鹿児島のマーケティング会社、地域密着型！マーケティング。
姶良加治木店のビジネスプロモーターの新町です。
よくチラシ広告をすると広告主って痛みを生じるんですよね。
だって普通のインターネット広告やタウン情報誌の媒体と違って、
チラシ一枚一枚の値段が15円くらいかかっているので、
なんか一枚一枚のお金が減っていく感じに
痛みを感じてしまいますよね？
僕も毎月、だいたい２万部くらいのチラシを撒いていたので
常に感じていました。
ならばそのチラシ広告をできることなら、無駄なく多くの人に
反響をいただいて、少ないお金で結果を出したい、、、
こんなことをチラシ広告主は痛切に願うわけです。
なので今回は、ポスティングチラシなどをお金や時間のロスなく、
いかにして効率的にポスティング広告を成功させるのか？
この集客を成功させるプロモーション方法について、考え方や、
実践方法を説明していきたいと思います。
今日この記事を読めば、もうその日から、無駄なく
ポスティングチラシ集客を成功させる方法を知ることができ
すぐに実行できるようになります。
ぜひ、最後まで読んでいってください。
よくビジネスプロモーターである新町が聞かれることは。
ビジネスプロモーターってなんなの？
って聞かれるんですよね。
はい、またそれですねって具合にw
でもちょっとマーケティングなんかカジったら聞き出す、
プロモーションという言葉。
このプロモーションって言葉をしっかりと理解している人は
少ないのではないでしょうか？
ちなみに、ビジネスプロモーターという意味は、
ビジネスの８割に値する多くは。
何と販売不振が原因で倒産していると言われています。
そういった企業の生命線を握る販売に関するマーケティング活動を、
お客さんの欲求や生活などに合わせた商品作りから
販売までの企業活動を手伝うお仕事なんですね。
実際、新町はポスティングだけでなく、さまざまな
媒体の販売方法をかれこれ10年以上学んで実践してきています。
それではプロモーションとマーケティングとの違いを見ながら
考えていきましょう。
プロモーションとは何か？
よくよくマーケティングを学んでいると、
プロモーションという馴染みのない言葉が出てくるんですね。
なんか分かるようで分からない。
以前の新町は当然、分かりませんでした。
1番分かりやすい考え方を説明しますね。
マーケティングミックスとプロモーションミックスとの違いとは？
まずプロモーションという得体の知れない言葉を
いきなり説明する前に。
まずはマーケティングの基本的な考え方になる
マーケティングミックスについて観ていきましょう。
よくですね、マーケティングを学ぶと、1番最初に、
マーケティングミックスとか学ぶんですね。
このマーケティングミックスのことを、
略して４Pと呼ぶんですけどね。
４P？ ？ ？
別にアニマルとか出てきませんからね。汗
安心してください。
話を進めます。
米国のマーケティング学者のエドモンド・ジェローム・マッカーシー
(Edmund Jerome McCarthy)ってオッサンが1960年に提唱したんですけどね。
今でも、マーケティングの基本的な考え方として
提唱されている考え方なんですね。
この４Pの言葉の由来は、４つのPの頭文字が付く言葉で作られた、
ビジネスフレームワークなんですね。
まあ新町が難しく言っているフレームワークって、
言わば“思考の枠組み”のことです。
マーケティングを行うときの、それぞれのパートを
公式のようなものに当てはめて、分析する思考の枠組みのことです。
ちなみに４Pをそれぞれ説明すると。
1.Product：「製品・サービス」
（商品開発・企画・デザイン・品質・ブランドなど）
2.Price：「価格・値段」
（定価・割引価格・分割払い・支払い方法など）
3.Place:「流通・チャネル」
（店舗立地・販売チャネル・流通網・在庫、品揃えなど）
4.Promotion:「販売促進方法・広告」
（販売促進・キャンペーン・広報、PR・特典など）
ハイ出てきた〜！！プロモーション〜！！
ねっ！？ ねっ！？ 出てきたでしょ？
これらの４つのPの頭文字の言葉に当てはめて、
適切な販売方法を模索して、販売実行戦略を立てていくんですね。
これ聞くと４つのPって当然だろって思うでしょ？
でも、この4つを顧客のニーズに合わせて、４つを一貫性を持って
まとめることってめっちゃ難しいんですね。
まー、マーケターの腕の見せ所。
ポルノで言えば、濡れ場的なところでしょうか、、、
うぅん・・
だからここで言うマーケティングミックス＆４Pは
「実行戦略」のことです。
実行戦略って、言葉は戦略ってついてますけど、
戦術のことです。
どうやってやるかって考えて実行する、
戦術のことですね。
これがマーケティングミックス＆４Pです。
つまり４Pは。
1.Product：【何をよ？】「製品・サービス」
（商品開発・企画・デザイン・品質・ブランドなど）
2.Price：【いくらでよ？】「価格・値段」
（定価・割引価格・分割払い・支払い方法など）
3.Place:【どこでよ？】「流通・チャネル」
（店舗立地・販売チャネル・流通網・在庫、品揃えなど）
4.Promotion:「【どうやってよ？】販売促進方法・広告」
（販売促進・キャンペーン・広報、PR・特典など）
ねっ！？アニマル出てこなかったでしょ？
これらを指していて、製品開発や製品改良をしながら、
販売の流れを戦略的に考えることなんですね。
それでですね。
このプロモーションの範囲はマーケティングミックスの中では
かなり重要な重点をおきます。
なぜならば、直接、間接を含め、すべての販売の流れ（４P）の
一貫した顧客とのコミュニケーション全体を指すんですね。
だからこのプロモーションって、最初のPから最後Pまで
範囲が広いので重要なんですね。
だからこのマーケティングミックス（４P）をさらに細かくして、
プロモーションを分析して考えていくんです。
マーケティングミックスでも細分化したのに、さらにプロモーションするために
もっと細分化するんですよ。
これをプロモーションミックスと言います。
それが次のビジネスフレームです。
- Advertising（広告）
- Sales Promotion（販売促進）
- Public Relations（パブリックリレーションズ）
- Personal Selling（人的販売）
って具合に分類されて、PR=Public Relationsも入れながら、
有効的なコミュニケーションを図っていきます。
すみません・・
なんでも横文字をつければいいってもんじゃないですけど。
つまりですね、マーケティング全部の考え方の中に、
プロモーションが広く入っていて。
そんでもって、このプロモーションの中にもさらにPRが
入っているんだという考え方をするんですよ。
言ってる意味わかりますか？
まあ、とりあえずはこのような体型的な考えで、
お客さんとのコミュニケーション全てが
プロモーションだとお考えください。
セールスプロモーションについて
ただですね、このプロモーションって言葉は、他にも
このマーケティングで使われる場合があるんですね。
主にこの他の言葉としてはセールスプロモーション、
Sales Promotion＝SPとして「販売促進」や「販促」を指すこともあります。
ちょっと英語の授業みたいに横文字飛び交っていますが、
チャントついてきてくださいね。
はい、誰っ？( ´Д`)y━･~~
よそ見している人は？
ちゃんとついてきてくださいね！！٩( ᐛ )و
販促ってよくお店をやっていると大体分かりますよね？
販促キャンペーンの中心とするコミュニケーション方法やPRや、
お客さんとの接点を持つための方法ですね。
POP、ハガキDM、キャンペーンチラシ、セールのお知らせ、
ディスプレイすべでの販売促進活動、これを
セールスプロモーションという意味で使われます。
プロモーション戦略の立て方を理解する
さてここまで説明してきました、セールスプロモーションとは、
お客さんの購買同期を促進させるための、販売活動のことです。
そしてこの「プロモーション」を通し販売活動を行い
お客さんの購買決定を促進させ。
それらの活動で「広告」を通してお客さんに与えるイメージや感度が、
ブランドの植え付けとなっていくのですね。
これらの「プロモーション」と「広告」の２つの働きが反響して、
商品やサービスが継続して「売れ続ける」ことになっていくわけなんですね。
そのために先程のマーケティングミックスとプロモーションミックスを使って
プロモーション戦略を立てていきます。
プロモーションの計画の立て方
プロモーション計画の立て方
プロモーションの計画は先ほどから述べている、
戦略的な繋がりが大切になってきます。
これらのプロモーションを考える上でも、オファーや独自の売り（USP）、
市場のセグメント、ターゲット設定、ターゲットリサーチ、ラ
イバルリサーチなどを考えて綿密な計画を立てなければいけません。
これらの計画の流れとしては、目標を立て、企画を立て、
その目標を行動を軸に計画を立てていきます。
たとえば飲食店の例で言えば、後、売り上げ５０万円UPを
目標とするのであれば、４Pで考えてみます。
今回のキャンペーンを４Pで考えます。
1.Product:(何を？）
ステーキのコースを売ります。
2.Price:（いくらで？）
コース単価５０００円です。
3.Promotion:（どうやって？）
ポスティングチラシです。
4.Place:（どこで？）
個室のテーブル席で。
こうやって決まると、目標５０万円の
売り上げアップのためにやる行動は。
このプロモーションのやる行動レベルで
計画が立てることができます。
そうなるとですよ。
ポスティングするチラシの反応率は、
毎回１％出しているとします。
そしてプロモーションミックスで考えると。
- Advertising（広告）＝反応率１％のチラシ
- Sales Promotion（販売促進）＝ポスティング
- Public Relations（パブリックリレーションズ）＝業者にポスティング依頼
- Personal Selling（人的販売）＝来店時にアルコールを勧める（クロスセル）
（ついてでにアルコール『ポテト』はいかがですか？）
まあ、こんな感じでしょうね。
そしてこれを行動レベルで企画すると。
反応率１％のチラシを客単価は５０００円、
そして個室テーブルは４人がけ。
そうなるとチラシのクーポンは、一枚につき割引クーポンを
4名様まで有効にします。
そうなると、1組みあたりの来店人数は、
限りなく4名近くになるんですね。
なので1組みあたりの来店は、ほぼほぼ4名近くになって
、客単価５０００円なので。
５０００✖️４＝２００００
1組み＝２万円になります。
売り上げ目標の５０万円までは。
５０万円➗２万円＝２５組み
あと25組み集客する必要がある。
そして反応率１％のポスティングチラシで、
あと25組みを集客するためには。
２５組み必要➗0.01or[1%（反応率）]＝2500枚
あと、最低でも2500枚は今月ポスティングチラシを
撒かなければいけない。
あと、ポスティング業者に委託したので。
Personal Selling（人的販売）で来店時にアルコールを勧めて、
客単価を上げてポスティング業者の委託費を取り戻す。
またはポスティングを3000枚に増やして、
委託費の費用を回収する。
こうやって、目標から行動レベルで、企画するんですね。
そしたら、売り上げ目標は達成されます。
なのでポスティングはただ単に、200枚とか、
2000枚撒いておこうなんて。
販促する意図がそこにはないんですね。
常にプロモーションの意味を持って、
やるってことです。
何をもって、チラシを２万枚撒くのか？
広告はどんな感情やイメージのブランドを持って欲しいので、こ
の広告のデザインや文章にして、写真を使っているのか？
だからプロモーションや広告は、必ず意図を持って
やるようにしてくださいね。
ポスティングプロモーションのデメリットやメリットや効果とは？
ポスティングのメリットやデメリット
僕も毎月のように、チラシを出していました。
もちろん、新聞折り込みも、そしてポスティングチラシもやっていました。
ポスティングのデメリット、委託業者で反応率が変わる
その中で1番ポスティングプロモーションでネックだったのが。
自分ら自らポスティングするか、業者に任せるかということが
１番の悩みでネックでした。
ただ自分自らポスティングをするっていうのは。
経営者である自分自らポスティングするのはあまりにも
高い費用と時間のロスだと感じていました。
なぜならば、経営者は他にもっと有益な仕事をすれば、
明らかにポスティングをする作業よりも費用対かの高い
仕事ができると思ったからです。
それでも自ら配ろうと思ったのは。
信用できる業者さんと出会わない限り、ポスティングで
ちゃんとした反応が取れないんですね。
僕もそれで何度も失敗しました。
そして僕の店舗経営者の仲間たちも、依頼したポスティングチラシが
反応がなかなか出ないと嘆いてきました。
かなりひどい業者の話では、チラシを
3000枚ポスティング会社に頼んでいたんですが。
ほとんど反応がなかったみたいです。
そして何回か頼んだと、よくよく調べてみたら。
その地区は、なんと１０００世帯しかないエリアだったそうです。
なので、3分の１くらいしか配られていなかったんですね。
それじゃあ反応出ませんよね？
これ何度か聞いた話なんですが。
このようにひどい業者になると、3分の１しか配っていない業者ってあるそうなんですね。
このようなずさんな業者さんがいるのが原因で。
反応の出るポスティング業者を自分でやろうと思ったことが、
ポスティングを自分で撒き始めたきっかけなんですね。
だから、ポスティングの委託業者を選ぶ際は、安価だから委託するのではなく。
少し高くても、ちゃんと安心して信用できる業者さんに頼むのが、絶対にいいです。
でも、この信用のできる業者ってなかなかいなんですよね。
まず、自分で配ってみると分かるのですが。
ポスティングを併配（一度に何枚も同時に配ること）する場合を除いて。
低価格で、一枚２〜３円程度で撒いても、
ポスティングって割りが合わないようになっています。
だから早く撒いたほうがいいと適当に巻いたり。
見つからないようにチラシを捨てたり。
マンションや集合ポストにだけ入れて、
効率性を考え速く撒くことだけ考えて
適当にポストに入れるだけなんですね。
これじゃあ、なかなか反応が出にくいですよね？
本当に、ひどいところはひどいんです。
反応を出すための配布方法は。
できれば、色々伝えたくて何枚もチラシを配布したい気持ちはわかりますが。
チラシをポスティングするときは、数枚違った商品のチラシを撒いた方が
どれかを気にいるはずだと思って、数枚ポスティングしたのですが。
一つの商品が載った一枚のチラシを一枚だけポスティングした方が、
反応が良かったです。
人間って複数の選択肢があると選ばないって習性があるんですね。
実験でも20種類のクッキーを売った場合と。
３種類のクッキーを売った場合とでは。
３種類のクッキーの方が、断然売れたんですね。
そして買ったお客さんの満足度も高かったという実験結果が出ました。
つまり、選択肢が多いことは、お客さんにとってストレス以外何者でもないんですね。
２種類選ぶだけでも、すごく悩むことが多いのに。
１０種類以上あると、あっそうってなります。
なので、たくさんある中でも自信を持ってすすめられる一つの商品やサービスの
チラシ一択が反応率をあげる方法です。
ポスティングの認知度の高さはピカイチ
ポスティングのメリットでは認知度の高さはピカイチですね。
このようにコロナ禍では、自粛モードが漂う中。
人々の生活は余計な外出や多くの人との接触を避けるようになりました。
僕の仲間でも、建築業では、家にお金をかけるリフォームの仕事が多くなったそうです。
それは以前と比べて家で多く過ごす時間が増えて、外でお金を使って楽しむことができない分。
この家にいる時間を大切にしたいと、水回りの工事や内装やカーポートなんかの
工事が増えたっていう友達もいました。
このように家の中に過ごす時間が増えた現代人は、生活様式がガラッと変わりました。
以前より見ず知らずの人と出会って、新しい情報を得るという機会は
明らかに減っているのです。
やはり情報は家にいる間、ネットやテレビを通して、そして家に届けられたものしか
ほとんど情報を得ることができません。
その中で今、このポスティングプロモーションは家に直接届ける最高の宣伝ツールとして、
どんどん注目を浴びてきています。
新聞の折込チラシは、新聞を家にとっている人しか
アプローチすることができませんし。
今、新聞の購読率はどんどん減ってきています。
そして新聞の折込チラシは、一度に折込チラシが入っているので、
読み手にはたくさんある中の広告の中で選ばれています。
これはほぼほぼ雑誌広告や、インターネットのホットペッパーなどの
ポータルサイト（広告まとめサイト）。
これらのように集合広告なのです。
まず10枚のチラシが入っていれば、手に取って目に入れてもらうためには
10分の1の確率になりますし。
むしろそもそも新聞購読者があなたの商売のターゲットに
アプローチできるのかも分かりません。
むしろターゲットは主婦層か、年齢の高いシニア層なら可能性はありますが。
ターゲット層の広さで考えれば、ドンドンと狭くなってきている広告媒体だと言えます。
今はインターネットもあいまって趣味趣向が広まってきて、
たとえマスメディアのような媒体であっても。
様々な媒体のターゲット層がかなり狭く多様に細分化してきているのです。
そう考えてみると、ポスティングプロモーションのスゴさは人のかずだけ住居があり、
やろうと思えば全員とは言えませんがほとんどの人にアプローチできます。
そしてそれぞれの地域や特性で似たような収入、生活様式、同じような
ターゲットに沿ったエリアもあります。
そしてポスティンングのやり方次第では、一度ポスティンングされたチラシは
ほとんど手にとってもらえ。
自分に関係ある広告であるか否か、タイトルを見て捨てるか見るか取捨選択してもらえます。
この視認度が高いということは、これはすごい広告ではアドバンテージであるメリットなんです。
ポスティングプロモーションを成功させるコツ
ポスティングプロモーションで失敗しない方法を説明していきます。
1番やってはいけないことは、集客で間違ったお客さんやターゲットでない
お客さんを集客することです。
結局、広告からする集客はROIと呼ばれる収益をちゃんと見据えて、
広告費によって経営が圧迫されないようにする必要があります。
そのために、うまくポスティングで集客して成功する方法を見ていきましょう。
ポスティングプロモーションの軸となる原理原則とは？
まず集客する上で最も大切なことは、ターゲットを絞るということです。
よくマーケティングではセグメンテーションって言いますけど、企業独特の優位性や
強みを保つためには、その企業の特性に合ったお客さんを呼ぶ必要があります。
全く違ったお客さんをいくら集客しても、集客できないか、または
リピーターになってくれない新規客をよんでしまう可能性があります。
今の消費者は多様なニーズを持っています。
もうあの頃の大量生産や大量販売、ゲームウォッチ、ルービックキューブ、
ゲームウォッチのようなあれほどの爆発的ブームは今後起きないでしょう。
もう全てがマスメディアの動向や、マスマーケティングで、
いっせいに右向け右の時代はすでに終わりました。
もちろん、最近ではiPhoneが市場のシェアを爆発的なブームで快進撃を遂げましたが。
あれはマレなケースで我々中小企業には絶対無理とは言いませんが、到底難しい話です。
多様化する消費者のニーズに、やはり小さなビジネスも、それ特有に合わせた強みや優位性を出して。
消費者を選んでください。
お客さんは神様ではありません、お客さんは選ぶんです。
これ本当に大事なことです。
僕もお客さんは神様とずっと思って苦しんできましたから。
お客さんが神様だったら、お金なんて恐れ多くて取れないですよね？
取っても安くしかお金取れない・・
これって矛盾しているんですよね。
お客さんは神様ではありません。
あなたのビジネスではないお客さんは断ってください。
お客さんは一緒に同じ夢を共有する、同じところを目指す仲間なんですね。
自分のお店のことやあなたのビジネスを愛してくれる人だけを相手にしてください。
俺はお客だから神様だって態度の人に、
あなたは無駄な時間を割く必要はありません。
もっと貴重な時間をあなたの大事にしたい、幸せにしてあげたいお客さんだけを相手にしてください。
大手なら不特定多数の相手を相手にしてもいいでしょうが、
むしろ小さなビジネスはメジャーではなく。
インディーバンドなんですね。
少ないファンを圧倒的にファンにさせるニッチな存在なんです。
だからお客さんをあなたの優位性や得意なことで幸せにできるお客さんだけを
集客するようにしてください。
それは今あなの常連さんになっているお客さんに直接聞いてみてください。
なぜ多くのビジネスの中であなたのビジネスを利用してくれているのか？
これを聞いたら一発で分かります。
僕も直接聞いたら、１００人くらいにアンケートで聞いたんですね。
そしたらある共通する答えの中に、出会いがあるとか、みんなの公民館みたいだとか、
集いの場所だという声が返ってきたんですね。
僕は、料理や飲み物の味や、雰囲気だと思っていたんですが、答えが意外でした。
そしてその言葉をホームページやタウン情報誌、SNSなどに書いて集客したら。
その属性が集まってきました。
その集客できたお客さんの扱いやすいこと。
だってこっちの特性を分かって来店していますし。
新規客もこちらに合わせてくれるんですね。
そして、そういった悩みを持つ他の人にも、うちのお店を紹介してくれるようになりました。
これはすごいいいお客さんだけが増えたんですね。
でも、昔はお客さんは神様だって思っていたので、安売りで集客していましたし。
それで集まってくるお客さんて、すごいクレーマーなんですね。
始めてきたのに、森伊蔵っていう高価な焼酎を今日はタダで飲ませて、
来週はお金持ち合わせて来るからって言われて。
神様の言うとおりにしたら、もう15年経ったのに来ません。
安くしているのに、もうちょっとマケてって言われて。
すごく安くしているのにもう無理なんですね。
こんな感じの人を神様だってすべて、神様の言うとおりにしていたら。
あなたが苦しむ羽目になります。
これってお客さんは神様ですか？
僕は到底思えません、ただの人間です。
ぜひ、これから時間をかけてあなたのビジネスや専門性や特技や知識で、
1番幸せにできるお客さんはどんな人なんでしょう。
その人がずっとファンになってくれるあなたのビジネスの本当のお客さんです。
その本当のお客さんが見つかったら、そのお客さんが喜ぶサービスや
商品や知識や技術を高めていってください。
なので消費者をセグメンテーションして、あなたのビジネスにフィットする
お客さんを見つけ出して、個別の優位性を高める戦略を取ってください。
そんな方だけが振り返る言葉や写真、デザインをチラシに入れるようにしてください。
ポスティングの反応率を知る
まずはお金をかけない方法で、ポスティング集客をしていきましょう。
まず、チラシを理想のお客さん1人を選んで、その方だけに向けて書く手紙のように書いてください。
チラシは１００人に1人だけを、たった1人を振り向かせるために書くチラシが反応が取れます。
よくいきなり商品の写真が載って値段が〇〇引き！！って書いているチラシがありますが。
そのようにいきなり商品を売り込むチラシの反応率は、良くて1000件に1人（0.01%)の反響率です。
なぜならば、僕が今あなたに、業務用の大きいキューピーマヨネーズ買いませんか？って
いきなり言ったら。
あなたは買いますか？
多分買わないですよね？
今ちょうど業務用のキューピーマヨネーズが欲しいと思って、買いに行きたいって思っている人って、１０００人に会って1人いればいい方なんじゃないですか？
運が悪ければ、１万人に1人だという可能性だってありますよ。
だからそういういきなり商品を見せて売り込むチラシは、反応が取れません。
ほとんどのお客さんは現時点で商品自体に興味がないからです。
でも、売り手になったらそのことを忘れて、いきなり付き合ってくださいみたいな、
突然の売り込みするんですね。
お客さんは、なぜその業務用のキューピーマヨネーズをあなたから買わなければいけないのか？
そしてそれが何を自分の問題を解決してくれるのかが分かっていないから商品を買う必要性を感じていないのです。
なのでたった1人の理想のお客さんに向けて、その人の悩みや望みについて共感してあげて。
あなたはこんなことで悩んでいませんか？
でもこんなことになってしまいます。
分かります、以前の私もそれで苦しんでいたんです。
でもある人の紹介で、〇〇（商品・サービス）とであったら、以前〇〇で苦しんでいたのが、
ウソのように解決できたのです。
みたいに言いながら、たくさんある商品の中で、この商品をあなたから買わないといけないのかを教える必要があります。
そうすると、どこか心の中にあった悩みや願望が浮き彫りになって、明確化されるんですね。
そうすれば商品やサービスの必要性が分かって、欲しいと思ってくれます。
言っている意味わかりますか？
今言っているのは。
お客ん１０００人と会って1人の人が、ある問題に対してこの商品が解決策であると、
チャント今その商品を認識して、欲しいと思っている「問題解決意識の人」というのは。
１０００人に1人なんです。
これを「解決意識のお客さん」と呼びます。
一方、そのモヤモヤながら、どこかその悩みをフツフツと出ては消え出ては消えと、
何気なく無意識にストレスを感じている人は。
それよりさらに増えて１００人と会って1人の確率なんですね。
とうぜん、さっきの「解決意識の人」と、そして潜在的に問題を持っていても、
何が解決策かわかっていない人の方が、「解決意識の人」より多いんですね。
この解決策がわからず、モヤモヤとしていて解決策がわからない人のことを
「問題意識の人」と呼びます。
なので世の中に簡単に分けると、商品を知っている「解決意識の人」と、
問題や商品のことを知らない「問題意識の人」の２種類がいるんですね。
そしてこの「問題意識の人」たちの問題を明確化してあげて、
解決方法を商品に結びつけてあげれば、反応率は限りなく
１％くらいの反応率になりやすいです。
そういった広告を書くようにしましょう。
反応率を知る
まずは、無駄なお金をかけずにポスティングをするためには。
そのチラシの精度を知ることから始まります。
これは全ての広告すべてですよ。
ビジネスや広告の全ての基本は、まず小さく初めてテストして上手くいったら大きくする。
なので最初のチラシを作成したばかりは。
2000枚〜１万枚あたりを配って、反響率を計測します。
まず、なるべくお金をかけないためにも、自分たちでポスティングして、正確な数値を測定します。
まあできれば枚数が多い方が、確率性が確実に上がります。
これは確率統計学の理論に基づいた論理なんですが。
いいでしょうか？
これがまず最初の第一歩です。
そして、制約すれば、そのチラシは平均した効果を出すチラシになります。
でも、その反響率をあげるために、キャッチコピーを変えて、反響率のテストをまた少数の枚数でテストします。
必ずテストは、一箇所だけを変えることです。
全部変えたりしないことです。
全部変えたら、何が良くて何が悪かったのか？
全然わからないからですね。
キャッチコピー、サブキャッチコピー、アイキャッチ（写真）、キャプチャー（アイキャッチ写真の下に伝えたい文言を必ず入れる）、そしてデザインの色これらを順番に変えてテストして反応率を徐々にあげていきます。
そしてなんとか、反応率を理想の１％のチラシができたら、業者に委託します。
そこで問題となるのは、その委託業者がちゃんと配ってくれているかどうかです。
でも反応率が分かれば、委託業者のズルが分かるんですね。
たとえば反応率が１％だったら、1000枚配って一件も反応なかったら、反応率は自動的に100枚配ったら１件の成約率が出るので。
ちゃんと配っているかどうかが、その時点でわかります。
こうやって、自社のチラシが安全に配られているのかを管理します。
ちゃんとリピートしてくれるお客さんを集客する
ここまで「誰に」➜「何を」➜「どのように」集客するのかを考えてきました。
次はどこまでを最後に見ていきましょう。
そこでチラシポスティングの基礎知識、チラシを配る範囲はどこまで？
ポスティングをする範囲はどこまでなのか？
一般的に言われている目安は五百メートルから一キロメートルです。
お客さんを呼び込む店舗ビジネスであれば半径一キロほどになります。
市街地であれば五百メートル程度。
そして郊外であれば一キロが目安と言われています。
ただし、これらは競合が近くに存在するお店に関してのはなしでして。
自分自ら出向くようなサービス系のビジネスの場合は。
基本的にお客さんが事務所に訪れることはありません。
お客さんに呼ばれたら行く、こんな感じでしょうね。
そういった出張するタイプの商売であるため、範囲を伸ばしても
それほど運営に不都合はないんですよね。
そんな出張サービ系のビジネス関係の書籍や、先輩たちの話を聞くと
似たような言葉を聞きます。
「出張サービスは半径二キロもあればやっていける」
ここで指している二キロというのは商圏です。
ポスティングを何度も繰り返して足場を固める範囲でもあります。
事務所（拠点）を基点として半径二キロ内の住民をお客さまとする。※全員ではありません。
そうすれば、家族が生活していける程度は稼ぎがあるという事実を意味しています。
もちろん、商圏の性質にもよるでしょう。
たとえば家と家が数百メートルほど離れている地方では適用されません。
半径二キロのうち、重要となるのは内側の半径五百メートルです。
町の出張サービス屋さんとして運営していくのであれば、まずその地域の一員となって、その周辺の住人に認知してもらう必要があります。
一員となるには認知度を高めるのが1番です。
そのため、重視して特に認知活動するのは商圏内側の五百メートルなのです。
初期のポスティングであれば、まずは事務所の周辺（内）から始め、外側に範囲を広げていく流れとなるでしょう。
そして、商圏は別に円である必要はありません。
また、出張方サービス店（たとえばリフォーム業、便利屋など）はお客さまを実店舗に呼び込む商売運営スタイルではないため。
商圏設定の際に幹線道路などをきにせずとも大丈夫でしょう。
たとえば商圏内を大事にして成功した事例としては、ホットペッパーの話があります。
ちょうどホットペッパーができたころは、インターネットの普及が広まりかけた時期に、あえて紙媒体、フリーペーパーという紙面にこだわったのも。
この商圏内を軸にした考え方だったんですね。
それが商圏内で起きている人間の習性による行動だったんです。
そもそも商圏には、「関西市場」とか「九州市場」とかそういった大きな枠組みの市場はありえないんですね。
もちろん地域によっての特性はあるかもしれませんが、大きな枠組みでの市場というものは存在しておりません。
じゃあ何が存在しているのか？
ホットペッパーが市場開拓で注目したのは、生活地域で起きている住民の「人間の習性」から来る消費活動なんです。
まあ、エリア戦略では定説なんですね。
リクルートが注目したのは、地域に住む住人がその地域で行う消費行動が生活圏に関係しているってことだったんですね。
つまりこの考えの重要となる結論は、エリア戦略で定説とされる考え方なんです。
つまり。
実に人間の消費の8割は、半径2キロの生活圏で行われている。
事件は会議室で起きているのではない、現場で起きているんだ！！的な発想です。
つまり。
消費は東京で起きているんではない、商圏内で起きているんだ！！的な発想です。
これエリア戦略の基本的な重要な考え方です。
だからチラシも最初に大事にするべきことは、この生活圏を大事にすることです。
あなたのお店や会社がある半径２キロのお客さんを集客できれば、リピーターになりやすいんですね。
だって実に消費生活の８割の消費活動を行うわけですから。
このように、最初からリピートありきで集客しなければ、宣伝費って大きく捻出できないんですね。
たとえば集客した新規客が、集客するための費用が1人５千円かかったとして、その新規客の初来店で５千円しか使わなかったら普通、赤字ですよね？
でもその新規のお客さんが、次回の来店の予約を入れてくれて、再来店してまた５千円、その次の来店で５千円と落としてくれれば。
たとえば原価３割のお店であれば、3回目以上から段々と粗利益が出て来るようになるんですね。
だからよく言われるのが、一回チラシをポスティングして、1人の集客に五千円かかって、５千円しか使わないで新規客が帰っていったら。
「なんだよチラシって儲かんないじゃん、1人集客かかって５千円かかって、５千円しか売れないんだったら、原価分と広告費がかかった分だけ損じゃないか〜」
ってこと言ってポスティングを辞める人が結構いるんですけど。
それは間違っているんですね。
ちゃんと商圏内のリピートしてくれる半径２キロ以内のお客さんにアプローチしていけば、広告費って結構かけることができるんですよ。
僕のお店なんか、毎月チラシをポスティングする度に、毎回来店してくれる近所のお客さんがいました。
「このチラシが入っていると、そうだ行かなきゃって思うからまたきちゃった」って言ってくれるんです。
もちろん、1人や2人誘って来店してくれるんですね。
だからチラシ集客って、1回目でそのお客さんの利益を全てペイしようとすると、必ず失敗します。
チラシの配布間隔の目安
チラシを配布した後、2回目までどれほどの期間を開ければいいのか？
先に結論から申しますと、大体1ヶ月後です。
注目すべきは人はどれほど忘れやすいか。
もちろん、塾やクリーニング店は、学期の始まり時期や夏期講習、衣替えを考えると、年間4回くらいでもいいと考えがちですが。
でもそういうところであっても、基本、毎月1回入れてその商圏内に繰り返し繰り返しポスティングするべきです。
そしてポスティングチラシを受け取った人が最初にする行動は、「チラシをゴミ箱に捨てる」という作業です。
ポスティングチラシは受け取り手の人物名が書かれていませんからね。
その人宛に書かれていない手紙は、自分ごととは考えにくいものです。
ただ受け取った当人の属性にあったチラシであれば、保管される可能性が高いです。
僕の経験では、半年や一年前のチラシを持って期限が切れたクーポンお構いなしで来店してきます。
それで当初の少ないなって思ったチラシの反応率が結局１％近くになっていたってケースを、一度でもチラシ集客を行ったことがある方であれば、ご理解いただけるのではないでしょうか？
このとおり、チラシはただ捨てられるものではなくて、保存されるものでもあるのです。
なのでクーポンの下に、このチラシを折り畳んで財布にしまってくださいと保存することを勧めると。
結構な人が、保存して後々も何回もチラシを見てくれます、ポイントカードとかもそうですよね。？
あなたもそういった経験が一度や2度ないでしょうか？
しかし人の記憶は、大体は1ヶ月程度で忘れ去られます。
人は憶えた事柄でも1ヶ月ほども経てばほぼ忘れてしまうという実験結果が有名なエビングハウスの忘却曲線という実験結果で実証されています。
その実験結果では、1ヶ月後の31日後の人間の記憶は、約８割、７９％は忘れるんだそうです。
そしてこのエビングハウスの忘却曲線を参考にするべきは、ポステイングの周期に関して大事にしなければいけないのがこの約８割の忘れる時期です。
だからこそ、1ヶ月に一回繰り返し毎月、撒き続けるべき期間なんです。
たとえば一月２万枚チラシをポスティングするとしたら、第１週目に一万枚、そして第2週目に一万枚とポスティングをしていきます。
これは一挙に２万枚チラシを撒いても、いきなり多くの人が来店してもその対処することが困難だったり、お断りするケースがあるからです。
なので、チラシは2回に分けて、毎月撒くようにします。
経験上、言えることなのですが。
いいですか、内緒ですよ・・・
「売り上げは、接触回数と関係します。」
うわっ！？でっかい声で言っちゃった・・(*´◒`*)
売り上げは接触頻度に比例するんです。
あなたが毎月接触した回数で、売り上げは関係して上下します。
だから毎月、あなたのビジネスを忘れられないようにポスティングして、接触回数を保って利用しやすい状態を保っておく必要があるんですね。
ただし、ただしですよ。
ビジネスかけ出し、または移転すぐのころは、ポスティングをしたから次回は少なくとも1ヶ月にすれば効果があるというと、そういうわけでもないのです。
ポスティングを始めたばかりの頃はその地域でまったく知名度がないはずなんですね。
だから、先にその地域で初めて認知活動をやり続けている競合他社よりも、新しいビジネスの方が忘れ去られるスピードは早いと思ってください。
初回のチラシを配った後、受けての記憶が完全になくならないうちに再度配る。
これがポスティング初期の基本戦略となります。
初期段階のビジネス立ち上げの頃に記憶の長期定着を狙うのを目的で、1ヶ月を経たないうちにすぐに期間を短くして再配布するといった戦略が取ることが有効です。
しかし、現実問題、ポスティングプロモーションのみに、注力できるのは現実的ではありません。
他の集客方法や・業者との打ち合わせ、見積もり作業、実作業やその他運営に関わる仕事は山ほどありますからね。
それでも立ち上げ時期で地域で認知度が低い、またはビジネスが小さいうちは、この販売や制約活動が業務の８割の労力を注ぎ続けることが肝心です。
これは成功するためには、絶対的な考え方です。
なので、以下のような戦略をとるポスティングプロモーションをする企業もいます。
立ち上げ時期のポスティングの開始初期は再配布の期間を短くして、配布期間を短く回数を撒く。
そして口コミで利用されたり、仕事が増えてきたのであれば、ポスティングの再配布期間を長く取って1ヶ月に1回に戻します。
ただ毎月撒きましょうって言っている僕も、毎月撒いていて思ったのですが。
けっこうお金がかかるんで辞めようと何度も思ったんですよね、でも絶対撒き続けてください。
僕の仲間たちも、ずっと撒き続けた仲間は、本当にいいお客さんに囲まれて、仕事が楽しい、そして儲かるといいことずくめです。
それを分かっている僕でさえ、何度もこんなに金がかかって経費がかかるんであれば、辞めようかなって思ったんですから。
チラシ撒き始めると、思ったより集客できていない感じがするんですね。
でも、リピーターやその他のイイ副産物が生じてきます。
たとえばポスティングを続けていると、口コミで発生していく流れが起きます。
ポスティングをしなくとも満足いくほどの仕事が受注できるようになってここまで来れば、ひとまずの成功と言えるかもしれません。
では、もうポスティングをしなければ良いのか？
それは違います。
先ほど説明したとおり。
ポスティングでビジネス運営が軌道に乗った後でも、定期的にポスティングをしないと、売り上げが低下していくおそれがあるからです。
ただし、その時のポスティングは認知してもらうよりは、忘れさられないようにするためのポスティングに内容が変化しています。
ならば、軌道に乗ったときの頻度はどうすればいいのか？
やはり、毎月一定数のチラシをポスティングすることです。
そしてあなたのビジネスの繁忙期に、大きく枚数を増やしてください。
なぜなら、飲食店であれば、年末は忘年会などの飲み会が多くなって、普段外に出ない人が外食をします。
もちろん、ボーナスやイベントごとで人が多く出る時期に、より多くの集客を力を入れて新規客を集めるんです。
でも多くのお店は、そんな時期はほぼ黙ってても来てくれるから、そんな忙しい時期に広告費をかけて集客してももったいないと考えます。
そしてそういうお店に限って、暇になったらどうにか集客しようと躍起になります。
でも違うんですね。
忙しい時期に収益の 大きな山を作れば、 ヒマな時期も売り上げが 少し上がる
人が多く動く時期に多くの集客をして大きな山を作れば、閑散期の暇な時期に暇な時期だってそれに比例してヒマ時期も売り上げが上がるようにできているんですね。
でも多くのビジネスがヒマな時期に集客しようと宣伝しますけど、そんな時期は人は動かないので、広告費が高くなるんですね。
でも人が動く時期の集客は、広告効果がすごく高いので、集客も普段より簡単にできます。
なので繁忙期の時により多くの集客をするために、広告費をかける必要があるんですね。
だから忙しい時のポスティングプロモーションには、力を入れてください。
そして上手くいったチラシは、何度も何度も同じものを使い回すんですね。
ほとんど効果がなくなるまで使い倒すんです。
僕らはデザイナーでもないので、チラシを作るクリエイティブな仕事に注力する必要はないんですよ。
でも、多くの広告は、経営者のなぜか飽きたとか、広告会社のススメで何気なく変更しているのですが。
効果が出るまで同じ広告を使い回すことが、よりポスティングプロモーションを成功させるコツなんです。
今日は、鹿児島、姶良市、平松、西餅田でポスティングしました
今日は、鹿児島、姶良市、平松、西餅田でポスティングしました
今日は晴れていました。
ポスティング日和だったんですが。
まだ日中が暑い、この辺は農家と武家屋敷、新築、マンション、玉石混交としている不思議な場所です。
なので門から家が長い、階段や道も狭く行き止まりでUターンと、かなりポスティングでは厳しい地域です。
でも、こういうところでも、意外とポスティングされているんですよ。
さて、今日も頑張ってください！！
応援しています。
新町
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