果ポスティングチラシの反応率も上がることになります。
１．店名
２．何屋か？
３．営業時間
４．定休日
５．メニューやコース内容、写真、価格
６．店主とスタッフの笑顔の写真
７．クレジットカード
８．店内写真
９．店内レイアウト
１０．席数、キャパ数
１１．オススメメニュー
１２．理念、こだわり
１３．電話番号
１４．何処にもないあなたのお店のウリ！！（USP）
１５．メディアに掲載(社会的証明)
１６．ホームページURL
１７．禁煙席の有無
１８．ターゲット客に合ったお店の設備
以下のようなことを、看板に書いていくとお客さんの不安が減り、
知らないお客さんの入店率が上がります。
今日は雨、鹿児島県、姶良市、東餅田、帖佐、宮島町でポスティングしました！！
今日の鹿児島は久しぶりの雨でした。
雨降らす大神でした。
ちょっぴり手が冷たくなったなぁ。
鹿児島は久々の雨。
雨の日のポスティングは郵便物以外入っていません。
雨の日のポスティングは濡れたポストに入れるので、
どうしても紙でできたチラシも若干濡れてしまいます。
だから、雨は休みです。
でも、でもですよ。
雨の日って、郵便物以外、他のものって入っていないんです。
だからあなたのチラシを見てもらえる可能性がかなり高いですョ！！
それでは明日もがんばりましょう！！
応援しています。
新町
最近のコメント