こんにちは、経営者の幸せを考える新町です。
よく売上を伸ばし続けなければいけないって言われますよね？
もう会社だと、その売り上げ課題自体が、経営テーマになっております、はい。
どこもかしこも、売上上げ続けるって、マストなんだよって、大事だよって、できなきゃヤバイよって、叫び声が聞こえてきます。
過去の新町も売り上げを上げなければならないって思っていても。
ただでさえ、唐揚げの揚げ方さえも難しいというのに、ましてや売り上げの上げ方になるとねぇ〜？
分かんないじゃないですか？
売り上げの上げ方が分からないし、難しいし、優先順位がわからない。
そもそもなぜ、現状維持ではなく、成長し続けれければいけないと言っている意味さえ分からない。
そんな状態でしたから。
でね、そう思ってやってみようって思って、広告をやってみたりするんですよ。
えぇ、えぇ、とりあえずやってみましたよ。
それで、売り上げを上げようと広告投資をしますよね？
そしてやったー売り上げ上がったと思って喜びます。
でもね、なぜかふたを開けてみると利益がぜんぜん残っていない・・
自販機の前に行って、ジュース買おうと思ったら財布に100円玉入ってない、みたいな感じ・・
あれっ！？売り上げ上がっても、利益はっ！？って・・
こりゃぁ〜、根こそぎ持っていかれるぞって感じた・・(-_-)
だいたい、人間って、ヤバいときって肌で感じますもんね。
だったら無駄な広告投資してもねぇ〜、これじゃあ奴隷生活じゃないですか。
プロテスタントバプテスト派のキング牧師に頼んで、奴隷解放してもらおうって、広告投資をやめていたんですよね？
だってもったいないじゃないですか、そんな無駄な投資。
な〜んだぁ〜、ちゃんと売上上がるじゃんって分かったんですよ。
蝶のように舞ってハチのように刺すような、モハメド・アリ的な、効果的なズルいやり方が。
それって順番なんだねって、売り上げ上げるんじゃなくて、それよりも利益を重要視して上げるんだねって。
だから、過去の新町のように、奴隷人生から脱出してもらうために。
「アイ・ハバ・ドリ〜ム〜」って黒人解放運動しようかなって思って、このブログで教えちゃいますね。
ぜひぜひ、売上を上げ続ける意味が分からない、売り上げを上げる方法が分からない、経営って難しい、売り上げの優先順位が分からないって方は、このままぜひ読み進めていってください。m(_ _)m
なぜ売上を上げを伸ばす必要があるのか？
まず売上を上げる必要があるのかとういうことですが。まず森羅万象の自然の摂理を見てみても。
もしくは成長しなければその時点で、衰退の道に向かうしかないんですね。
そこに成長がなければ、又は成長し続けなければ、その場から衰退や絶滅、死に向かうことを意味しています。
なぜならば古来からの東洋哲学では、造物主が創ったこの世界の自然の摂理というものは。
すべてのこの世界は発展して成長していくという摂理のもとで、創られているということなんです。
その発展していく世界の中で、衰退していく、または現状維持の状態というのは。
その時点で、世の中の法則に背いているということになるんですね。
世の中の法則に背くという流れは、当然この世界に生きていく上で、行きにくくなるということです。
その事業の成績が低下していったり、ずっと現状維持のままだと。
段々と体力がなくなり、資金面、人件面、認知度や改装費などの、事業を維持をする資源が目減りしていってしまいます。
そして体力がなくなったあとは、ただ黙ってライオンに食べられるか、ハゲタカに肉をついばまれても、何も抵抗できない状態になっていくのです。
例えば、人間は最初に赤ちゃんで生まれ、何もできないところから、成長や発展していきます。
そして成人になって、体力や経験を積みながら、もっともっと成長していきます。
また中年になって体力がなくなっても、経験や知識、知恵という発展を持ってさらに世の中に、貢献できます。
しかしそれが、段々と目が見えなくなって、耳が遠くなって、記憶が低下して、自分の足て立てなくなったら、いよいよ人生の楽しみを味合うこともうまくできず、ただただ死を待つばかり。
これが世の中の摂理ですよね？だからそうならないためにも、ずっとずっとお店の売上を伸ばし続ける必要があるんですよ。
成長し続ければ、衰退はありませんし、あなたのビジネスがそれだけ世の中に、雇用やお客さんに支持をされて幸せを与え続けている評価なんですから。
素直に業績を伸ばすことに留意していってほしいと思います。
売り上げを上げようとしても、売り上げが上がっても利益が減ってしまう原因
新町がまだまだ広告投資や、経営ついて分かっていないかった時は、そういったことが、たびたび起きていました。
それなりのお金がかかって集客できても、利益は残らないものだな…。
そして、売り上げをガツンと上げるのは、本当に難しいモノだと、感じていました。
ここまであくせく働いて、たったこれだけの利益なら。
何もしない方が、まだ前のままの売上に我慢していた方がマシだと、広告投資をやめてしまいました。
まずは、労働集約型の産業、飲食店や美容室やネールサロン、整体院の売り上げの財務構造の例を見てみましょう。（※労働集約型産業：生産要素に占める資本の割合が低く、人件労働との結合度の高い産業のこと。）
飲食店財務構造
サロン系財務構造
まあ絶対この数字とはいかないまでも、大まかな財務構造の数字です。
【売上アップを簡単にまとめると】
・粗利を得る（売上ー変動費）
↓
・粗利を振り分ける（粗利ー各経費）
↓
これが無理な投資で、売り上げが上がっても、利益が減るという状態に陥りやすいのです。
①売り上げを増やすために新規顧客獲得コストをかけすぎてしまう
②スタッフ新しく雇用して、さらに仕事のオペレーションを上げようとして、経営の固定費に負担がかかってしまった
①売り上げを増やすために新規顧客獲得コストをかけすぎてしまう
ホットペッパーや、食べログ、各業種においてもホットペッパービューティーなどのクーポン付きのポータルサイトの新規集客に一生懸命になるケースです。
飲食店広告費財務構造
サロン系広告費財務構造
もう広告費払って、さらに割引クーポン付けるっつぅー荒業をしているんですね。
そんでもってそこから来た新規客って、リピートしてくれないっつぅー、「滝行」
②スタッフ新しく雇用して、さらに仕事のオペレーションを上げようとして、経営の固定費に負担がかかってしまった
思った通りに集客ができなかったり、しっかりと利益が確保できていなければ、人件費という固定費がお店の利益を圧迫してしまいます。
飲食店人件費財務構造
サロン系人件費財務構造
そしてポータルサイトのお客様は、全くリピートなどしないお客さんが多いのです。
この2つのケースは、過去の新町が売り上げ自体を重視するあまり過度な広告投資を行っていたことが原因でした。
つまり、売り上げが上がればいいと思い、顧客一人当たりの適正利益が取れていなかったにもかかわらず、また新たに人を雇って固定費がかさみ、利益を圧迫していたのが原因でした。
この売り上げが上がることは、目に見えてお客さんが増えて忙しくなって、繁盛店になったようで嬉しいのですが。
ビジネスをおいて最も重視するのは、売り上げではなく、利益を最も重視することが大事だと後になって気付きました。
なぜならば、売り上げがいくら上がっても、利益が上がっていなければ、ただただ忙しいだけで忙しくても、全くお金が残っていない状態になるからです。
もしくは最低の場合には、広告で得た利益だけでは、広告費用がまかなえないほどのマイナスの状態だってあるのです。
そんなの当たり前だろうと思われるかもしれませんが。
過去の新町は、そのことさえも気づかずお客さんを増やすことが一番の解決策だと思っていたのです。
全く利益ベースを考えずに広告投資をおこなっていたのが、僕の原因でした。
なので、僕の過去の経営の考え方は、売り上げ中心の考え方だったのが、過去の経営を苦しめていました。
売り上げ重視の考え方を、利益重視に変えてから面白いように変わりだしました。
もし過去の新町が利益をベースに考えていればただひたすらに売り上げを上げようとしなくても。
もっと効率的な稼ぎ方があったということが分かったのです。
なのでもしあなたが売り上げに悩んでいるとしたら、ぜひ売り上げではなく。
なによりも利益を重視した経営に変えて、コストをおさえながら、利益を最大化させていきましょう。
ただ短期的な目先の売り上げを考えて、広告投資や人件費などに無駄づかいするのではなく。
なぜならば「お金の使い方を決める」いうことは、経営者の重要な任務。
何よりもかけるべきコスト、かけないでもいいコストを見極めてください。
そして経営において、もしあなたが現在1人で経営しているであっても、最優先で目指すべきコストは、スタッフ一人当たりの人件費です。
なによりも人件費を確保したうえで、運営費を考えながら費用対効果を意識して適切に投資を行うようにしてください。
これは、多くの地域密着型のビジネスは、労働集約型産業だからです。
この労働集約型産業というのは、生産性要素に占める割合が効率性が低く、人の労働と売り上げが密接に結合性の高い産業のことを言います。
なので人の数が増えれば増えるほど、それに比例して、生産性が上がるビジネスのことです。
なので大手のような効率的なやり方と違って、労働集約型ビジネスは。
効率性も低く人件費がかかるので、小さな地域密着型のビジネスにとって、無駄な投資は命取りとなってしまいます。
なぜ売上を伸ばすために、利益を上げる必要があるのか？
実は売上を上げるためには、何よりも利益重視で考えることが大切なんです。
とくに技術系の飲食店や美容室やネールサロン、マッサージや整体院などのサロン系は特に売り上げ重視で考えていることが多いと実感しています。
これまでさまざまなセミナーに参加してみて、よく皆さんが疑問に感じていることは。
それはプレイステーションのテレビゲームが流行りだした全盛期の時に、セガサターン最高って言っている人よりも、かなり少数派なニッチなオタク層です。
事業において売り上げの中にある利益とは、事業活動において自己金融の役割を持っています。
売上を上げたい、集客したい、人を雇いたい、すべての事業の目的を達成するのは、売り上げよりもむしろ、自己金融である、利益の確保が何よりも大切です。
事業は投資収益活動であるため、会社やお店が達成したい目標や指針を行うための手段、それが利益です。
そのためいくら売上があっても、利益が出ていなければ、もともこうもありません。
「売上とは、市場シェアを示すもの」であり。
「利益とは会社の成績を示す通信簿」です。
だから両者択一で選び難いですが、相対論でいえば、間違いなく利益の方が大事になってきます。
経営において売り上げの市場シェアは、お客さんによって決まる要素もありますが。
こと「利益」においては、『決まる』ものではなく、経営者が『決める』ものです。
そして売り上げという利益度外視で、市場シェアを狙っていく手法は、大手の戦略であって、決して地域密着型のビジネスにおいては、やるべきではありません。
また経営は結果論の過去計算ではなく、未来計算によって実現していくものです。
これは当然と言えば、当然ですよね？
周知の事実だと思います。
なのでこの売上を上げを伸ばし続ける目標の第一歩は、この売上至上主義から脱却して、「利益という手段」に目を向けることです。
そうは言っても、売り上げが上がれば嬉しいじゃないの。
確かに売り上げは大切で、高ければ高いほど嬉しいものです。
しかしその売り上げのために、あなたやスタッフを売上のために無理をさせては、意味がありません。
なぜならば、いつかは疲れ果ててしまって、ビジネスは伸び続けていくこと自体が難しくなるからです。
せっかくの頑張りが無駄なものとなってしまいます、それは嫌ですよね？
小さなビジネスにおいて、スタッフ一人ひとりやあなたも含めて、大切な戦力であり、事業においての最高の宝であります。
そんな宝が、ボロボロになってしまっては、宝物ではなくなってしまいます。
そのためには、何よりも利益ベースで考えていくことが大切です。
その利益を確保することで、あなたの事業の目的であるより良い事業に分配していくのです。
③残った利益をあなたの事業目的に合わせた職場つくりを作っていくだけ。
これらのあなたの事業目的を可能にしてくれるのはすべて、あなたの事業から出る利益のみ。
そのため、地域密着型のスモールビジネスの事業指針は効率よく利益を最大化し、理想の目的や未来、目標を達成していく手段として、利益を使っていくのです。
売り上げを2割上げると利益は2倍になる相対関係の法則
それではその利益を増やすためには、どれくらい売り上げを増やせばいいのか？
いきなり結論から言いますと、利益を2倍にするのは。
そして、別に売り上げを2倍にしなくても、利益は2倍になるという法則です。
飲食店の財務構造図
サロン系の財務構造図
まずこの図では、事例がわかりやすいので、ちょっと大きいかも知れませんが。
月間店舗売上1000万円クラスの店舗を想定しました。
左の図の方が、月間1000万円のそれぞれの店舗の財務構造図になっています。
右側の図が、1200万円の売上が上がった状態、つまり売り上げが２０％上がった場合と想定して、数字を割り出した場合の図です。
それぞれの図の数字は、原価や人件費、販管費も大体のパーセンテージに当てはめたものです。
そこで売り上げが20％上がったと想定して、この左のそれぞれの数字に当てはめて計算してみると。
右の図は売り上げが20％上がることで、人件費や原価率は増えますが、利益はほぼ200万円に。
たった20％売上が上がるだけでも、なんと利益が2倍になるという法則です。
この法則は、売り上げが上がっても、販管費は上がっていません。
この法則を活用するためには、この販管費を抑えながら、売り上げを20％上げていくってことがミソなんです。
つまり販管費をかけるということは、先ほど説明した。
①売り上げを増やすために新規顧客獲得コストをかけすぎてしまう
②スタッフ新しく雇用して、さらに仕事のオペレーションを上げようとして、経営の固定費に負担がかかってしまった
だから過去の僕は、典型的なしくじり先生だったんです。
それでは、どうやって利益を効率的に上げていくかは次の章で説明しますが。
まずは、ほしい利益をこの法則のあなたの事業数値に当てはめて、逆算をしていけば。
あなたの目的に必要な売り上げの目安が、ハッキリと見えてきます。
過度に無理をして長時間働いたり、キャパ以上のお客さんを無理やり詰め込んだり。
無理なセールスでメニューや店販（お店販売）をゴリ押しして嫌われなくてもすみますよね？
無理なく無駄なく、嫌われずに利益を上げることができるようになります。
それでは次は、どうしたら無理なく売上が伸びるのか？
どうしたら無理なく売上が伸びるのか？
しまった写真を間違えたっ・・ズルい汗
でもこの子は消せない・・涙
さて新町の元気が出たところで・・
先程売り上げを20％上げただけで、利益が2倍になる、ホラ簡単でしょう〜という法則をご紹介しました。
でもいやっ新町、20％売り上げ上げるって難しいから〜、簡単じゃないから〜、そう思いますよね？
その気持すっごく分かります。
分かりますよ・・
だって過去の新町もそう思っていましたから。
そこで偉大なる哲学者、デカルト先生に聞いてみましょう。
スティーブ・ジョブズじゃないっ！！
先程から写真挿入を間違っている新町です。汗
デカルト先生っ！！
デカルト先生、20％売り上げ上げるって難しいんですけど・・
「困難は分割せよ」
ルネ・デカルト（フランスの哲学者）
それでは20％の売上を上げるために、売り上げを分解してみましょう。
売上＝客数×客単価×来店回数
デカルト先生分けました、目指す売上の20％を客数と客単価と来店回数の3つの数字に分けました！！
今、２０％という数字を、数字3つに分けましたが、だいたい７％になりました。
3×７％＝２１％ですもんね？？
デカルト先生、それぞれの数字を３つに分けると。
客数（７％）×客単価（７％）×来店回数（７％）＝売上目標２１％ですね。
３つに分けてみると一気にハードルが下がりましたよ。汗
えっ！？デカルト先生、もっと分けるんですかっ！？
ではさらにそれぞれを、さらに２つに分解してみましょう。
たとえば客数対策は、「新規顧客」と「リピーター」対策に分かれますよね？
そして客単価対策は、「購入点数」と「高単価サービス＆商品」に対策に分かれますよね？
さらに来店回数対策は、「来店動機」と「来店周期」対策に分けることができます。
新規客が毎月１００人来るのなら、１０３人に増やす対策。
そして流出客が月に１００人いるのなら３人の流出を止めるに対策。
購入点数が毎月１００個売れるのなら、さらにチョットの３個増やす対策と対策数を少し増やしていくだけなんです。
まさに「蝶のように舞ってハチのように刺す！！」作戦です。
このように、蝶のように舞って、たくさんの施策を打ち。
ハチのように刺すように、打ち手をチョコチョコと打っていけば。
いざ気がつくと掛け算という数字のマジックで、思いも寄らない大きな結果へとたどり着くことができるのです。
なので時流の変化や今事業の状況を見て、あらゆる状況に順応して、次々と打ち手のストックを増やす。
我々経営者は、自分が前線で戦っているため、なかなか先を見て判断することや。
職人ではなく、経営者としての時間がなかなか取れませんよね？
それでも経営者の時間を増やしていくことで、先を見て今できることをやっていくことです。
そして打ち手をたくさん打って、僅かな成果を積み重ねていければ、気がつくととんでもないところに行けるのです。
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