経営 者はなぜ「怖い」のか？
経営者はなぜ「怖い」と感じてしまうのか？ 実際、初めて経営者になってみると、色々なものを急に抱え込んでしまうんですね。
経営者になることの責任感や開業時に抱えた借金や、人をやとう責任感、これからの業績の先行きからの不安など多くの不安から、恐怖を感じてしまいます。
経営戦略や決めることでどれに注力して実行していくか、すべての舵取りで大きく経営は変わってしまいます。
それらの原因が、大きな結果を生み出し、それが間違うと、恐怖を生み出してしまいます。
僕は初めて経営者になった時に感じたのは、かなりの孤独感を感じました。
極端な話、お客さん以外はスタッフや友達も含め、全部が敵に感じてしまうほどでした。
そんな恐怖感や不安感を誰かに相談もできるはずもなく、苦しみました。
どれくらい苦しかったかと言えば。
ラッキョを鼻に突っ込んで、それを抜いた後の５分間くらいの苦しみ・・
もう息をするのも苦しい・・
生きた心地がしない、そんな状況でした。汗
そんな恐怖感から逃れるためにやっていたことと言えば。
新商品の開発や技術を磨く練習に没頭したり、トイレ掃除をしたり、ただ何かに頑張っていれば気が紛れていたんです。
それだけやっているのに、また次の日になると。
やばい、どうしよう。
出口が見えない。また、明日が怖い・・となってしまうのです。
こういったことに頑張ることは、たしかに大事なことですが。
経営上どうかと言うと、チョット違うんです。汗
中小企業の業績の９割は、なんと経営者の責任なんです。
日本の中小企業の怖い現状
ただここで誰もが薄々感じているであろう１つの不都合な真実についてお話します。
これまでこのブログを読んでくれているあなたは、何らかの事業を起こして、それなりに事業を存続してある程度の成功を収めている方だと思いますが。
多くの事業の統計とかを見ていると、会社を起こして一年目で６割の企業が潰れるといいます。
そして個人事業だったら、９割り消えますと。
法人企業だったら、８割り消えますと。
もう２０年経ったら、ほとんどの企業が消え１割も残りません。
これがほとんどの企業の実態だと言われています。
それでも中小企業の社長がみんなサボっているわけではないじゃないですか。
別にラリホーの呪文をかけられて寝ているわけじゃないんだと思うんですよね。
むしろ僕が知る限り、メチャクチャ頑張っています。
だけど頑張っているにも関わらず、２０年たったら１割りも残らない。
これが多くの中小企業の現状だと言われています。
しかもご覧の通り日本の企業の99.7％が中小企業なわけなのです。
その中小企業が廃業したり、倒産したりドンドンとしているんですね。
2020年の倒産件数推移は、全体でいうと減少してましたが、従業員３０名以下で、負債額が５０００万円未満のスモールビジネスは、倒産が増加しています。
なぜ、このように中小企業は経営に苦しむのでしょうか？
その原因を考えてみたいと思います。
中小企業の業績は９割が社長の責任である
https://www.kigyo-sien.biz/www/wp-content/uploads/2017/10/tousan_genin2016.png
（資料参考：中小企業庁2016年のデータより）
これは中小企業庁の倒産状況を表した少し古いグラフですが。
実はこのグラフの通り、毎年、開業３年以内に８０％以上の企業が潰れていると言われています。
そして、ご覧の通り、倒産原因の一番の原因は、販売不振による原因です。
そして２番めの原因が、従来のしわ寄せとなっています。
これは業績が悪化しているのにも関わらず、それに気づかずに倒産に追い込まれるという状態です。
そしてこの業績悪化は、一番の販売不振とほぼ一緒なのです。
つまり現在の日本の倒産原因の１位２位の「合計8割以上の会社が、売り上げ不振によるもの」です。
そしてその倒産原因の9割の原因が、社長の販売に対する認識不足です。
あなたのビジネスを利用してもらうためにやるべき２つのこと
あれ、2つと言いながらこの写真、指が3つになっていますね・・
まっいいか・・
そして経営で販売不振に苦しむ原因。
つまり、お客さんがビジネスを利用してくれない2つの理由は。
①あなたのビジネスの存在を知らない
②あなたのビジネスを知っても、利用する目的や理由がない
この２つの問題が原因なんです。
そしてこの2つの問題を解決していないだけでなく。
そのためにやるべきこと。
この倒産事例で分かることは、ビジネスオーナーにとっての最優先課題は認知活動や販売であり。
それに向けた行動を積極的におこなうことが必要です。
つまり、マーケティングやその他販売に関した活動に、ほとんどの経営資源を使うべきなのです。
経営者にとってもっとも経営資源をかけるべきこと
まず自分のビジネスが小さいうちにもっとも注力を注ぐべきことはなにか？
ということですが‥
やっていくべきこと。
①できるだけたくさんのお客さんを集める方法を知って実践していこと
②取引一件（顧客一人）あたりに適正利益で提供し、取引一件あたりの適正利益を確保する方法をマスターすしていくこと
これについて経営者が取り組めていないことが原因です。
唯一の問題は主力商品やサービスをどのように販売や成約するかだけなのです。
つまりかいつまんで言いますと。
新規の顧客を獲得する方法や、顧客により多くの商品を買ってもらう方法を見つけ出していくことです。
極端な言い方になりますが、事業がまだ小さいときには、商品を生み出したり、人を啓発したり、マネジメントをおこなったりする必要はないのです。
必要なのは、次の2つの基本的
能力です。
それが。
１．商品を販売する方法を知っている
２．その販売方法を実践できる
この２つの能力に優れていれば、たとえあまり賢くなくても、仕事ができなくても、センスがなくても、事業をいくらでも成長させることができます。
さらに成功する資質は、「目標を達成するために膨大なエネルギーを費やす」ことをいとわない人でなくてはなりません。
起業家として真の成功を収めるには、販売に関する社内のナンバーワンでなければいけません。
そのためにやるべきことは
ただ1つ。
自分の時間と関心、そしてエネルギーのほとんどの経営資源を販売プロセスに注ぐことです。
販売活動とそれ以外の活動に費やす時間、創造性、費用の割合は8対２程度であるべきでしょう。
でも多くの経営者は８割の時間を販売にさこうとはしません。
逆に店舗のオシャレな装飾や、ロゴのデザイン、名刺の印刷、書類の申請、契約書の制作、そして商品の改良などにほとんどの時間、関心、資金、エネルギーを費やしています。
それはつまり、実は２次的、３次的な事柄に貴重な経営資源を浪費してしまっているのです。
これらは事業の印象を良くする活動は、事業のステージ１の段階では、３次的な要素に過ぎないのです。
このまだビジネスが小さい時点では、ほとんど注意を払う必要はありません。
商売を完璧にすることは非常に重要な目標ですが、ステージ１におけるビジネスが小さいうちは、優先事項にすべきではありません。
なぜなら、お客さんからのフィードバックがあって初めて、分かるものであり。
フィードバックが分からないのであれば、何を持って「完璧」とするのか知りようもないからです。
そのような労力さえも、無駄な労力や資源を浪費するだけなのです。
なので毎朝お店に来て、商品やお店の良い点や悪い点について考えるのをやめるのです。
それを検討するべき時期は必ずやってきます。
今は、昨日は商品やサービスが何組、売れたり、成約したか、販売や成約をするために今日は何をするべきかを考えるようにしてください。
言い換えると、まだスモールビジネスの場合のもっとも重要な部分は。
ビジネスを成功させるには、販売にどれだけの資金、時間、そして頭脳をつぎ込むかということと、事業の成功は直接関係しているのです。
まだこうして、あなたのようにこのようなブログで前向きに経営を学んで、実践できる方はまだいいのですが‥
この原因にちゃんと向き合うことなく、自分の職人的な業務に没頭して、これに向き合おうともせず。
さらには経営者として相談が出来る相手もおらず、なすすべを知らないという方もいらっしゃいます。
なぜ、このように多くの中小企業の経営者様は、このような問題に陥るのでしょうか？
それでは、次の章で一緒に見ていきたいと思います。
多くの経営者の怖い起業の動機（Why）
多くのビジネスの始まりはっつぅーはなし・・
これまで僕は仕事柄、のべ2,000人以上の経営者様とお会いしてきました。
そして 多くの経営者とお会いして、経営の危機感に対処法も知らず、また相談できる相手もなく。
なすすべなく身動きを取れないまま倒産を待つしかなかったケースが多くありました。
なぜ、頑張っているにも関わらず、そのような不幸な結果が出てしまうのでしょうか？
それは多くのビジネスのスタート時においての怖いお話です。汗
多くの経営者のビジネスの始まりは‥
この起業する動機が多くの原因を招いているのです。
「なぜ、多くのビジネスは成功できないのか？」
まずビジネスを成功するために頑張っているのに、なぜ成功できないのか？
まずこの理由を経営者の大切な資源が搾取されていくのかということに合わせて解明していく必要があります。
まず、結論から言いますと。
実は多くの人が、従業員でサービスを提供する側から、急に経営者なった瞬間に、いきなり売る側に
変化することで生じる、考え方の違いが原因なのです。
つまり今まで職人的な専門的な能力を身につけるマインドから、経営して売る側、提供していく側のマインドに変えれておらず独自の感覚で経営をしているということです。
これはその人達が悪いわけではありません。
そこで問題となるのは、なんらかの修行中に、サービスを提供する側で学んだことの多くの中に、儲けにくい刷り込みが入っているケースが多いのです。
売れない、集客できない、成約取れないことに悩んでいる経営者の多くは、、、
この修行中の教育の中で刷り込まれた考えが、売る立場になった時に困惑を招いてしまっている場合が多いのです。
これはどっちが正しい、間違いだという話ではなくて。
むしろ修行中にあなたが学んだことは、技術や知識やサービスの質を上げるためには、大切な考え方です。
そしてお客さんに満足いただく上で、とても大切なことです。
たとえば飲食店に入って、サービスが悪く、待たせた上にやっと出てきたものがマズかった・・
何だここは٩(๑`^´๑)۶！！
てめぇ〜｜二度と行くかと、なってしまうのは当然のことです。
そうならないためにも、お客さんが感動するまでに、サービスを高めることを目指すのも当然です。
しかし過去の僕がそうであったように、これまで多くの売り上げに悩む経営者と会ってみてよく感じることは。
こういった修行中に今まで養ってきた技術や知識、サービスをするための知識が、これらがビジネスを
成長させる際において、邪魔をしている場合が多いのです。
さっきの話じゃないですが、多くの経営者は、長い間働き、一生懸命、お客さんのため、社員のためにと本当に頑張っています。
本当に涙ぐましい努力をしているにもかかわらず、結果の出せない多くの経営者の方々とも会ってきました。
なぜならば多くの独立のきっかけも危なっかしいのです。
多くの経営者の危なっかしい独立のキッカケ
多くの独立への自信は。
例えば、、、
・美味しい料理を作れるから
・お客さんを綺麗にすることが出来るから
・スキルを教えるサポートが出来るから
・高い施術と知識や経験があるから
・お客さんを持っているから
・資格を取ったから
・雇われがイヤで独立すれば事業がやれるから
・2代目で事業継承で経営できるから
こういったことに自信を持ち始めたころ、自分のビジネスでを独立したいと考えることは、自然なことだと思います。
そういった独立する上で、お客さんを多く持っていることや、技術やサービス向上を目指していくことはとても大切です。
そうなんですが、そういった今までの専門を極めるために蓄積してきた経験が、「職人型の経営者」を生み出し。
今までの商品、サービス、技術最高主義という哲学を生み出してしまいます。
こういった考えを持つ経営者様がいかに多いことかということです。
職人経営者によるおちいりやすい怖い間違い
名選手、名監督にあらずという言葉がありますが。
そういった仕事の専門性が高いからと言って必ずその専門性を持って有能な手腕が発揮できるかというと、また話は違ってくるのです。
たとえば、プロのカメラマンだからといって、カメラ店をうまく経営できるわけではないわけですし。
一流のサッカー選手だからといって、スポーツ店を繁盛させられるとは限らないわけですし。
教師として有能な評価の人が、塾経営にすぐれ経営手腕を発揮できるかどうかは、また別の話になってきます。
例えばサッカーの例で言いますと。
2008年にアルゼンチン代表監督に、あのサッカーの王様、マラドーナが監督を就任し、2010 FIFA南アフリカ大会のワールドカップに出場しました。
メッシという世界最候補の選手を起用したとしても、優勝することはできなかったのです。
あまりサッカーに興味ない方でも、マラドーナやメッシの名前ぐらいは聞いたことがある方が多いかと思います。
当時2010年の年間を通してサッカーで最も活躍した1人の選手だけに送られる賞、バロンドールと呼ばれる賞はメッシが受賞しているんですよ。
でも勝てない••
これは監督がいくら元名選手であっても、チーム経営である監督業もうまいと言えないのですね。
いい腕を持っていたら、いい経営ができる。
そういった経緯で、商品、サービス最高主義という「職人型の経営者」がうまれてしまいます。
こうやって生まれた、「職人型の経営者」が。
商品が良ければ、サービスが良ければ、技術が高ければ売れるだろうと、「商品、サービス最高主義」の職人経営者を生み出し経営資源を浪費させ苦しませているのです。
多くの経営者が専門家を目指すことに多くの資源をついやしているのです。
つまりこの商品、サービス第一主義が、全部とは言いませんが、売ることやビジネスの成長の多くの弊害となってしまっているのです。
修行時は大変な思いをして、技術習得やお客さんを掴むために一生懸命に修行して習得したと思います。
そういった経験の中で。
多くの経営者は「技術者になる」「先生になる」ことが目的になってしまっているがために、そういった専門家的な習得に余念がありません。
例えば美容室の経営者であれば。
「自分が一番カットがうまくなりたい、お客さんをたくさん持ちたい」
教室の先生であれば、
「本当は自分が教えることよりも、さらに研究してスキルを磨きたい」
とずっと懸命に職人になることとして、先生になることとして、頑張ってきたのでしょうがないのですが、、、
そんな状態から、いきなり職人気質のサービスを提供する側から、いきなり経営者になって売る側に回るわけです。
そんな職人型の経営者の多くは、ほとんどの方が経営を学ばず、いきなり独自の怖い経営を始めるわけです。
この考えが、あなたを経営から苦しめる原因になっていると言います‥
アメリカのコンサルタントで、日本でもかなりベストセラーになった「はじめの一歩を踏み出そう」の著者、マイケルE.ガーバーがこのことに警笛をならしています。
多くのビジネスの始まりの間違いとは？
アメリカの起業の神様と呼ばれる、「はじめの一歩を踏み出そう」の著者で。
この本は日本でもベストセラーになった本です。
何と彼は25,000社以上のスモールビジネス向けのコンサルティング経験に 基づく長年のノウハウを初公開した本です。
そしてこの本は世界20か国で翻訳され、100万部を超える 隠れたベストセラーなんです。
そしてこの本の著者でアメリカのコンサルタントである、マイケルEガーバーがこのような問題を提示しています。
“すべての間違いは、、、
「事業の中心となる
専門的な能力があれば、
経営する能力がある」
という錯覚である…
マイケルEバーガー
この考えが、あなたを経営から苦しめる原因になっていると言います‥
そういうことを思っていること自体、根本的な間違いであるということです。
そして、彼は更に
“「ビジネスを始める人の多くが、
真の意味で『起業家』ではなく、
起業したいという熱に浮かされた
『職人』として働いている場合が多い」
のが現実。
マイケルEバーガー
と言っています。
さらにこれらのビジネスの始まりの間違いで、多くのトラブルを招くことになると言っています。
忙しくなっても暇になっても経営者が苦しむ３段階
経営者を苦しめる成長の三段階
そして先程のマイケルE.ガーバーはさらに、そのような状態で職人のままだと、あなたの経営は次から次へとトラブルがやってくると言っています。
これは僕も実際経験していて、すごく納得いったことなのですが。
ここで言うのは、何かビジネス経営をすることにおいて、事業を大きくしようとしているにもかかわらず。
経営者の気持ちが職人のままだと、あなたの経営は次から次へとトラブルがやってくると言っています。
その理由は起業した当初から始まっています。
事業が成長する様子を簡単に大きく分けると
「幼年期」「青年期」「成熟期」の３段階があります。
そしてこの「幼年期」から「青年期」に行く時に、職人型経営は多くのトラブルを招いて、青年期に無理して成長か、その手前で縮小して成長が止まってしまうのです。
なので多くの中小企業社長のすべての悩みの根本的原因は、ここに問題があると言っていいでしょう。
たとえば多くの中小企業のスタートアップのほとんどが、1～2人で独立。
多くても3名でしょう。
もちろん、それ以外の人数もありますが。
多くのビジネスのスタートアップは、このように始まります。
そして多くの中小企業の問題は、このスタートアップの状態から問題が生じているとマイケル・Eガーバーは言っています。
まったく逆のことをやっている職人経営者
多くの場合は、職人や専門家から経営者へのマインド変化がうまくできていない状態から経営を独自の手法で始めます。
新町の場合は、2人で始めました。
この段階では、主に経営者の能力自体が、そのビジネスそのものといった状態です。
そして最初は売り上げも上がって、お金も溜まっていい状態があるんですが、問題はその後です。
どうしても自分を中心として稼ぐために、お客さんの要望が多くなったり、忙しくなってくると、そこでもっと自分が活躍するために、新たにアシスタントを雇うのです。
そうなんですが、経営者はヒマにならない‥
多くの場合は、アシスタントを雇うだけ、ドンドン自分が忙しくなっていくんです‥汗
もう自分だけが一番頑張っている状態です。
もうお店のため、お客さんのため、スタッフのためにと、自分が売り上げの7割～８割稼いで一生懸命働いている状況というものは、かなり多いのです。
この状態はこれまでずっと専門を磨いてきたので経営者の経営の中心的考えは、商品、サービス、専門技術にこだわったままで。
経営の重要なことに目を向けることができていない状態です。
どうしても全体を見つめるHow toやWhyやWhatという仕事全体の戦略部分を見ることができずに、Do、やることだけが先行し戦術だけが先行してしまいます。
この状態が経営で重要なこと以外のことばかりをしていて、全く逆のことをしている状態なんです。
経営のことは学んでいない
なかなか経営のことは学ぶ機会がありませんよね？
その変わり日本ではもっともなことを、親などから２つのことを教え込まれるんですよね。
まず一つ目は「いい大学入って、いい会社に就職したら、エスカレーター式にいい人生が送れるよ」。
これってほとんどが崩壊していますよね？
あの日本を代表する世界的な大企業のトヨタでさえ。
２０１９年に終身雇用を守るのは難しい局面に入ってきたと発表していました。
もう一つ教えられたことは、「手に職つければ食いっぱぐれがない」ということ。
こういうことをさんざん教えられて、僕なんか全然勉強ができなかったので、よし僕は手に職つけようと思ったタイプです。汗
しかし、その神話さえも、今すでに崩壊しようとしています。
つまり学校でも家庭でも経営についてろくに学ばないで、いきなり本などで経営について学ぶのです。
世に出ている経営の本は、たいそうな名だたる有名経営者の本か、〇〇の始め方などの本や事業計画書の書き方などの実用書しかありません。
なので本で学んでも、その名だたる経営者の哲学を学ぶか、実用的なことを学べるかくらいです。
経営とはなんなのかの本質が分からず、以前勤めていた職場や修行場のノウハウを真似することしかできません。
とうぜん、過去の新町もこのようなスタートップでした。
もちろん、それでビジネスは始めることはできますが、いざ、売り上げや経営問題に直面すると、経営改善の仕方が分からないのです。
ビジネスの始まりで犯す間違い
独立した当初の幼年期の頃は、なにも考える必要は無いんですね。
なぜならば職人として仕事をこなすことにかけては、あなたは一流のベテランだからです。
なので事業を立ち上げて間もない幼年期の頃は、多くの経営者は喜んでお客さんのために働こうとします。
「目の前にお客さんがいて、仕事があることに感謝」とばかりに、働くことに喜びを感じ満足します。
こうやって時間と長時間労務に追い回される職人型の経営者は生まれます。
そして次第に１日に十時間、十二時間、十四時間、そして１日も休むことなく一週間働くことになります。
他のことをしていても、事業のことが頭から離れなくなり、こうして仕事中心に生活が回り始めます。
もう必要とあれば、お金や労力を惜しみなく注ぎ込んでしまいます。
こうやって多くの職人型の経営者は、知らず識らずのうちに自分の仕事に人生を消耗し始めることになります。
なぜならば、、、
経営者の仕事は、商品やサービスを提供するだけでなく、仕入れ、販売、宣伝、発送、経理、業者の打ち合わせと、多くの仕事をこなさなければいけないからです。汗
そしてそのことが何年も経営していても、多くの中小企業はずっと幼少期を抜けることができないでいるのです。
僕もこの幼年期と青年期をずっと行ったり来たりで、チョット成長すると、なにか問題がおきて、成長が止まって、縮小‥
そしてしばらくすると僕のモチベーションが上がるとまた頑張るんです。
そして幼年期と成長期に行ったり来たりで、いっこうに幼年期からの成長を超えることができなかったんですね。
ずっとこれの繰り返しでした。
もう経営者のモチベーションが会社の成績みたいになってしまうんですね‥
これは世界中の中小企業が共通して悩んでいる問題です。
そしてあなたの事業が幼年期かどうかと見分けることは、簡単です。
なぜならば、
オーナー中心の労働＝事業
という公式があるからです。
経営者が抱える事業そのものの苦しみ
もし、幼年期の事業からオーナーが何かのきっかけでいなくなれば、、、
なにも残らず、事業そのものが消滅してしまうのです。
なぜならば「幼年期」の状態は、「経営者自身が事業そのもの」だからです。
なので多くの職人型の経営者は。
「自分が倒れてしまったら、事業は倒産してしまう」という、安定しない経営の不安からずっと開放されることはありません。
だからそういった不安を少しでもぬぐいさるために、多くの経営者は一生懸命長時間働くしか無いのです。
もし、その頑張りが実って、ビジネスの経営がうまく回りだし上向きに転じることもあるでしょう。
ところがある日を堺に変化が起こり始めます。
それはほんの小さな変化にあなたは気付くはずもありません。
しかしその問題はドンドンと明らかになってくるのです。
ついに経営者の仕事量が、限界をこえるようになって、ビジネス自体から悲鳴が聞こえてきます。
その悲鳴は、あなたがいくら頑張っても追いつかないほどの修正不可能な状態まで続くのです。
そして専門家として最高な商品やサービスを提供することさえも、不可能と思えるくらいにです。
雑用に追われなければ、質の高い仕事ができて、今でも仕事が大好きなはずなのに‥
そして専門家として最高なサービスを提供することさえも、不可能と思えるくらいに仕事に嫌気が出てきます。
ただそれや起業家的な仕事をなおざりにして、ただ質の高い作業をこなしているに過ぎないのです。
職人であること自体は、なにも悪いわけではありません‥
むしろ素晴らしいと本当に思っています。
ただここで言いたいのは、いつまでも職人の感覚のまま経営者になってしまった方は、物事を見るときに。
高い視野から全体を見ようとせずに、低い地面から見上げようとしてしまうのです。
言い換えれば、戦略的視点というよりは、戦術的視点からしかものごとを見えていないと言ってもいいでしょう。
一番大切な経営者としての戦略的な仕事。
そして起業家的な仕事を置き去りに、ただ質の高い作業をこなしているに過ぎないのです。
もちろん何も職人としての能力を発揮することが悪いと言っているわけではありません。
ただ戦略的な仕事、起業家としての仕事こそが、あなたの事業の将来を切り開き、不安から解消してくれるものです。
ただそれらの重要な仕事から逃げたまま、専門的な才能しか発揮されていないとしたら、事業がおかしくなってしまうのです。
そのようなことをしていると、ビジネス自体の経営は、あなたの才能や人柄、そしてやる気に依存しているとしたならば。
もしあなたがいなくなってしまえば、お客さんもどこか他のライバルのところへ行ってしまうわけです。
これは職人型の経営者として、自分の能力や時間という資源を、商品やサービスとして切り売りしているだけにすぎないのです。
今よりも時間や精神の自由を増やしたくないですか？
もし、同じ苦労をするのなら、明らかに結果が実って、今よりもラクに成果が出る方がいいですよね？
しかし職人型の経営者が、大事な資源を切り売りして経営をしているのであれば、その資源にもやがて限界が出てくるのは当然です。
つまりここでの結論では、経営者の能力や時間の資源以上に、事業を広げることは難しいということなのです。
残念ながら、この世にもうひとりのあなたはいません。
あなたの資源の限界に来た時に事業の縮小か、無理してでも成長を続ければ、必ず縮小、倒産、激しい生き残り競争に巻き込まれていくことになってしまいます。
事業の成長を止めてしまう見えざる怖いブレーキ
事業の成長を止めてしまう見えざる怖いブレーキとは？
事業の発展を妨げている根本的な原因を一緒に考えていきましょう。
経営者本意のビジネスでの問題は。
このような状況を車で例えるなら。
ずっとサイドブレーキを引いたまま、アクセルペダルを踏んでいるようなものです。
あなたがさらにアクセルペダルを強く踏んで加速しようものなら、さらにサイドブレーキは強くかかり、車のエンジンはワンワンとけたたましいうなりをあげます。
そしてそのエンジンの悲鳴に耐えかねてあなたがペダルを弱めると、サイドブレーキは少し弱まり、ずっとその制限速度を保って走り続けなければならない状態に、陥ってしまうのです。
つまり我々が望んでいるのは、生産性を増やして売り上げを伸ばし、過酷な労働と不安から開放されること。
もし、あなたが今の事業を大きくしようが大きくしまいが、それは各々の戦略や意志に任せるとして。
大切なことは、この成長を妨げているサイドブレーキを外すことです。
そのことこそがビジネスに取られるあなたの時間と売り上げに追われる生活から、脱却することができるのです。
だげど現実の事業は、何もせずに大きく成長し、偶然利益が出るようになるものではありません。
企業の成功には必ず理由があるのです。
実はそこにある理由は、お店の成長段階にあるのです。
その事業の成長の秘密を観ていきたいと思います。
事業の成長の秘密
事業の成長を止めてしまう見えざるブレーキとは？
先程、事業の３つの成長段階、「幼年期」「青年期」「成熟期」があると説明してきました。
実はこの「幼年期」と「青年期」の成長段階から、中小企業が迎える問題があるのです。
この「幼年期」から「青年期」の成長段階に実は見えない強い成長ブレーキがあります。
ビジネスが成長段階に伸びていくにあたって、急激に成長する変化が経営者に重くのしかかる、さまざまな負担があるのです。
この３つの成長段階には、実はさらに。
これらの大きな成長段階には、さらに「急成長段階」（キャズム）が存在しているのです。
ちょうど「幼年期」から事業が始まり、少しずつ成長して業務が追いつかず、スタッフを雇えば雇うだけ、あなたは忙しくなる。
そしてその成長にともなって、あなたのお客さんの要望や、やらなければならない仕事のキャパも広がってきます。
そうなるとあなた1人で出していたお店の売り上げ7割～8割の、オーナー中心の労働＝事業もやはり限界に達してきます。
このキャズムというのは、日本語に直訳すると、「幅広く深くさけた割れ目」と「深い溝」なんですが。
この講義の説明の便宜上、「認知拡大分岐点」を「キャズム｝と呼ばせていただきますね。
この「キャズム」とよばれるものは、市場や地域の見込み客の「認知拡大分岐点」が16％に近づいたときに、どうしてもスタッフや業務的に歪が出てしまうのです。
この認知拡大分岐点は、お店の認知度が市場の16％を超えたとき、その数値に近づいて行くにつれてまるで磁石のS極とN極を近づけていくと互いに引き合う力のように、勢いよく急激な普及率に発展していきます。
もう１６％を超えるとさらに、普及は一気に広がっていきます。
でも多くのビジネスや商品の場合は、この前で衰退していきます。
なかなかこの美味い果実は、味わうことができないのです。
歴史上最も売れた商品の秘密
歴史上最も売れた商品！10億台を軽く突破！！
今や誰もが知っていると言っていい、最も売れた商品。
それが、、
2008年日本で初代アイフォンが出た頃、新しく出たタブレット式の携帯電話を持っている人はごくわずかでした。
しかし2016年にアップルは、10億台に達したと発表しました。
その発表の中で、アイフォンはこれまでの歴史で最も売れた携帯電話であり、最も売れたミュージックプレーヤーであり、最も売れたカメラ、ディスプレイ、コンピューター。
そして最も売れた、製品だと表現しています。
これもわずか市場の１６％を超えたときに爆発的な普及率アップをするのです。
これが認知拡大分岐点である、「キャズム」と呼ばれています。
これは必ず16％に近づけばという話ではなくて。
10％を近づいたときに、市場のシェアの伸び率がグンと上がり出します。
たとえば有名店と呼ばれるお店は、それだけ知名度が高いってことですよね？
つまり、キャズムが高いということになります。
たとえば多くのお店やビジネスは、地域密着型のビジネスです。
なので普通、お店やビジネスの認知度は、地域の商圏内で、多くの人に認知されなければならないということになります。
そしてあなたのお店やビジネスが繁盛してお客さんがだんだんと増えてくると。
当然ですが、その地域の見込み客が来店や取引して頂くことが多くなるということになります。
徐々にお店やビジネスの認知度が上がり、あなたのビジネスは忙しくなります。
そして忙しくなるのと一緒に、あなたの仕事量はみるみるうちに増加していき、その他の多くの仕事にまでも追われていきます。
そうすると、ある瞬間に、あなたの仕事量がパンクしてしまう。
なぜならば、「あなたそのものが事業そのもの」だからです。
その状態はあなたのビジネスで例えてみると。
あなたのビジネス自体が、悲鳴を上げだすのは、必ずしも16％ではないということです。ひどい場合は、２％かも知れませんし。
もしかしたら、１％かもしれません。
これは今まで培ってきた、お店の事業の業績が、どこまで経営者に依存されているか？
これでことは大きく変わってくるからです。
それは先程の車で例えると、サイドブレーキの強さによるということになります。
ここまでこの講義を観てこられた賢明なあなたはすでにお気づきでしょうが、このサイドブレーキを外すようにしなければなりません。
まず、このサイドフレーキを外す前に。
じゃあそのブレーキはなぜ強くかかってしまうのか？
これを知らなければなりません。
それでは、そのブレーキの正体と解決策を説明しますね。
事業のブレーキを外す2つの方法
コチラをご覧ください。
これは大富豪の起業術という本に出ていたアメリカのデーターですが。
年商100億円以上の会社を2社、50億円以上の会社が2社、10億円以上の会社を10社以上保有している成功した起業家、マイケルマスターソンが書いた本なのですが。
この本にはすごく興味深いグラフが出ています。
これは自社で商品を作り出し、自社でマーケティングを行い、そして自らの運命を決める企業に絞って起業してからのキャズムを超えた企業の成長推移のグラフです。
（あらかじめ言っておきますが、このグラフは、１００万ドルを分かりやすく日本円で１億円と換算しています）
もちろんこのグラフの企業は、成功を収めた企業ばかりで、潰れた会社は載せていません。
これを観ると幼少期、成長期、成熟期とそれぞれ各成長期において困難、課題、そしてチャンスに直面していたことがわかりました。
年商ゼロから１億に達するまでの期間は下の方を御覧ください、１年から５年と幅があることがわかります。
しかし、この初期段階の成長ステージには非常に興味深い共通点があったのです。
それは商品の販売で利益を出す方法を見いだせた企業は、それから１年以内に年商が１億円を突破しているのです。
さらに１億円に達するまでに３年～５年かかった企業はいずれも、販売による利益を出せないという問題を抱えていたのです。
そしていったん利益を出す方法が見つかれば、それ以降は順調に収益が伸びているのです。
（ここでは年商が１億円を超えた時点で見つかったとみなします）
さらに年商１億円を達成した企業は、平均してたった５年間で次のレベルである青年期から成熟期までの年商１０億円の成長を突破しています。
ここであらためてそれらの企業が、どのようにその段階へ到達してきたのかを考えてみると。
そこには２つの重要な要素があることが分かったのです。
その秘密は。
「スピード」と「イノベーション」です。
この「イノベーション」について簡単に触れますと。
※イノベーション：ものごとの「新結合」「ものや仕組み」「サービス」「組織」「ビジネスモデル」などの新しい価値を生み出し社会にインパクトのある革新や変革をもたらしていくこと。
つまりビジネス全体の流れを顧客目線からの視点で、提供後までのすべてを革新をはかっていくとですね。
そして先程のグラフにもう一度戻しますね。
そして６社とも大きな壁が生じて利益が落ちた時期を1,2年間経験しています。
これはキャズムを超える抵抗から、一時期の問題をうまく乗り越えるために。
問題を修復して、再び利益を出せるようにするために、これらの企業はそれまでの急成長によって不足していた仕組みや手順つまりイノベーションを導入する必要があったのです。
この本の著者、マイケルマスターソンも、ビジネスにおいてもっとも大切なのは。
まず経営者が経営資源の８割を販売に使うことだと強く訴えています。
もちろんこれはアメリカの例ですが、日本の企業にもおおよそ当てはまります。
だって日本の倒産理由の8割り以上の原因が販売不振だということは、その販売に集中するために、うまくイノベーションをおこすことにスピードを持って成功できたという、その事実を物語っていると考えていいでしょう。
でも多くの企業は、まったくこの重要性を無視して。
技術と商品やサービスのクオリティ、または家具やパソコン、カッコいい装飾などの、まったく販売に関係ないことに労力をおしまなく注いでいます。
もちろんそのことも大事なのですが、まず優先すべきことではなく、もっとも大切なことを集中的に取り組みましょうって言っているわけです。
多くの事業にとって必要不可欠な推進力は販売活動であり、それが商品と顧客の直接の接点、すなわち商品に対する顧客からのフィードバックのループとキャズムを超えるための、イノベーションを起こすということです。
それでは、事業の成長を促進していくために、ブレーキを外す方法を説明しました。
それでは、その方法をどのように事業を管理して事業のブレーキを外し管理していくのかをお話ししたいと思います。
事業の安定のためにブレーキを外す３つの役割
経営者の３つの異なった役割
そしてまず社長が事業を円滑に運営していく上で、必要な3つの異なった人格があることを知らなければいけません。
そしてこの幼年期の成長段階を超えるためにブレーキを弱めるためにも必要な３つの経営者の資質があります。
①「経営者・起業家の資質」
：変化を好む理想主義者。
新たなビジネスチャンスに
つながる活動をする。
（数字が大好き・達成大好き）
②「リーダー・マネージャーの資質」
：管理を得意とする現実主義者。
ビジネス業務管理をはかり
仕事の円滑化を司る
（タスク管理大好き・計画大好き）
③「職人・アーティスト・専門家の資質」
：専門性や技術をもった個人主義者。
仕事の完成度や卓越性を求め、
丁寧な実務を遂行する
（製品の品質大好き・仕事の質大好き）
それでは、あなたの現在は、どちらの人格が強いでしょうか？
ぜひ、ここで考えてみてください。
今から、最初のワークをしていただきます。
現在のあなたは、「起業家」「マネージャー」「起業家」どの人格が強いと思いますか？
もちろん、2つを共有している場合もあるとは思います。
その場合は２つ３つと、記入してもかまいません。
ぜひ、5分間時間を取ってぜひ、現在のあなたについて考えてみてください。
もし、時間がある方はぜひ、ゆっくりと時間をとって考えていただきたいと思っています。
それでは、あなたの現在は、どちらの人格が強いでしょうか？
もちろん、2つを共有している場合もあるとは思います。
その場合は２つ３つと記入してもかまいません。
ぜひ、5分間時間を取ってぜひ、現在のあなたについてまずは考えてみてください。
最後になりましたが、あなたの経営に恐怖がなくなります。
今の現時点はどこにいるのかをまずは知ってください。
ぜひ、ここで考えてみて、まずは自分の現状を知ることから始めてください。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
共に成長していきましょう。
応援しています。
新町
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