ポスティングは爆発ダァ〜！！
鹿児島のマーケティング会社、地域密着型！ マーケティングの姶良加治木店の新町です。
どんなチラシを作成すれば、ポスティングの 反応率（反響率）が上がるのか？
これはチラシ広告をうつものとしては、 かなり気になるところですよね。
チラシ広告を出す広告主としては業者に頼めば、 折り込みならチラシ一枚12円くらい、 ポスティング業者に頼めばチラシ一枚１５円くらいの世界です。
もちろん、すべてこれデザイン、印刷、 配布すべてを含めてですよ。
僕も毎月チラシ広告うっていたので その痛み分かります。 だからこそできるだけ広告の費用対効果を上げたい、 これは広告主の切実な想いです。
ところがこの間ある大手の弁当会社に チラシポスティングの依頼を受けました。
そこは鹿児島の姶良にある販売代理店だったんですが、 そのチラシの反応率を所長に尋ねてみると。
だいたい300枚配って1っ軒ですねって 答えてくれました。
僕は、チラシ見てわかるんですけど、 「これ0.03%あるんですか？」 って尋ねてしまいました。
いや、今時センミツって思ったんですね。
センミツっていう言葉はよく広告会社が使う言葉で、 １０００枚配って３件の問い合わせっていうことです。
広告会社はみんな言います。
あなたは絶対信じちゃいけませんよ！
僕の経験上、どんなに良くても、 1000枚に一軒あればいい方だと思ったんですね。
一応、広告のことわからない方に説明すると。 もう一度言いますが。 「センミツ」っていう言葉は、 「チラシ1000枚配って、３軒の成約（コンバージョン）がある チラシ」のことを言うことなんですが。
もうこの言葉聞き飽きたんですね・・正直・・
広告会社の真っ赤な嘘。
かなり使い古された言葉・・
広告会社が営業をとる時に使う、決まり文句です。
もう、 「お前たちニューヨークに行きたいか〜！！」
「明日も見てくれるかな？ いいともぉ〜！！」
「このモンどころが、目に入らぬかぁ〜！！」 くらい・・
今時、ポスティングチラシの全国平均は0.75%だっつうの・・
いきなり、商品売り込むようなこのチラシが、 千三（センミツ）あるのが信じられない・・
このチラシ見るからに、1000枚で１軒あれば かなり上出来だろうって思ったんですよ。
つまり、反応率0.001％！ でもですね。
やはり大手なんで、CM広告やテレビショッピングや 折り込みチラシもやってたり、かなり認知度があるので それだけ反響あるのかなってビックリしたんです。
そしたらポスティングしてみたら分かりました。
そのチラシの反応率は。
0.00083%でした。
つまり1200枚配って一軒でした。
だいたい、思っていた通りでした。
これじゃあ大手の広告って、お金を大事にしていないなって 感じてしまいます。
ぜひ小さなお店ほど、広告の費用対効果を大事にしてくださいね。
最低限どんな広告をしようが、最初に知るべきことは。
自分の広告の反応率くらいは、まず知るようにしましょう！！
そこから全てが始まります。
僕はそこからチラシを毎回改良して。
なので僕のチラシは、 ほとんど反響率1％くらいになっていました。
まあ、1％になるまで改良、改良を重ねたんですけどね。
これらの反応率（反響率）を上げるための 考え方を説明していきますね。
ポスティングの強みや主なメリット
ポスティングはなぜ今いいのか？？
まずは僕が折込チラシやポスティングをこれまで経験してきて。 ポスティングの強みや主なメリットを ご紹介しましょう。
気軽に低コストで始められる集客方法でもある
よくチラシ集客で比べられる折込チラシと ポスティングチラシの場合どちらがいいのか？
この質問は多いです。 まずビジネスで大事なことは、 小さくはじめて、だんだん大きくする！！
これが鉄則です。 なので広告でも一緒です。
まずは資金が少なく始めてテストしてみるべきです。
たとえば、新しいチラシを2000部ずつ試してみる。
あまり経営者がポスティングだけに時間を費やすことは、 コストパフォーマンス的にダメだと言いたいところですが。
ポスティングの費用は、業者に委託すれば、 だいたい一枚5円前後で配ってくれます。
資金的に余裕がない場合は、 まず自分で配って一枚五円の委託費を浮かせて。
まずは反応率を調べます。
これが最も手軽に低コストで集客できる方法です。
新聞折り込みは最初から委託しかできませんが、 ポスティングは自分自ら安価に気軽にできる方法です。
感知度や視認性が高い
最近はコロナ禍の影響もあり、人の行動も変わってきています。
その生活はほぼ外出が減り、家の中で過ごすことが多くなってきました。
家で過ごすことが多くなったので、その多くの情報は当然、 家に届くものかインターネットかテレビしかありません。
なので最近、このポスティングの需要が高まっています。
集客の基本は、人々の生活基準に合わせることが、 大原則です。
なのでかなり、ポスティングの有効性が最近高まってきています。
家に届くといえば、新聞折込チラシもありますよね？
当然あなたのお客のターゲットが、お金持ちの人や身分の高い人なら 折り込みチラシもありなんです。
そういった人は、今の新聞離れの中でも、 購買を続けています。
僕もほぼ毎月新聞折り込みチラシを入れていましたが。
地域性もあってか、経営者様の頻度が高かったです。
ただ新聞折り込みのアプローチは、 新聞購読者しかアプローチできないのに対して、 ポスティングは差別なく、 取り残しなくアプローチできるのが利点ですね。
配布物を冊子や商品サンプルなども自由に投函できる
多くの広告物は、形状が決まっているんですよね。
折り込みチラシの場合も、たとえばクーポンを別にホッチキスでとめて クーポンを目立たせたりしたかったのですが、規定でできませんでした。
それを実現するなら、封書で送るしかありませんでした。
でもかなり送料が高いんですよ、封書の広告って。 毎月、何百人の人にニュースレター送るだけでも、 かなりの高額でした。
でも、その夢を叶えてくれるのが、 ポスティングでした。 ポスティングだと立体なものを送って 他の広告より目立たせることができるんですよね。
もちろん、ポストに入る厚み限定ですが。
もし手渡しで渡すなら、なんでもありですw なのでポスティングでは、チラシ、クーポン、DM、冊子、サンプル、 カタログ、ハガキ、ティッシュ、封書、アメニティグッズ、マグネットと 幅広く配れることもメリットです。
配布エリアを限定したて効果的にプローチできる
実は人間の消費の実に８割の消費活動は、 「生活圏」というエリアで行われています。
つまり人間の消費活動の８割は、半径２キロで行われているんですね。
だから地域密着型のビジネスであれば、 まずはこの半径２キロを重点的に集客のための 認知活動をやるべきです。
これは乗り物を使って車で15分以内、 歩きの来店が多い場合だと半径１キロがベストです。
これも歩きで15分程度は1.2キロなので そうなります。
僕はちなみに半径２キロで集客していました。
たとえば、店舗だったら、 この２キロの住人に毎月何らかのアプローチを しなければなりません。
これを応用したのが、フリーペーパーのホットペッパーです。
この会社は、最初からインターネットではなく、 その生活圏だけをそれぞれ区分した広告紙から始めたのです。
たとえば以前なら。
「関東市場」「東京市場」ではなく。
銀座、新宿、渋谷と小さな半径２キロ以内に 生活圏をターゲットにして成功したんですね。
そう考えるとですよ、新聞折り込みチラシは、 新聞を購読している人しかアプローチできませんので。 非効率だということが分かります。
これが、ポスティングのプロモーションには ピッタリなんです。
なぜならば、集客の基本の基本は。 集客の段階から、 最初にリピートするお客さんを集めるということが 鉄則であるからです。
この生活圏から外れた人は、 なかなかリピートしてくれません。
なので生活圏という概念を持たず集客する行為は、 お金を有効的に使えていない広告だということになります。
でも、たとえばリフォーム業や便利屋さんなど、 自ら出向いてサービスを行う業者様は、 半径３キロくらいまでがベストです。
幹線道路でエリアが狭まっていることも、 自分が出向くサービスは気にする必要がありません。
でも、半径２キロがリピーターにどちらもなりますよ。
その点を考えるとネット広告よりも効率的に 半径２キロ以内のターゲットに絞って効果的に アプローチできる優れたツールであることが お分かりいただけたと思います。
ポスティングの反応率（全国平均0.75%)
まあ、ここまでポスティングと折込チラシとを比べてきたけど、 結局どちらが反応いいの？ っつぅー、話になってきますよね？
卵が先か、ニワトリが先かっつぅー話は分かった 結論教えてくれって・・
反応はまずチラシの出来で決まります。 って言ったら元もこうもないので・・
まず、全体平均で全国平均値で比べてみます。
まず折り込みチラシの全国平均は、「0.32%」 そしてポスティングの全国平均は、「0.75% 」 と、ポスティングの方が折り込みと比べて0.43%高くなっています。
これは当然と言えばとうぜんですよね？
なぜか？
それは・・
折り込みチラシは、集合広告だからです。
たくさん折り込まれるチラシの中から、 見つけ出してもらって興味を持ってもらう可能性が、 数のマジックで低くなっているからですね。
もう、ここまで述べてみても、 明らかにポスティングプロモーションの方が、 秀逸なことは、明らかだと思います。
反響率や反応率の大きく高めるチラシ作成やポスティング方法
それではここまでポスティングのメリットを一緒に観てきました。 それでは、そのメリットを高めるための方法を 観ていきましょう！！
目標を明確にする・ターゲットや広告の目標を明確にする
反応率を上げる為には、お客さんの現在の状態を理解しなければいけません。
見込み客が自分の問題をどのくらい自覚しているのか？
見込み客が自分の解決策に対してどのくらいの知識を持っているのか？
これを知らないで、いきなり商品を載せたチラシに値段書いてクーポンつけたり、 キャンペーンの案内をしてもなかなか反応は取れません。
お客さんには簡単にいうと、２種類のお客さんがいます。
1.問題を解決したいと思っている、「解決意識の人」と。 2.何かモヤモヤしているけど、それがなんなのかわかっていない、 「問題意識の人」がいます。
解決策の人はすでに自分の問題は何であるか明確に分かり、 その問題の解決策が何であるかわかっています。
そんな人には、商品を見せて、安かったり、お得だったら すぐに買う可能性が高いです。
なぜならば、１番目のお客さんは、 自分の問題が明確なので。
自分の悩みイコール商品が解決策だとわかっている状態です。
でもそんな解決意識の人はかなり少ないです。 そんな人に出会うためには、 １０００人に会ってやっと1人くらいでしょう。
でも、問題意識の人はその数よりある程度多いのです。
そこにアプローチできるチラシや広告は、 もちろん反応率が上がります。
でも２番目の問題意識の人は、なんかモヤモヤしているけど、 それがなんなのか分からないので、 解決する方法さえわからない人たちです。
そんな人にいきなり商品を見せても、 興味もなければ、知識もありません。
だから自分ごとだとは思わないのです。
なのでまず、この商品はあなたの問題に関係あるのだと、 自分ごとに感じてもらう作業をしなければなりません。
そのために、このようなお客さんには、 あなたは〇〇だと思っていませんか？ と共感から入ってあげて、 その悩みを明確にしてあげて。
その気持ちわかります、僕も過去はそうでした。
でも、僕はそんな状態から、この商品で 解決しました。
というようなことを伝えて、 問題を明確化させてあげて、 その解決策はこの商品であると 教えるようなチラシを作らなければいけません。
つまり人数の多い問題意識の人を教育してあげて 解決意識まで導いていくんですね。
だからいきなり商品を見せる解決意識のお客さんだけを相手にするチラシよりも、 必然的に反応率が上がります。
この教育というのは、お客さんを気づかせてあげる。
つまり価値観を売り手と一緒にしてあげて、 解決方法に導いてあげるということです。
その解決方法が何であるかを明確にしてあげる作業が必要です。
みんな教育なんですね、販売や成約に大事なものは。
車はホンダだよね。 バイクはカワサキだよね。
スマートフォンはアイフォンだよね。
肌着はグンゼだよね。 こうやって解決策を教育するんですね。
伝えたいことが一眼で分かるチラシを作成する
まず、読み手の状況を想像してみてください。
お客さんが広告を読む状況を。
あなたの広告は僕たちが思っている以上に過酷な状況下で 選別を受けています。
その状況は、ゴミ箱の上で自分にとって必要か必要でないかを 厳しい審査に数秒で仕分けされています。
なのでまず私たちの広告は、まずこの厳しい審査に かいくぐらなければなりません。
その為には、興味を惹くというだけではダメなんです、 まず先に注目させなければいけません。
まず、広告の世界で言われるのは。 こういう書き出しです。
８万6400ー これが1日の秒数だ。
その中であなたの持ち時間は3秒。
その3秒でお客さんの心をわしづかみにしなけりゃならない・・
そうです、僕らの広告はわずか3秒しか与えてもらえていません。
なので、AIDAの法則というものがあります。 チラシは、ほとんどこのAIDAの法則で書かれています。
確かに、PASONAやQUESTなどありますが、ほぼ原理はAIDAの法則から派生したものです。
いや違うっていう人はモグリです、チラシはこのテンプレートが1番です。
もっと細かくいうと、僕はBEAFの法則でチラシを書いています。
まあ、原則は一緒です。
これ説明したら、２記事くらいかけますので、 今度これらをまとめて書きたいと思います。
今はその元となったAIDAの法則の話に戻します。
この法則は人間の欲しくなる過程で構成された、最もシンプルで 最もマトを外さない優れたテンプレートです。
なのでシンプルなチラシもこれで書けます。
その流れは、
A.Attention(注意を引き)「キャッチコピー」
I.Interest(興味を持ち)「キャッチコピー、サブタイトル、共感」
D.Desire(欲しくなり)「【オファー】写真、説明、取引条件や割引、キャンペーン」
Action(行動する)「【行動を促す】お電話ください、クーポンを財布にしまってくださいなど」
このような流れを問題意識の人にもわかるように、 書いてあげると反応率が上がります。
反応率を高めるポスティングチラシのコツ
新聞折り込みチラシは立派な集合広告である。
やはりあなたのターゲットを絞り込まなければ、 誰でもいい、なんでもいいは、 絶対にお客さんに響きません。
「お〜い、みんな〜！！」って街中で叫んでみても、 だれも立ち止まって振り返ってくれません。
よくてチラ見くらいです。 でも大勢の街中で、「お〜い、田中く〜ん！！」って呼ぶから、 街で歩いている人で田中って言う人だけは 振り向いて立ち止まるんですね。
これは広告も一緒です。 ひとりを立ち止まらせるターゲットを絞り込んだ 広告にすることです。
ひとりを動かすチラシは、多くを動かすことが できるようになります。
これはチラシの反応率を上げるための絶対条件です。
そしてターゲットに合わせる広告です。 たとえば、文字も大きく分けてゴシック体と 明朝体があります。
ゴシック体は→ゴシック体このようなゴツゴツした文字です。
そして明朝体は→明朝体はこのように筆で書いたようなおしゃれな文字です。
広告で使う文字は、基本、ゴツゴツしたゴシック体にするべきです。
広告の文字はおしゃれのための文字じゃありません。
伝える文字です。
明朝体は、オシャレですが、読みにくいんです。
そのため、伝わりにくいのです。
我々幼少の頃から、教科書や絵本とこのゴシック体での 馴染みが深く、実験の結果反応率も、 明朝体より、ゴシック体の方が反応が上がります。
それは読みやすく馴染み深かいからです。
そして明朝体の場合は、広告文での人のセリフや 偉人の言葉の引用などをはさむ時など、 印象をそのパートだけ変えたい時に使うと。
読み手に伝わりやすく、反応率も上がりやすいという 傾向があります。
伝わりやすいことを考えるのは、 広告において大切な考え方です。
オシャレと伝わるを天秤にかけたら、 絶対、伝わるを何よりも重要に考えてください。
伝えることを考えたら、シニアの方がターゲットなら、 なんとか肉眼で見える大きな時にしなければいけませんし。
横文字も少なく、シニアの方の使う言葉や健康、 お金管理などの共通した関心ごと。
派手な目を奪うような色彩を使わず、 落ち着いた色を心がけるようにしてみてください。
僕はシニアの広告を書くときは、 通販生活という本を参考にしていました。
文字の太さや文字の使い方を、その年代が読みそうな 本などを読んで普段から研究しておきましょう。
色彩も多くの色を使わず。
基本、白の紙に黒の文字、強調が赤色、 マイナスイメージは青色の文字。
強調カラーは赤色、次に黄色、信頼の色は、 青色とバックの色を使うといいです。
基本、３色から４色の色を使うといいです。
そして読み手に興味を惹いてもらうためには、 書き手であるあなたのパーソナルを 書くことです。
顔写真、理念、信念、思い、失敗談、 育ってきた環境などパーソナルな部分を伝えると、 冷たいイメージのチラシがグッと温かみが湧いて 親近感が沸いてきます。 いかんいかん、喋りすぎた・・汗
地域の特性やターゲットやライバルを把握しニーズを掘り下げる
まず反応率を上げるために広告をその地域性の特色をよく知ることです。
よくポスティングされている業界や類似するチラシや広告を 常に日頃から知っておくことです。
うまくいっているから、儲かっているから その広告が入り続けているんですね。
なのでそこに市場があるということです。
そこのポスティングはどのようなチラシが入っていたり、 どのような広告が多いでしょうか？
何が言いたいのかというと、さっきのAIDAの法則は、 まず注目、注意を引くことが大切でしたよね？
まず大事なことは、多くの広告の中から見つけてもらうことです。
ワープロで書かれた綺麗な広告が多ければ、 わざと手書きのチラシが入っていると、 んって思って注目されますよね？
たとえば、B5サイズが多ければ、 それより大きなA4サイズのチラシを入れるとか。
４色カラーのチラシが多ければ、わざと色の付いた ピンク色の紙にモノクロ印刷で出して注目される方法があります。
僕も手書きのチラシを入れたら、来店したお客さんに 汚いチラシがいつも目立んだよねって言われていました。
広告は認知活動です。 なのでまず何よりも目立つこと。
異色を放つことからすべては始まります。
ビジネスはみんなと一緒じゃダメなんですよ。
結果を分析する・効果測定を行う
ポスティングはその都度分析してください。
僕も毎月ポスティングしたり、折り込み入れてみて 分かったんですが。
週末はチラシが多いし、週初めはみんな忙しくて チラシどころじゃないというのが分かりました。
そしてその月ごとでクーポンの期限があるので、 月初めに撒くんですけど。
この日が反応あったなとわかるんですね。
基本、月末月初は避けた方がいいですね。
みんなが忙しくない日に入れる方がいいです。
業種によって週末がいいとか、曜日は変わってきます。
これもすべて曜日や日にち、そしてチラシ自体の 一部分を変えてテストしていくことです。
必ずテストは一箇所を変えてテストすることです。
全部変えてテストすると、どれが間違いか分からないですから。
チラシの一部分だけを変えて、前回と比べることです。
順番は、キャッチコピー、その次、写真、 写真下の文字（キャプション）を変えてテストすると 反応率が上がりやすいですよ。
継続して投函する
さっきもチョロっと言いましたけど。
販売や制約させるためには、集客、教育、販売の順番を 順を追ってゆっくりと踏んでいくことです。
もう一度言います。
販売や制約は、 集客→教育→「販売・制約」 その流れを完成させるには、一回でできるとは限りません。 何度も何度も試みて、やっと少しずつ 右側の制約へとことを運んでいくのです。
まずお客さんはあなたのビジネスを知りません。
A.Attention(注意を引き)
↓
そのために認知させる必要があります。
↓
そしてお客さんは、あなたのビジネに興味がありません。
I.Interest(興味を持ち)
↓
そのためになぜあなたの問題を解決できるのかを教える必要があります。
↓
お客さんは興味を持てても、利用する価値がわかりません。
D.Desire(欲しくなり)
↓
そのために、お客さんを教育して価値観を同じにする必要があります。
（スマートフォンと言えば、アイフォン！！ってくらいに。）
そしてやっとお客さんはあなたのビジネスを知って、興味を持って、 利用してみたいと思うんですね。
そしてゆくゆく行動して来店したり、問い合わせします。
Action(行動する)
これをするために、何度も何度も、 認知、問題解決、価値教育、行動促進を 繰り返していくのです。
もう、あなたのビジネスの近所の人は、 引越しする以外は、 そのサイクルから逃れることはできません。
以上が、反応率を上げるための、 ポスティングチラシの方法です。
今日はポスティングは打ち合わせがあってお休みしたので、 その分、ブログに力を入れることができました。 本日も頑張ってください。
応援しています。
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