お店を最短で有名にするUSPの法則

 
 
 

本日は、ビジネスにあると勝手に集客してくれる夢のような仕組、自動集客装置のお話です。

 
 
 
 
 

もしあなたが、その装置を作ることができると、その自動集客装置は、24時間あなたのが寝ているときでも、勝手に集客してくれる。

 
 
 
 
 

素晴らしい仕組みです。

 
 
 
 
 

いや〜ウチにはなんとしても欲しいね〜君〜。

 

 
 
 
 
 
 
 

ほら〜考えてみてごらん〜、もし自動集客ができたら、ここにお花入れの花瓶を飾って、トイレは花柄の壁紙にして〜。

 

 
 
 
 
 
 

そうだ〜、朝はクロワッサンとカフェオーレで始める朝はどうかな〜(*´∀`*) ♪

 

 
 
 
 
 
 
 

お店の知名度を一気に上げるUSPの法則

 
 

今日の繁盛店の仕組みつくりは、お店の知名度を一気に上げるUSPの法則と言うものについてです

 

 
 
 
 
 
 
 

それでUSPと言うのは。

 

 
 
 
 
 
 
 

USP

 

 
 
 
 
 
 

USPというのは。

 

 
 
 
 
 
 
 
UNIQUE SELLING PROPOSITION

ユニークセリングプロポジション

 

 
 
 

の略で。

 

 
 
 
日本語に訳すと、
 
 
 
 

「他にない独特な販売提案」

 

 
 
 
 

USPは、「ユニークセリングプロポジション」の略で、日本語にすると、”他にない独特な販売提案”と言うことになります。

 

 
 
 
 
 
 
 

それでアメリカでは、このUSPを持たないビジネスは、ビジネスあらずと言われるくらい、このUSPというものがビジネスをするにおいてとても重要視されています。

 

 
 
 
 
 
 
 

例えば有名なUSPの事例をちょっと紹介します。

 

・ドミノ・ピザ

 

 
 
 
 
 
 
 

30分以内に熱々のピザをお届けします。

 

 
 
 

もし30分以内にお届けできない場合は、代金はいただきません。

 

 
 
 
 
 

これはドミノピザのUSPです。

 

 
 
 
 

それまでのアメリカの宅配ピザというのは、いつ届くかわからない、届いてみたらもう冷たくなっていたというようなことがよくあったんです。

 

 
 
 
 

ですからドミノピザは、このUSPによって一気にアメリカ全土に広がっていきました。

 

 
 
 
 
 

 

・セブンイレブン

 
 
 

セブンイレブンいい気分。開いててよかった。

 

 
 
 
 

これは初めてセブンイレブンが日本にやってきた当初のUSPです。

 

 
 
 
 

セブンイレブンが日本で開業した当初、1970年代初めの頃だったんですが、その頃は今のような24時間のコンビニはなくて。

 

 
 
 
 
 

まだまだその頃は、定時間でお店が閉店してしまう個人店が多かったんですよね。

 

 
 
 
 
 
 

スーパーであっても、朝10時開店で、夜には8時にはもう閉店するっていうお店が大概だった時代です。

 

 
 
 
 
 
 
 
 

例えばお母さんが朝ご飯を作っていて、何か足りないものがあったとします。

 

 
 
 
 
 

例えば醤油が足りないと言った時に、朝10時までスーパーが開くのを待つのか、隣の人に醤油を借りに行く位しか選択肢がなかったんですね。

 

 
 
 
 
その時はまだ、「巨人の星」の星飛雄馬が玉を投げるのに、15分くらいかかった時代の話です。

 

 

 
 
 
 

それくらい時間がかかっても、まだ大丈夫な時代でしたからね。

 

 
 
 
 
 

そんな時に、セブンイレブンが日本に登場したわけです。

 

 
 
 
 
 

セブン-イレブンが登場した当初は、実は今のように24時間営業ではなくて。

 

 

セブンイレブン野長体を表すように、朝の7時から夜の11時までの、16時間営業でした。

 

 
 
 
 
 

その頃は街の商店街の馴染みの店から、画期的なスーパーという安売り大型店が話題をさらっていた時代です。

 

 

 

 

そんな時代でしたから、今どき原価で売るビジネスは同業者からナンセンスだと、見向きもされずバカにされていたんですよ。

 

 

 

アイツラは、バカや、のろまの亀や、位の感じだったんだと思います。

 

 

 

 

今だったら、うまくニッチついているって思えるんですけど、その当時はなかなか前例のないことだったので。

 

 

 

全く相手にされていなかったんですね。

 

 
 
 
 
 
 

んでもってセブンイレブンに行くと、朝7時から空いちゃってるわけです。

 

 
 
 
 
 

それで空いてて良かったというキャッチフレーズになったわけですね

 

 
 
 
 

そしてこのバカにされながらも、このUSPが功を奏して、いつのまにかドンドンとお店を増やしていったんですよ。

 

・吉野家

 
 
 
 

後は、早いうまい安い。

 

 

 

これは最も古い牛丼専門店、かつての昔の牛丼の吉野家のUSPです。

 

はやい、うまい、やすい、このUSPはメチャクチャ普及して、築地から一気に日本全国に広がっていきました。
 
 
 
 
 
すごく頭に入りやすいキャッチコピーですし、はやい、やすい、うまいは、忙しい現代社会の大きなニーズですもんね?
 
 
 
 
 
でもこの早いうまい安いって言うUSPは、あまり意味を持たなくなってしまったんですね。
 
 
 
 
 
それはなぜかと言うと、どこのお店も早くサービスして、美味しくて、安いっていうのがもう当たり前になってしまったからです。
 
 
 
 
 
 
なので今は、早いうまい安いと言うキャッチフレーズはあまり意味を持たなくなってしまったわけです。
 
 
 

・ダイソン

 
 
 
 
あともう一つ紹介すると、
吸引力の変わらない唯一の掃除機
 
 
 
 
 
これはダイソンの掃除機のUSPです。
 
 
 
 
 
このダイソンはこのUSPによって、サイクロン掃除機というものをを世界に広げて、それまでの掃除機業界の勢力縮図を一気に塗り替えてしまったんですね。
 
 
 
 
 
それぐらいUSPというのは、一気に知名度を上げて、もう業界の勢力図を塗り替えるくらいのパワーを持っています。
 
 
 
 
 
それでこのUSPを作った、キャッチフレーズを言葉として発信していくと、お客さんの心の位置付けを獲得できるようになるわけです。
 
 
 
 
 
お客さんの心の位置づけのことを、マーケティング用語でポジショニングっていう風に呼びます。
 
 
 
 
つまりUSPは、たくさん商品やサービスがある中で、なぜあなたの商品やサービスを買わなければいけないのかをしっかり示した言葉なんですね。
 
 
 
 
なのでポジショニングと言うのは、お客様の心の中やお客さんの頭の中の位置づけです。
 
 
 
 
 
明日来る→アスクルとか。
 
 
 
 
100人乗っても大丈夫→イナバ物置だったりみたいな感じですね。
 
 
 
 
 
こういったことをUSPで訴求して、お客さんの頭の中に、自社の商品やサービスをポジショニングしていくことで、お客さんの選択肢の中に入れてもらうということなんですね。
 
 
 
 
恐るべき集客装置です。
 
 
 
 
 
だからUSPがポジショニングを、お客さんの心の位置づけをして。
 
 
 
 
 
それが企業とかビジネスのブランドイメージを作って行くようになるんです。
 
 
 
 
これをブランド・エクイティっていうんですよ。
 
 
 
 
このブランド・エクイティとは、エクイティは資産という意味です。
 
 
 
 
 
うまくブランド・エクイティを高めることができると、ずっと売れ続ける資産になるんですね。
 
 
 
 
 
 
みんなブランドは大事だよって、ブランドはヴィトンだよって言っていますが。
 
 
 
 
 
 
一旦強いブランドが構築されると、ずっと収益を生み続ける資産になるんですね。
 
 
 
 
 
地域密着のビジネスであれば、地域一番店になれるし、勝手に紹介をお客さんがしてくれるようになるし。
 
 
 
 
 
本当に強いブランド・エクイティができると、お客さんは他のブランドに浮気しなくなるんですね。
 
 
 
 
 
 
そして、値段でも選ばなくなります。
 
 
 
 
 
例えばアップル商品とか、熱烈なファンがいますよね?
 
 
 
 
 
 
彼らは他のブランドに浮気なんてしません。新製品が出たとなったら、我さきにアップル製品を手に入れようとします。
 
 
 
 
 
なので企業においては、そのUSPを作ることによってブランドイメージを作っていくことが出来るようになるわけです。
 
 
 
 
 
ですからぜひあなたのビジネスでもUSPをぜひ作ってみてください。
 
 
 
 
本当に知名度を一気に上げることができるようになります。
 
 
 
 
 

では、USPは、どうやって作るのか?

 
 
 
 
 
 
 
 
このUSPを創るにあたってUSPを世に知らしめた「伝説の広告のマン」と呼ばれるロッサ・リーブス先生に聞いてみましょう。
 
 
 
USPロッサリーブスの定義
 
①広告は、消費者に向かって強く主張するべき点がなければならない。
競合がよく使っている手垢のついた事は避けなければならない。
消費者に神呼びかけるべきだ。「この商品をお買いなさい。
そうすれば、あなたはこんなに良い点を得る事になるはずだ」
 
 
 
②その主張は競合が主張してないものか、それとも主張はしようとしてもできないことでなければならない。
 
 
 
 
 
③その主張はパワフルであり、多くの消費者に商品を買う行動を起こさせるものでなければならない。
 
 

USPロッサリーブスの第一の定義

 

 

 
①について説明すると強い主張せよとロッサリーブスは言っています。
 
 
 
 
このUSPとは、手垢のついた言葉は避けるべきだと説明しています。
 
 
 
 
 
この手垢のついた言葉とは、同業者が使いまくった、使い古された言葉を使ってしまうと「異彩を放つ」ことができません。
 
 
 
 
 
 
あなたの業界でよく使われている手垢のついた言葉を避けた上で強い主張が非常に重要になってくるのです。
 
 
 
 

USPロッサリーブスの第二の定義

 
 
 
 
 
 
②は、ライバルがアピールしてないことをアピールせよと言っています。
 
 
 
 
 
ライバルがアピールしようと思っても、中々主張することができないことである必要があると言っています
 
 
 
 
 
 
このライバルがアピールしようとしても、中々できないことを作り出し異彩を放つことがポイントになってきます。
 
 
 
 
 
どうしても難しい場合はライバルがアピールしていないことをアピールして異彩を放って、主張せよと言うことになります。
 
 
 
 

USPロッサリーブスの第三の定義

 

 

 
③はいくら強い主張したとしても、結局は顧客目線でなく、まったく興味のないものだったら、当然ながら、顧客に買ってもらえるはずがありません。
 
 
 
 
 
なので顧客の潜在ニーズやウォンツに目を配り続けるべきです。
 
 
 
 
 
 
ライバル他社が主張している以外の、お客さんが満足していないこと、関心のあること、不便なこと、面倒くさいことなどの悩みや問題の範囲で主張をせよと言っています。
 
 
 
 
そして一旦できた「USP」は、看板や広告はもちろんのこと情報を発信する媒体、既存客や潜在的な見込み客と接触する全ての活動において、発信して認知させるべきです。
 
 
 
 
 
 
リーブスは、「いくら印象づけようが、買わせることができなければだめだ」と言っています。
 
 
 
 
 
 
広告には、「印象づけ」と「行動づけ」という2つの力学が存在すると、彼の著書の中で説明しています。
 
 
 
 
 
まず「印象づけ」は、お客さんの頭の中に定着するか否かが問われる部分です。
 
 
 
 
 
インテル入ってるとか。
 
 
 
結果にコミットするとか。
 
 
 
翼をさずけるとか。
 
 
 
 
 
 
 
名前を出さなくてももうどこの会社か分かりますよね?
(インテルは名前入ってる)汗
 
 
 
 
例えイメージが今できなくても、多くの印象に残る広告に、あっこれ観たことある!!ってなりますよね。
 
 
 
 
 
 
こういった場合は、かなり印象づけに成功していることになります。
 
 
 
 
 
 
なので一旦USPが出来上がるとあなたのビジネスがやるプロモーションすべてに、そのUSPを伝えて、ブランド・エクイティをお客さんの頭の中に構築することです。
 
 
 
 
お客さんのすべての接点部分、たとえばチラシや、ネットでの広告はどれぐらいの「印象づけ」ができているかを、常に考えるべきです。
 
 
 
 
 
 
チラシやホームページ、SNSなどの反応を良くしたい場合は、ここを大事にしていきましょう。
 
 
 
 
 
 
そしてお客さんの行動を促すためには、ライバルに差別化を図るための仕組みを作ったり。
 
 
 
 
もともとある商品を改良したり、仕組みを、そのUSPに圧倒的にブラッシュアップしていかなければいけません。
 
 
 
 
そうすることで、広告やマーケティングや、ビジネス自体を優位にすることができます。
 
 
 
 
 
 
多くのビジネスは、ライバルとの違いが明らかに分かりにくく、異彩を放つセールスポイントが伝わっていない場合が多いのです。
 
 
 
 
 
 
ただただいい商品やサービスを作れば、お客さんは分かってくれて、リピートしてくれるはずだと信じ込み。
 
 
そういう提供側の一方的な考えを疑いもしません。
 
 
 
 
なのでいくら広告や販促を強烈にやったとしても。
 
 
 
 
またいくらいい商品やサービスを作ろうと頑張って、あと半年立てばなどと、妄想を膨らませているのです。
 
 
 
そしてどう考えても、軽遺影の効果性、効率性ともにパフォーマンスが落ちると言わざるをえません。
 
 
 
 
もしあなたがビジネス効率やお客さんのファン化を強化したいと考えている経営者でしたら
 
 
 
 
 
ぜひとも広告表現のみの小手先の改善にとらわれず、私たちは他とは〇〇が違います、だからこれをお買いなさいと。
 
 
 
 
異彩を放つセールスポイントを作るための土台を見直す意識を持って見て欲しいのです。
 
 
 
 
あなたが手垢のついた言葉を広告や販促に使っていたとしたら、決して効果的な広告はできていないことでしょう。
 
 
 
 
 
 
 
 
なので、セールスポイントの土台から見直してみて欲しいのです。
 
 
 
 
 
 
 

商品やサービスのUSPを創るための成功する構成要素。

 

 

⇛足し算か引き算で考える
 
⇛コンセプト(魅せ方)
 
⇛パッケージ(伝え方)
 
⇛マーチャンダイジングで考える
 
 
 

あっ待って下さい!!汗           閉じないで下さい!!

はっ‥!? ‥マーチャンダイジング??(゚Д゚)ハァ?

分かります!(^_^;)       分かりますよ!!

いま新町が、呪文のような言葉を使っていることを!

でもこのまま読みすすめていけば、きっと分かっていただけますから!!

あとあと、分かっていただけますので、一応解説を入れておきますね。汗

 
 
マーチャンダイジングとは?
自社が提供する商品やサービスを販売する時、
より効果的に戦略的に進めていく際の活動や販売計画、 販促プロジェクト、またこれらを管理することを 包括的に表す言葉となります。
 
 
 
 
 
 
 
まず、USPの威力を知るために、この下のUSP成功事例のストーリーを読んでみて下さい。m(__)m
 
 
 
 

消えかけのフラワーパークがUSPで復活を遂げた快進撃ストーリー

 
 
 
出典元:レアリア:https://rarea.events/event/65532
 
 
 
 
 
 
 
 
全国で入園者トップを誇るナンバーワンフラワーパーク「あしかがフラワーパーク」があります。
 
 
 
 
 
栃木県、足利市、東京から日帰りでできる家族で楽しめるテーマパークとして人気があり。
 
 
 
 
 
 
 
全国の有料植物園でトップを走る入園者数110万人の有料植物園です。
 
 
 
 
 
 
中でも名物が、350本以上を有する藤の花で観る者を圧巻させてしまいます。
 
 
 
 
 
 
このパークを、世に知らしめるのが藤。
 
 
 
 
 
 
この藤のピーク時には、満開に咲き乱れる藤の花の絶景に、お客さんは口を揃えて、「感動しました」と言わしめます。
 
 
 
 
 
 
この感動がお客さんの心を捉えて、お客さんの心を離さないのです。
 
 
 
 

USPの感動でリピーター続出!

 
 
 
 
「奇跡のフラワーパーク」と呼ばれています。
この軌跡のフラワーパークも実は、1つのUSPキャッチコピーで、蘇ったのです!!
 
 
 
 
 
 
実はこのフラワーパークは、20年前の2000年頃、赤字経営で、1度は消えかけていたのです。
 
 
 
 
 
 
1970年に開園したこの植物園は一時は人気スポットになったのですが。
 
 
 
 
近年、近くに無料の植物園ができたり老朽化により、なんと入園者数が半減し、ピーク時の半分の来園者数になっていました。
 
 
 
 
 
この低迷の歯止めが効かず、自力での再生を断念した足利市は、理事長を一般から公募しました。
 
 
 
 
 
このフラワーパークの危機を救ったのが、はままつフラワーパークの理事長を勤める、「塚本こなみ」という方です。
 
 
 
 
 
早速始めた大改革!!
 
 
 
 
 
 
そこにはあるキーワードが。
 
 
 
 
 
この大改革請負人の女性はこう語ります。
 
 
 
 
 
「感動分岐点を超えたパークができれば、また来年も見てみたい。」
 
 
「そして感動をすれば、今度は口コミリーダーになってもらえる。
 
 
 
 
 
そう!!
 
 
 

そのUSPキーワードとは

 
 
 
感動分岐点」。
 
 
 
 
 
この「感動分岐点」とは先ほど説明しました、「ライバルがやりたくても、なかなか出来ない異彩を放つ」という部分になります。
 
 
 
 
この言葉の意味は?と尋ねると。
 
 
 
 
彼女は続けてこうお話しします。
 
 
 
「経営には”収益分岐点”や”損益分岐点”がありますよね?
 
 
 
それと同じように、私たちの心の中にも、『この程度では感動しない』というボーダーラインがあると思うんです」
 
 
 
 
と。
 
 
 
 
 
 
さらに彼女の言う感動分岐点の定義は、具体的にはこうです。
 
 
 
 
 
うわーきれいと体をふるわせて涙が出るほど美しくしないと、感動分岐点を超えることはできない」
 
 
 
 
 

「感動分岐点」を超えれば客は来る!!!

 
 
 
 
 
 
 
その信念のもと塚本さんはが作った風景があります。
 
 
 
 
 
 
 
それがハンパないんです。汗
 
 
 
 
 
それを手掛けたのが、2つ目のフラワーパークの再生を担った、「はままつフラワーパーク」にあります。
 
 
 
 
 
 
 

このはままつフラワーパークの再生を担ったUSPは

 
 
 
 
 
 
 
世界一の桜とチューリップの庭園
 
 
 
 
 
 
 
このUSPを作った経緯を説明しますと。
 
 
 
 
 
 
 
その世界一と謳うものは?
 
 
 
 
 
 
1300本の桜と、60万球のチューリップの壮大なハーモニーが繰り出す絶景!!
 
 
 
 
 
 
 
聞くだけで圧巻されて、実物を見たくなりますよね?
 
 
 
 
 
それだけではなく、このテーマパークの仕掛けは、感動分岐点を越えるための仕掛けに余念がありません。
 
 
 
 
 
 
 
ここまでするのは、「人に喜んで欲しい!!」という思いに、真剣に向き合う彼女の想いがあります。
 
 
 
 
 
 
その本気の思いに共感して、本気で周りも一緒に取り組むのです。
 
 
 
 
 
 
花の少なくなる冬は、イルミネーションを圧倒的に増やし、感動するレベルまで引き上げ、お客さんの心を鷲掴みにしてはなさないのです。
 
 
 
 
 
 
このような取り組みで、塚本さんが理事長になって、「はままつフラワーパーク」の入園者は2.5倍、売り上げは3倍になったのです。汗
 
 
 
 
 
もう、パークも客も笑いが止まらない・・・
 
 
 
 
 
これらの結果を生み出した塚本さんに、感動分岐点のことを聞くと。
 
 
 
 
 
 
 
 

感動分岐点とは具体的になにか?

 
 
 
 
 
感動と言うのは、「そこそこ美しい」、お料理なら「そこそこ美味しい」ではダメで。
 
 
 
 
 
「他でいただける 他で見られるもの」ではない”もの”を提供すること。
 
 
 
 
何やら、どこかで聞いたことがあるような‥
 
 
 
 
 
(゚Д゚)ハァ?
 
 
 
 
 
ロッサ・リーブスの言葉と一緒だぁ!!
 
 
 
 
ライバルがアピールしてないことをアピールせよ!
 
 
 
 
 
ライバルがアピールしようと思っても、中々主張することができないことである必要がある!
 
 
 
 
 
 
このライバルがアピールしようとしても、中々できないことを作り出し異彩を放つことがポイントでしたよね?
 
 
 
 
 
どうしても難しい場合はライバルがアピールしていないことをアピールして異彩を放って、主張せよと言うことでしたよね?
 
 
 
 
 
このフラワーパークのキャッチコピーの成功には、このような共通点が含まれているんですね。
 
 
 
 
 
 
 
感動分岐点経営をやるには?と尋ねると。
 
 
 
 
 
 

USPでやり方の方針を明確にする

 
 
 
 
 
まずキャッチコピーを作ろうと、社員が「わが社はこういうものを、こういうやり方でやるんだよ」と言う方針を明確にすると言う事ですね。
 
 
 
 
 
 
ビジョンみたいなものですか?と尋ねると。
 
 
 
 
 
 
そうですね。
 
 
 
 
 
それで1番最初にこのキャッチコピーを創るために職員たちを集めまして、あなた達は「これぞはままつフラワーパークの名物だと思うものを言いなさい」って聞いたそうです。
 
 
 
 
 
 
 
 
すると社員は、「梅があります、ロウバイがあります、桜があります、チューリップが10万球あります、バラあります、菖蒲があります、アジサイがあります、サルスベリがあります、一年中温室があります」と言ったそうです。
 
 
 
 
 
すると塚本さんは。
 
 
 
 
 
「そんなにあるんだね。
 
でも、そんなにいっぱいあるのは何もないのと一緒よ」
 
 
 
 
と社員たちに返したそうです。
 
 
 
 
 
そして彼女の質問は続きます。
 
 
 
 
これだけは絶対にこの季節に見に来てくださいというものを1つ挙げなさい」と再度社員に尋ねたところ。
 
 
 
 
 
それがチューリップと桜だったそうです。
 
 
 
 
 
 
でもまだ、チューリップは本当に少なくて、感動分岐点から言うと、魅力的ではなかったそうです。
 
 
 
 
 
 
 
そこでさらにチューリップを50万球に増やして、池にチューリップの虹をかけて、「世界一美しい桜とチューリップの庭園と言うキャッチコピーにしたのです。
 
 
 
 
 
 
すると社員は、「世界一と言っていいのですか?」と言われたので。
 
 
 
 
 
塚本さんはこう答えます。
 
 
「すればいいのよ」
 
 
「作ればいいのよ」
 
 
 
と答えたのです。
 
 
 
 
 
 
ですから迷わず目指すものをきちんと明確に旗を揚げてあげただけだと言います。
 
 
 
 
 
 

”いろいろ”あるではなく、”圧倒的"を1つ作ればいい。

 
 
 
 
 
 
つまり、先に行き着くゴール「ビジョン」を、指し示したんですね。
 
 
 
 
 
いったいこの白髪混じりのおばあちゃんが、キャッチコピーを成功させた、驚きの統率力とは?
 
 
 
 
 
 
この出口のない無謀とも思える戦いに、どんなことをやったのか?
 
 
 
 
 
 
まず、この塚本さんが一番最初に再生を成功させた、栃木県の「あしかがフラワーパーク」からの彼女の成功秘話を話していきたいと思います。
 
 
 
 
 
塚本さんが「あしかがフラワーパーク」園長に就任したのは1999年でした。
 
 
 
 
 
彼女が園長になったキッカケは、あしかがフラワーパークの名物となっている、大藤の移植を手掛けたことがキッカケでした。
 
 
 
 
 
その当時難しいとされた大藤の移植に見事成功させたことを機に、そのまま園長を務めることになったのです。
 
 
 
 
 
そこで塚本さんは周りを驚愕させる作戦を展開をさせます。
 
 
 
 
 
当時、塚本さんが就任した頃は、ライバルである関東の藤の名所は、どれも強豪が並びます。
 
 
 
 
 
埼玉県・春日部市は「牛島の藤」、東京・亀戸は「亀戸天神社」、群馬県・藤岡市の「ふじの咲く丘」と名だたる藤の名所ばかりでした。
 
 
 
 
 
 
そこで彼女がとった行動は、かなり挑発的なチラシを60万部の枚数を配ったのです。
 
 
 
 
 
 
ターゲットは埼玉県の春日部、東京の亀戸、群馬の藤岡とライバルが並ぶ、なんとあの“藤の名所ばかり”にチラシを撒いたのです。
 
 
 
 
そのチラシに書いたキャッチコピー(USP)は。
 
 
 
「世界一の美しさを誇る藤の園」
 
 
 
 
あしかがは、世界一の藤のガーデンというキャッチコピーをあえてつけたのです
 
 
 
 
 
この作戦が見事当たる!!
 
 
 
 
 
自分の街の藤を愛する人たちが、確かめに来園して来たのです。
 
 
 
 
 
 
結果、あしかがフラワーパーク入場者数は。
 
 
 
 
 
 
20万人→110万人までこの広告で増えました。
 
 
 
 
ここまで増えたのです。汗
 
 
 
これがUSPが持つ恐るべきキャッチコピーの力です。
 
 
 
もうやりたい放題。
 
 
 
 
 
なぜ、「藤の名所」にだけチラシを配ったのか?
 
 
 
 
なぜ、その藤の名所だけに絞って、60万部のチラシを配ったのか?
 
 
 
 
ある意味、ケンカ売ってますよね?と尋ねると。
 
 
 
 
 
もう、『「挑戦状」でしかありません』とキッパリ。
 
 
 
 
彼女も、それを「挑戦状」と認めます。
 
 
 
 
はいケンカ売ったんですと。
 
 
 
 
埼玉県春日部市の「牛島の藤」、東京の「亀戸天神社」は江戸時代から続く“屈指の藤の名所”でした。
 
 
 
 
 
 
 
群馬県の藤岡市には素晴らしい藤の公園がある。
 
 
 
 
 
 
 
 
その広告のターゲットが、「あしかがフラワーパークパーク」に一番近い藤の名所の人たちだったわけですね。
 
 
 
 
 
 
ですからここに「世界一美しい藤のガーデン」とチラシを打てば、その市民性として「藤の季節にわが街の藤を自慢し、藤を愛でる」という市民性を持っているわけですから。
 
 
 
 
 
そこに「世界一の藤のガーデン」というチラシを出せば「なに!? 許せない!!」と「文句の1つでも言わなくちゃいけない」と思って、そのためには見に来なくちゃいけないわけですね。
 
 
 
 
 
 
“足利の藤”って書くだけじゃダメなんですね。
 
 
 
 
 
やっぱり世界1って言わなければいけないわけです。
 
 
 
 
彼女が考えたのはこうです。
 
 
 
 
最小限の予算で最大の経営効果を出すということが、切羽詰まっていたので。
 
 
 
 
 
もう、外部の広告代理店に頼んでも、絶対出てこないアイディアですよね?
 
 
 
 
 
 
 
そして彼女がスタッフや仲間に伝える姿勢は、こうです。
 
 
 
 
 
 
私の指示通りにやってください
まずやり方を説明しますから
もっといいやり方があったら教えてください
ただし最終的に私が決めた事には従って頂きます
この移植はうまくいったら皆さんのおかげ
失敗したら私の責任です
従って頂がないと困るので、今ここで従うとここで約束してください
 
 
 
とおっしゃって指揮を取られていたそうです。
 
 
 
ことあるごとに、
 
 
「お客さんの立場になって」と言っている。
 
 
 
 
これが働く人のやる気を奮い立たせる。
 
 
 
 
そのキーワードが。
 
 
For you
 
 
 
For you →「お客さんに喜んでもらうため
 
 
 
 
 
いつも新町が言う、「全てはお客さんのため!!」と似ていますw
 
 
 
 
 
 
 
みんな働く意義を、口を揃えて、
 
 
「お客さんに喜んでもらうため」
 
 
と言って働きがいを持って、働いているのです。
 
 
 
 
 
そして藤の花を育てるのに、藤の木ではなく、職人に目を向けてカンフル剤を打ちます。
 
 
 
 
 
例えばこうです。
 
 
 
「あなたは藤を育てて何年位やっているの?」と言われて。
 
 
 
 
職人は。
 
 
 
 
 
「僕10年ぐらいやっています」と答えたら。
 
 
 
 
「10年やってこれかと」言われたそうです。
 
 
 
 
 
そのスタッフは確かに藤は10年くらいその職人さんは管理の方をしていたらしいんですが、金額が安いので「ここまでしかできない」それが自分の手一杯だったと答えたそうです。
 
 
 
 
 
 
「花を咲かせることができない奴は、もう何十年やっていてもヘタくそだ!!」と言われたそうです。
 
 
 
 
 
「花を咲かせてから私に文句を言え!!」
 
 
 
 
 
 
 
その言葉に奮い立った職人たちは、翌年には見事な藤が現場に咲き戻ったのです。
 
 
 
 
 
 
その時の気持ちを振り返って、職人がこう言います。
 
 
 
 
 
 
「こんな風に花が咲くんだ」と、職人自らが感動しましてしまったそうです。
 
 
 
 
今、結果を生んだことで、少しずつ収入も当然増えてきます。
 
 
 
 
 
それがよく分かりましたと、言います。
 
 
 
 
自分も人も感動すれば、その仕事は生きがいになる。
 
 
 
 
彼女はこう言います。
 
 
 
 
 
職人の世界は、男性ばかりだから、優しく言うより「なにくそ」と言うところに気をつけた方が結果が早い。
 
 
 
 
そしてうまくいったらそこで褒めるそうです。
 
 
 
 
 
「もうあなたたちは私の1番の弟子よ」とこの2人は最高と。
 
 
 
 
 
 
そして彼女は言います。
 
 
 
 
 
 
仕事と言うのは「結果を出すこと」だと思います。
 
 
 
 
それと責任を持つということ。
 
 

USPは自分の強みをお客さんの欲求に合わせること

 
 
 
 
こう塚本さんは、おしゃられます。
 
 
 
 
 
 
お客さんのきれいなものを観てみたいという願望に。
 
 
 
 
 
 
感動するレベルにフラワーパークの「核となる部分」を引き上げ、世界一という「異彩を放ち」、お客さんを行動させるくらいの強い言葉を作った。
 
 
 
 
 
 
これが、あしかがフラワーパークのUSP成功の秘訣ですね。
 
 
 
 
このUSPの力は、塚本さんの例のように。
 
 
 
 
想像力によって、正当な危機感を抱き、戦略を立て、様々な決断を下す。
 
 
 
 
 
それは優れた経営者に共通の特質であります。
 
 
 
 
ここまであしかがフラワーパークのUSPの成功事例をみてきて、観えてくる成功の法則があります。
 
 
 
 
それが、
 
 
 
 
 

商品やサービスのUSPの成功の4つの構成要素

 
 
 
⇛1.足し算か引き算で考える⇛2.コンセプト(魅せ方)⇛3.パッケージ(伝え方)⇛4.マーチャンダイジングで考える (制作から、提供までの全てで考えていくこと)
 
 
 
 
これについてこのあと説明していきます。
 
 
 
 
 

足し算の場合のUSP

 

 
 
 
 
 
分かりやすい足し算の例で言えば。
 
 
 
 
 
サイクロン掃除機の生みの親、ダイソン掃除機があります。
 
 
 
 
 
 
この家電メーカー会社の創業者であるジェームス・ダイソンは、自分が使っていた掃除機に不満を持ちます。
 
 
 
 
 
その不満とは、長年掃除機を使い続けると、内蔵された紙パックの目詰まりが原因で、どれも軒並み吸引力が低下する掃除機に不満を感じていました。
 
 
 
 
 
彼はその不満を解決するために施策を模索し出します。
 
 
 
 
 
 
その解決策にあるヒントを得ます。
 
 
 
 
 
 
 
彼は工場で使う工業用粉体分離機の原理を応用しして、従来の掃除機に粉体分離機を取り付けたことで、吸引力低下の原因となる紙パック不要の最新型の新型掃除機を考えました。
 
 
 
 
 
 
 
そして多くの施策を施しやっと苦悩の作でできた掃除機が、あのダイソンです。
 
 
 
 
 
 
そして何よりも、この掃除機を有名にしたのが、このキャッチコピーです。
 
 
 
 
 


「吸引力の変わらないただ一つの掃除機」(dyson/ダイソン)
 
 
 
 
サイクロン式というのは、すごい吸引力があるよと、そして画期的な世界に1つしかない掃除機なんだよという売りです。
まあ、吸引力が売りな掃除機なんて、当時からたくさんあったんですね。
 
 
 
当時の日本の企業の方が、世界で一番の吸引力を誇っていましたから。
 
 
 
 
 
でも伝え方でぜんぜん売り上げって、変わるんですね。
 
 
 
 
 
当時の日本企業の掃除機の売り方は、“すごい力の吸引力があります”とか。
 
 
 
 
 
 
こんなものまで吸引できますとか。
 
 
 
 
 
 
今も、こういった魅せ方をする場合もあるんですけども。
 
 
 
 
 
 
 
 
これって吸引できますよっていう、スペックや機能よりの話なんですよね。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
つまり、他の掃除機と比べて、メチャクチャ吸引する機能を持っていますよっていう魅せ方なんですね。
 
 
 
 
 
 
 
でもダイソンはそれが分かっていたので、逆に吸引力が落ちないっていう、誰も訴求できないところに目をつけたんですね。
 
 
 
 
ほんの小さな魅せ方なんですけど、この違いで、すごい唯一の吸引力と経済的な持続性を感じますよね?
 
 
 
 
 
 
 
 
でも一番の吸引力を持った掃除機は、当時、日本の企業の方があったわけですから。
 
 
 
 
 
それまでの日本の企業は、メチャクチャパワフルで、何ワットとか何馬力的な機能性の表現だったんですね。
 
 
 
 
 
 
このキャッチコピーだけで、大きなブランド力を獲得できる、これがUSPの力なんですね。
 
 
 
 
 
 
 
そのダイソンの大ヒットで、日本の企業も、サイクロン式という掃除機を作らなくてはいけなくなったことは、説明するまでもありません。
 
 
 
 
 
 
それくらいUSPの力は、市場をガラリと変えてしまうのです。
 
 
 
 

引き算式の場合のUSP

 
 
 
 

QBハウスのUSP

 
 
続いては、マイナスする価値の作り方です。
 
 
 
 
QBハウスが絞り込んだのは、カットだけ・・・
 
 
 
 
「髪を切るだけ、シャンプーやセット余分なサービスは無し」
 
 
 
 
その代わり、お客さんとの約束のUSPは、
 
 
 
 
「10分 1.000円」
 
 
 
この約束を実現するために。
 
 
 
 
QBハウスは、徹底して早く髪を切るための講習をして、スタッフを教育する。
 
 
その仕組みづくりは、新しく入ったスタッフにカットスクールを開講し、毎日8時間半年間働いて、10分1000円のUSPを守る技術を身に付けさせて、人が幸せになるシステムを作った。
 
 
 
 
 
働いてる人が評価を平等にされる職場を構築。
 
 
 
 
 
最後はお客さんが喜ぶ理想の髪型に仕上げること。
 
 
 
 
 
 
人を育成することができないゆとりがない状態で出店しないことを、出店原則にあげて、お客さんとのUSPの約束を実現しています。
 
 
 

・アップルのUSP

 
 
 
アップルのiPodこれも引き算です。
 
 
 
 
 
 
もともとあったMP3プレイヤーを引き算して、デザインという付加価値を足したんです。
 
 
 
 
MP3プレイヤーは昔からあったんですが、それを余分な機能をシンプルにそぎ落として、デザインと言う付加価値を付け足して売っていたということです。
 
 
 
 
 
データーで入力しているMP3プレイヤーを日本企業がプロモーションするなら多分こうなるでしょう。
 
 
 
 
MP3のデーターファイルを取り込むプレイヤーなので、携帯しても、音飛びしないプレイヤー。
 
 
 
 
 
 
でも、天才スティーブ・ジョブズがプロモーションすると。
 
 
 
「ポケットに1,000曲のミュージックライブラリー」
 
 
 
 
 
 
と言う強力なUSPを発表しました。
 
 
 
 
 
 
 
このUSPでiPodは、瞬時に爆発的な人気を得ることができました。
 
 
 
 
 
 

USPの魅せ方、伝え方にとって大事なこと。

 

 

 

 

商品やサービスを作る上でUSPにとって大事なこと

 
 
 
 
 
 
⇛2.コンセプト(魅せ方)⇛3.パッケージ(伝え方)
 
 
 
商品やサービスを作って行く時に、大事にするべきことは。
 
 
どこに光を当ててお客さんを魅了するかを考えていくことです。
 
 
 
 
 
その際に、ロッサ・リーブスがいう、手垢が着きまくった使いまわされた言葉を使わないことです。
 
 
 
 
 
 
 
MacBook Airの薄型のノートパソコンも。
 
 
 
 
 
ただ“薄い”と言うだけでは、ヤボです・・・
 
 
 
 
 
 
それじゃあ、そこら辺のコンドームとセールスポイントはあまり変わりません。汗
 
 
 

まあ、コンドームだと薄いは、かなり使い古された手垢の着きまくった言葉ですが。汗

 

 

 

大事なことは、
 
 
 
 
 
お客さんの問題や不満に対して、どこに光を当てて、強調させ魅力を最大限に出すか?
 
 
 
 
 

⇛コンセプト(魅せ方)⇛パッケージ(伝え方)

 
 
 
 
 
わざと封筒からおもむろに薄いノート型パソコンを取り出して、見ている人の「うわぁーーー」という歓喜を誘いました。
 
 
 
 
 
マックパソコンの人気も、最初に余分なソフトや機能を取り省き、後から必要なアプリケーションを取っていくという、引き算的な考えと、そのデザイン性が人気を得ていますよね。
 
 
 
 
 
ほぼアップルの戦略は、これに尽きると言っても、過言でないくらいです。
 
 
 
 
 
 
もちろんこの演出は、iPodの説明のときにも、ポケットの中に1000曲をというコンセプトを際立たせるために。
 
 
 
 
 
 
 
スティーブ・ジョブズのポケットの中から、「実は私のポケットの中に入っているんです」と言ってiPodをポケットの中から取り出したのです。
 
 
 
 
 
 
 
 
この時も、プレゼンを観ていた視聴者は、わぁーという歓声と共に、拍手をしました。
 
 
 
 
 
 
 
 
彼のプレゼンは、iPodの持ち運びの携帯性に優れていることを一貫して説明していました。
 
 
 
 
 
 
 
 
つまり、「ポケットの中に1000曲を!」というコンセプトに、なぜ薄いのか、なぜ軽いのか、なぜバッテリーが長時間なのかを伝え続けたことは。
 
 
 
 
 
 
 
このキャッチコピーに一貫して、一点集中して説明しただけです。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
そしておもむろにポケットの中から出してiPodの披露と説明が終わると、また自分のポケットの中にしまい込むという演出をするのでした。
 
 
 
 
 
 
 
 
右のポッケにゃ夢がある、左のポッケにゃチューインガムと言っていた日本には、かなり快挙だったはずです。
 
 
 
 
どうやってポケットの中に、音楽を1,000曲も入れるんだと・・・
 
 
 
 
 
 
美空さん、時代は変わったんだよ〜と、彼女を正すしかありません…
 
 
 
 
 
右のポッケの夢が叶ったんだよぉ、音楽が1,000曲入る時代がとうとう来てしまったんだよぉ!!
と。
 
 
 
 
 
 
 
だから、USPは、
 
商品やサービスのUSPの成功の4つの構成要素。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
⇛足し算か引き算で考える⇛コンセプト(魅せ方)⇛パッケージ(伝え方)⇛マーチャンダイジングで考える
(制作から、提供までの全てで考えていくこと)
 
 
 
 
 
 
 
 

価値を伝えるためにするべきこととは?

つまりここまで、異彩を放つどこもやりたくてもできない、唯一のセールスポイントを作ったら。

 

 

 

 

その魅せ方を、手垢が付きまくった言葉じゃなく、印象に残り、行動に移させるための強

 

 

 

い言葉で価値を伝えていかなければなりません。

 
 
 
  そして価値というものが何であるかが分からないと、価値を上げることができません。
 
 
 
 
 
いったい価値とは何なのか?
 
 
 
価値というのは、
「絶対価値」と「相対価値」の2種類がある。
 
 
 
 
 
 
「絶対価値」⇛「ビタミンC1800ml」⇛「多いか少ないか分からない」
 
 
 
 
 
 
 
「相対価値」⇛「レモン50個分」⇛「多く感じる」 (レモンは実は20mlだから、実は損している。 でも人はレモン50個分が欲しい。)
 
 
 
 
 
 
 
 
 
つまり価値とは、
 
 
言葉で表すことができる!!
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
言葉が価値を創る。   言葉だけ。
 
 
価値を生みだす「絶対的価値」
 
 
 
価値を高める⇛「相対的価値」
 
 
 
 
価値を伝える「言葉で!!」
 
 
 
 
 
 
 
マーケティングの知識を入れてもなかなか使えない。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
だから、考え方を入れること。
 
 
 
 
 
 
 
考え方をどれだけ気付くかで、人生は大きく変わるのです!!
 
 
 
 
 
 
 
Don’t think! Feel.
 
 
 
考えるな!感じろ。) ブルース・リー
 
 
 
 
 
 
そしてアメリカの“チェーンストア理論を日本に広めたコンサルタントの「渥美俊一」(あつみしゅんいち)さんはが口を酸っぱくして言っていたことは。
 
 
 
 
 
 
 
「売る立場でかんがえてはいけない」「お客の使う、買う立場で観ると」「初めて問題が発見できる」渥美俊一(日本のコンサルタント)
 
 
 
 

商品やサービスのセールスポイントを経営全般からUSPを理解する(マーチャンダイジング)

ここまで、多くのUSPの作成事例をお話してきました。
 
 
 
 
USPのキャッチコピーを創るときは、ライバルとお客さんの欲求や問題を考えていかなければなりません。
 
 
 
 
 
 
そのためには、ロッサ・リーブスの提唱する条件で、ライバルと勝つための仕組みを作ったり、もともとある商品やサービスを改良して、より目指すものへと仕組みを育成し、理想へと近づけていかなければなりません。
 
 
 
 
 
 
 
 
これは販促の仕組みやマーケティングにおいて、解決のできない領域ですので、理想の実現に向けて、自社の効果性や効率性のパフォーマンスの向上に努めていって欲しいところです。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
なぜならば他社との比較において、「違いが分かりにくい広告や販促」は、お客さんにとって、
 
 
 
 
「なぜ、あなたのお店やサロンや教室を選ばなければならないのか?」
 
 
 
 
 
 
 
 
これが明確にすることができずにお客さんに伝えられなければ、最終的には、お客さんは「選ぶことをやめるか、価格で決めるしかないからです。」
 
 
 
 
 
 
 
お客さんに価値が伝わらないと、価格競争に巻き込まれるか、あなたのお店を選んでくれません。
 
 
 
 
 
 
お客さんは、よく分からないものに対して取ってしまう行動は。
 
 
 
 
「決断をやめる」
 
 
または、
 
 
「安いものを買う」
 
 
 
という行動心理が働きます。
 
 
 
 
 
 
なので、必ずこのような行動を取るのです。
 
 
 
 
 
 
 
よく新町がやっていた飲食店では、欠品していた商品を頼んだお客さんは。
 
 
 
 
 
 
その商品が無いと分かると決まって、注文することを辞めるか、または、それよりも単価の低いものを選んでいました。
 
 
 
 
 
これには例外はありませんでした。
 
 
 
 
なので必ず価値をしっかりとお客さんに伝えた経営をすることです。
 
 
 
 
 
 
もしあなたが今のままで、売り上げは大丈夫だという場合は、その必要はありません。
しかし、今よりもっと集客できて、高単価の商品が売れて、利益を上げたいと思う方であれば。
 
 
 
 
 
 
他社との違いがしっかりと分かる、異彩を放つセールスポイントを、ガンガンとお客さんに伝えていく必要があります。
 
 
 
 
なのであなたがもっと集客や売り上げを強化したいとお考えであれば、小手先だけで取ってつけた広告表現だけの改善にとらわれず。
 
 
 
 
ぜひとも人目をパッと引いて離さない、異色を放つセールスポイントを創るため、自社の商品開発やサービスを見直し。
 
 
 
 
開発から販売、提供までの流れを、戦略的に組み立てて見直していく必要があります。
 
これらの全体の流れを管理することを難しいマーケティング用語で、マーチャンダイジングなんつってお偉い方々がノタマわれているんですがね。
 
 
 
 
 
 
 
さっきのヤン坊マー坊天気予報の、マー坊のことを、マーちゃんと呼ぶことにしましょう。
 
 
 
 
 
 
「マーちゃん、最初から最後まで、これらのすべての流れを管理することは、大事なことなんだよ!!」
 
 
 
 
 
 
とあなたが、マーちゃんに教えます。  すると‥
 
 
 
 
 
 
 
「マーちゃん大事にしている、マーチャンダイジング」くらいに憶えておいて下さい。
 
 
 
 
 
 
 
まいっちんぐマチコ先生くらいでも結構です。
 
 
 
 
 
 
これらの開発から、販売、提供を戦略的に考えて土台を見直す意識を持ってみて欲しいのです。
 
 
 

経営全般を理解して戦略を構築しUSPを設定せよ

 
 
 
 
ここで大事なのは、あなたのビジネスのビジョンを設定して欲しいのです。
 
 
 
このビジョンとは、山の頂上を登るために、どの道を登っていくかというイメージのことです。
 
 
 
 
未来はどこへ向かって、ドリームズカムトゥルーしていくか?
 
 
 
 
 
 
 
 
 
そのために全スタッフ一丸となって目指す、方向性を指し示したものでなければなりません。
 
 
 
 
もっと具体的に言うなれば、
 
 
 
 
 
「海賊王に俺はなる!!」と「〇〇になる」と言語化したものを、全員と共有して進むべき道を共に共有することから始まります。
 
 
 
 
つまり、ここで言う「ビジョン」とは、山頂を指し示すことですが。
 
 
 
 
その「ビジョン」の山頂を目指すために、どの山や道を通って、山頂を攻略すかという「ミッション」を持って戦略を進めていかなければなりません。
 
 
 
 
 
具体的にこの“ミッション”を言うなれば、「童貞を捨てる」というビジョンを達成するために、「ナンパをする!」ということです。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ビジョンを達成するために「▲▲をする」を応えたものになっているべきもの、これが「ミッション」です。
 
 
 
 
 
そしてこのビジョンに、目標を立てます。
 
 
 
 
目標とは、ビジョン、ミッションを達成するために必ず通過しなければならないポイントを言語化し、もしくは数値化し、途中経過や進捗状況を管理していきます。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
そして「戦略」とは、ビジョンを達成するためにの方法論を計画、企画するものになります。
 
 
 
 
 
たとえば山頂を目指す場合は、3つあるとしましょう。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1つ目の道は直線距離は短いが、断崖絶壁が立ちはだかり雪山の険しいルート。

 
 
 
 
 
 

2つ目の道は、道は曲がりくねり、距離は果てしなく気が遠くなるほど長い道のりのルート。

 
 
 
 
 
 

3つ目の道は、途中で行く手を拒む凶暴な敵がいるルート。

 
 
 
 
 
 
 
 
ビジネスなので状況に応じて、さまざまなルートを選択することができます。
 
 
 
 
そして経営の方法論も、ディズニーランドでネズミの耳をつけて歩いている人の数だけイヤ、方法論は無限と言っていいほどあります。
 
 
 
 
そしてどの方法論を選ぶかで、車になり、ジェット機になり、ロケットになって、目的地まで行くスピードが変わる大変重要な部分になります。
 
 
 
 
 
また戦術は、戦略で決めたルートの途中に敵がいたらどうやって敵を攻略するのか具体的な行動のことを言います。
 
 
 
 
 
たとえば、目の前に立ちはだかる「けもの」がいる場合、簡単に通り過ぎることができません。
 
 
 
 
 
そんな場合に餌を投げて、けものが餌に気を取られているスキに、一気に通過するなどと、具体的に行動することを言います。
 
 
 
 
 
最後にその戦術を確実にこなし前進していくために、“基本方針”を決めます。
 
 
 
 
 
たとえば、一日にこれくらいはかならず歩くだとか。
 
 
 
 
〇〇だったときは、こう考えるといったことを書き示すのが“行動指針”になります。
 
 
 
 
こうやって“行動指針”をしっかりと規定して、日々の戦術をしっかりと実行して、目的地のビジョンまで進んでいきます。
 
 
 
 
企業の場合は、「推奨規定(」我々はこうすべき)だとか、「禁止規定」(我々はこれはやってはいけない)をまとめてやっていることが多いです。
 
 
 
 
なるべくビジョンを集中して達成できるように、しっかりと行動プランを立てて管理していきましょう。
 
 
 

販売促進を支える重要な4つの経営要素

 
 
 
 
まず上部の図をご覧ください。
 
 
 
最初にちょうど図の上の方、屋根のテッペンに「ビジョン」があって、その下に「ミッション」があります。
 
 
 
 
この「ビジョン」あるべき姿を目指していく時に、それをミッションでビジョンを達成して行くわけですが。
 
 
 
 
それを実現するために、必ず見逃してはいけない必要な“4つの経営要素”があります。
 
 
 
 
USPで変革させるために重要な4つの経営要素
 
 
①「販売促進活動」=(お金を作る活動)
 
②「人材育成」=(人を育成する活動)
 
③「内部の仕組み」=(商品やサービスを生みだす仕組み活動【手順・技術・過程・工程・方法】
 
④「財務」=(お金のやり取り活動)
 
 
 
 
なぜこれらの4つが重要かと言いますと。
 
 
 
 
これら4つの要素は経営資源に密接に関わっており、それに付随して「目標」「戦略」「戦術」が、ビジョンに向かうための原動力になるからです。
 
 
 
 
 
つまり上の図の赤いマスの「核となるプロセスと技術」部分を、この4つの経営要素で改革を起こして育てていきます。
 
 
 
 
 
そしてこれら全体を「基本指針」が下支えてビジョンに向かっていくことになります。
 
 
 
 
 
これらを見据えるために、重要なことは、経営全般を見据えなければいけません。
 
 
 
 
つまり経営全般をたった4つの経営要素でみていくってことです。
 
 
 
 
なぜ、これらの4つの要素なのか?
 
 
 
 
それは、この4つの要素は、密接に絡み合っているからです。
 
 
 
例えば理屈はこうです。
 
 
 
①「内部の仕組み」でつくられた商品を。
 
 
②「人材育成」で育てられた人材が提供し。
 
 
③「販売促進活動」お金をつくる活動を経て、価値を提供し。
 
 
④「財務」に反映されることで、この①〜④までの全体の流れが勢いよく回り始めます。
 
 
 
つまり、この①〜④までの流れが、経営全般の流れに密接に絡み合い、それぞれの因果関係が深く関係しています。
 
 
 
 
そして、「お金をつくる」“販売促進活動”がうまく機能しない要因は、「内部の仕組み」に起因することが多くあるのです。
 
 
 
 
そのため上の図の通り、常に上から見下ろすことで、経営全般においてやるべきことを企画したり、企画したことを確認するといった。
 
 
 
実際の各施策の進捗サイクルがちゃんと回っているかどうか等の、進捗状況を管理することが出来るのです。
 
 
 
なので経営者や管理者の仕事は、それぞれの4つの核となる働きの強化を図ることだといえます。
 
 
 
 
そうです、経営者はこの4つの駆動のギアを快適に回すための、ギア強化をして“仕組み”を作っていくのです。
 
 
 
 
そのためには、4つのギアを回すための、核となるギアをしっかりと組み立てる必要があります。
 
 
 
 
その核となるギアが、「核となるプロセス」です。 (これは内部の仕組み内で観ていきます。)
 
 
 
 
 
次回から、この4つの核となるプロセスの強化法を観ていきましょう。
 
 
 

核となるプロセスの強化法とは?

 
 
 
 
 
 
 
メーカ型店舗の場合(モノを作って販売している店舗)の“内部の仕組み”、「核となるプロセス」の事例です。
 
 
 
 
メーカー型店舗は、大きく分けると①「仕入れの活動」〜⑤「サービスの活動」まで幅広いプロセスがあるのが特徴です。
 
 
 
 
たとえば飲食店、教室、サロン、パン屋さんなど、自社ですべてのプロセスを行う業態です。
 
 
 
 
どの業種よりもプロセス(工程)が多く、複雑さを極めているともいえます。
 
 
 
 
しかし複雑であるために、多くのプロセスで付加価値を生むことが出来る裁量多き業態でもあります。
 
 
 
 
内部的な仕組みの戦略から言えば、お客さんに価値あるモノを企画から、製造して、提供して、購入してもらい。
 
 
 
 
その対価をいただくというビジネスモデルです。
 
 
 
 
上記の図の①〜⑤までの活動をさらに細分化してみると。
 
 
 
 
その細かく分けたプロセスの中に、核となるプロセスが潜んでいることがあります。
 
 
 
 
 

USPの核となる手順(コアプロセス)とは?

 
 
 
 
核となるプロセス(コアプロセス)
 
 
 
 
「内部の仕組み」領域において決定したビジネスモデル戦略を実現するための、自社の独特のプロセス【手順・技術・過程・工程・方法】をさします。
 
 
 
 
 
 
他社では開発しにくく、それ自体が顧客の求めているメリットであり、それこそが自社の逸脱した強みとなるプロセスであることです。
 

メーカー型店舗のフレッシュネスバーガー成功事例

 
 
 
 
 
1992年に創業したフレッシュネスバーガーの成功事例です。
 
 
 
 
当時、マクドナルドとロッテリアが「サンパチ戦争」という、セットを380円で売るスケールメリットを売りにした価格戦争をしていました。
 
 
 
 
その頃のハンバーガーショップは、ダントツにトップを走るマクドナルドが低価格戦略で店舗数を飛躍的に伸ばしていた時期です。
 
 
 
そこでフレッシュネスバーガーは戦略的活動領域(ドメインという)を、100%真逆の「手作りで品質が良く美味しくて、ホスピタリティが良ければ絶対に受け入れてくれる」と、この業界では非凡な商品設計とホスピタリティで勝負することを決めます。
 
 
 
 
つまりターゲットは、
 
 
 
 
「だれに?」⇛マクドナルドやモスバーガーを卒業した人たちに対して
 
 
「何を」⇛サードプレイスを提供する
 
 
 
つまり一見商品を中心に考えているのではなくて、ハンバーガーではなく、サードプレイスを提供するために、高品質の商品があるということです。
 
 
 
 
サードプレイスとは、家と仕事場意外のくつろげる第三の場所ということになります。
 
 
 
 
ある程度ステータスが上がってハンバーガーを卒業していた大人や、または今までハンバーガーを食べたことがなかった若い女性客などに。
 
 
 
 
仕事や家庭から開放された一人の時間をゆっくりくつろぎながら、美味しいハンバーガーを提供するということにしっかり取り組んだことです。
 
 
 
 
若い客層の一番の悩みは財布の中身‥汗
 
 
 
 
つまり、安くてウマいものをたくさん食べれれば、多くの若い層に支持されます。
 
 
 
 
当時のハンバーガー屋さんは、ここの市場の争いが多かったのですね。
 
 
 
 
 
そのため大人のニーズに応えるためには、時間、空間、文化をどのように提供するかが問われるわけです。
 
 
 
 
もうそれは、大人の大人によるサードプレイス。
 
 
 
 
大人のためのサードプレイス。
 
 
 
大人の生活における、サードプレイス。
 
 
 
だったわけです。汗
 
 
 
 
ここでの成功の秘密は、商品からの発想ではなく、市場からの視点が戦略的活動領域ができているっていうことです。
 
 
 
 
かなり忙しくなってしまった現代人は、常に時間に追われ、朝から満員電車に揺られ、仕事と家庭に追われ、何かに追われる日々。
 
 
 
 
 
なかなか自分と向き合える一人の時間というものがなかったのです。
 
 
 
 
 
だからこの戦略的活動領域が現代人の抱える痛みに対して、この戦略的活動領域が市場にピタッと当てはまったのが要因です。
 
 
 
 
市場のニーズに、どこを徹底的に追求して、どこからはキッパリとやらない一点集中型の活動、これが戦略的活動領域です。
 
 
 
 
 
つまり、「誰に?」が決まると、その提供するもの、商品やサービスや店内の雰囲気、すべてが変わりコンセプトができます。
 
 
 
 
 
 
その大人の快適なサードプレイスを実現するために、手作りでフレッシュな食材、どこも手掛けていないバンズにも秀逸な改善を続けてきました。
 
 
 
 
 
 
 
バンズ、つまりハンバーガーのパンなんて、フレッシュな野菜や肉をたのしむための、手を汚さないあくまで中の具材をたのしむためのもので、腹の膨らむ補助的な考えしかなかったのです。
 
 
 
 
でもフレッシュネスバーガーの考え方は違ったんですね。
 
 
 
 
 
そこまで徹底したのは、最も大事にすることは、個性を大事にする、戦略的活動領域を大事にする、他が主張してくても主張できないお客さんの価値を追求していったんですね。
 
 

・スターバックスのUSP

 
 
あれ?  あれれ?
 
 
 
これどっかで聞いたような‥
 
 
 
そっか、スターバックスのUSPは、
 
 
「家でも職場でもない、第3の居場所」
 
 
 
でしたよね?
 
 
 
そうなんです、このサードプレイスは、もともとあのスターバックスのコンセプトだったんですね。
 
 
 
 
 
フレッシュネスバーガーの創業者の栗原さんは、このコンセプトをアメリカ旅行に行ったときに出会いました。
 
 
 
 
 
もちろん出会いは、スターバックスです。
 
 
 
 
そのスターバックスのコンセプトに桑原さんは、共感したのです。
 
 
 
 
 
アメリカで大成功した当時のスターバックスを、日本に持ち込んだだけです。
 
 
 
 
その当時とは1992年。
 
 
 
 
スターバックスがまだ日本に上陸していない時です。
 
 
 
 
アメリカの成功をそのまま、日本に持ち込んで。
 
 
 
 
それをスターバックスがコーヒーなら、フレッシュネスバーガーはハンバーガーで実現したのです。
 
 
 
 
アメリカで成功した事例を、日本に持ち込んで成功するという時間と場所を変えてる戦略のことを、「タイムマシーン戦略」といいます。
 
 
 
 
新町はこれ本当によくやっていました。
 
 
 
 
新町は、カクテルの選手や協会の幹部を務めていましたので、日本全国を飛び回っていました。
 
 
 
 
その県外ではやっているものを、地元に持ち込んでやると、成功しやすいんです。
 
 
 
 
だから地元の鹿児島でやった、最初の商品やサービスって結構あります。
 
 
 
 
 
よく仲間から、なんでそんなに早く分かるの?と聞かれていました。
 
 
 
 
 
コツを言いますと‥
 
 
 
 
 
TTP=「徹底的にパクる!!」
 
 
 
 
あの「経営の神」と世に言わしめた、「松下幸之助」さんは、当時の松下電器のことを「マネシタ電気」と呼ばれていました。
 
 
 
 
 
そしてそれを言われた幸之助さんは、
 
 
 
 
うちには、ソニーと言う研究所が東京にありましてなぁ。
 
 
ソニーさんがね、何か新しいものをやってね。
 
 
こらエエなぁとなったら、我々はそれからやりゃいい。
 
 
松下幸之助(経営の神)
 
 
 
 
 
 
と笑いながら応えたそうです。
 
 
 
 
いくら周りから揶揄されようが、バカにされようが、その姿勢を崩すことはなかったと言います。
 
 
 
 
いまじゃそういう真似する経営を、「キャッチアップ経営」などとたいそうな呼び方になっています。
 
 
 
 
 
 
いいなと思ったことは、TTP「徹底的にパクる」すればいいんです。
 
 
 
 
コツは、時間や場所にラグがあること、その開きがポイントになってきます。
 
 
 
 
 
決して店舗は地域密着型な経営なので、地域のライバルのマネをしちゃダメですよ。
 
 
 
 
 
それでは価格戦争に巻き込まれますから。汗
 
 
 
 
そしてこれを実現するために、上部の「店舗経営の核となるプロセス事例」でいいますと。
 
 
 
 
 
①の仕入れ活動、②サービス開発、製造の活動、③提供(出荷)活動、④営業活動、販売促進活動、⑤サービス活動、これらを全体的に戦略的活動領域に一点集中して取り組んだことです。
 
 
 
 
 
なのでここまで主な“内部の仕組み”を核となる5つのプロセスで観ていって。
 
 
 
 
それを細分化して自分のビジネスのビジョン到達のために、戦略的活動領域を強めていくことが大切です。
 
 
 
それでは次の項では、メーカー型店舗意外の、他の業態も観ていきましょう!!
 
 
 
 

核となるプロセスのUSPの強化法とは?

 
 
 
今まで説明してきた“メーカー型店舗”がもっとも複雑なプロセスを持っているため、最初に説明しました。
 
 
 
 
その他の業態では、この①〜⑤までの工程のうち、何かが省略されるケースがあります。
 
 
 
 
たとえば代表的な業態で言えば。
 
 
 
 
 
「小売業」、「卸業」、「サービス業」が主な店舗型のビジネスと言えますよね。
 
 
 
 
 

・「小売業」「卸業」の場合

 
 
 
 
 
例を出して言えば、“小売業”、“卸業”では②「製造活動」自体は普通ありません。
 
 
 
 
そして“卸業”をもっと言えば、⑤「サービス活動」も、“小売業”と比べると比率は少なくなるでしょう。
 
 
 
しかし核となるプロセスを創ろうと言うなれば、ライバルたちがやらない⑤「サービス活動」をあえて加えることで、競合がマネしたくてもできない核となるプロセスを創り出すことができるようになります。
 
 
 
そして“小売”と“卸”の業態は、①「仕入れ活動」に核となるプロセスがどうしても多くなりがちです。
 
 
 
 
例えを出しますと、いい状態で仕入れることができる、特化した商品に強い、または独占的に仕入れることができるといった強みを持ったケースです。
 
 
 
 

・「小売業」の場合

 
 
“小売業”の場合は、⑤「サービス活動」をさらに細分化して、購買後のアフターサービスに特化するといったケースも多いのです。
 
 
 
この”小売店”の典型的なアフターサービスの例の場合だと、家電小売店がやっているメンテナンスサービスなどが、保証を強化したサービス活動になります。
 
 
 
 

・卸業の場合

 
 
そして卸業は先ほど申し上げた通り。
 
 
 
”小売店”が得意とするアフターサービスは、”卸業”にとってなかなか強化しにくいので、核となるプロセスをつくることが、最も難しい業態です。
 
 
 
 
そして”卸業”の成功例として多いのが、現在の位置を変える場合が多いです。
 
 
 
 
まず”卸業”の現在は、ビジネスモデル自体を見直すべき時期に来ています。
 
 
 
 
たとえば現在のビジネスモデルを見直して、ある特定の商品自体を自社ブランドとして、特化型の提供活動に変えてみたり。
 
 
 
 
現在あるプロセス自体を新たなものを追加して、メーカー化(物流の川上側に進化)するか、あえて”小売業”のように(物流の川下側に進化)して、核となるプロセスを構築していかなければ、これからネットなどの強豪と戦わないといけない業態です。
 
 
 
 

・サービス業の場合

 
 
サービス業は比較的広い業態ですね。
 
 
 
たとえば飲食店のようなメーカー型店舗で①「仕入れ活動」が必要な業種と、講師業のような教育業や広告制作業のように仕入れ活動がほとんどいらない業態があります。
 
 
 
 
まあいずれにしても、工夫次第で”USPの核となるプロセス”を強化しやすい業種なのです。
 
 
 
 
これは内緒ですが、他業種等から”核となるプロセスの強化事例”を拝借して、ライバルに勝てる”核となるプロセス”を育てていけば、勝てる業態になりやすい業種です。汗
 
 
 
 
 
先ほどお伝えした、TTP(徹底的にパクる)、キャッチアップ経営ですねw
 
 
 
 
あなたのお店はどの業態に入るビジネスをおやりでしょうか?
 
 
 
 
自分のビジネスを見直して、顧客と向き合うことが大切な経営者の仕事でもあります。m(__)m
 
 
 
 
それはビジネスの大小に関係なく、新しい価値を生みだすこと、またはそのための準備をすること。
 
 
 
 
 
より具体的に言えば、紙とペンを握りしめ、頭に汗をかいてアイディアを絞り出すことです。
 
 
 
しかし多くの経営者は、その”重要な社長の時間”を取ろうともせず、目の前にある仕事をただやり続けるのであります。
 
 
 
 
そういう過去の新町もそうでした。汗
 
 
 
 
そしてこれを聞いて過去の新町は。
 
 
 
 
 
自社とライバルを比較して、何が自社の独特のプロセスなのかがわかりませんでした。
 
 
 
 
 
そして過去の新町は、「核となるプロセス」らしきものが育ってきていても、経営者自体が盲目になっており、意識して活用できていませんでした。
 
 
 
 
これは多くの経営者も一緒でして、販売促進活動の戦術部分、広告や販促で強い主張をできていないケースが多く、本当にもったいないオバケが出てきますよ。
 
 
 
 
なのでこの戦略的活動領域を経営の大きな課題として、経営に重要な”核となるプロセス”を再開発したり、改善、育成し、この見つけた”核となるプロセス”をトライアンドテストして、PDCAサイクルを回して強化し続けていかなければいけないのです。
 
 
 
 
ここを無視して多くの広告や販売促進活動費をかけても効果のないものになってしまいます。
 
 
 
 
 
なのでまずは他に真似されない独自でユニークで、あなただけの強みを、ぜひUSPで絞り出してみてください。
 
 
 
また、僕もこのUSPを作って、人に紹介されるようになったり、テレビに紹介されるようになりました。
 
 
 
また、このUSPをもっともっとこのブログで僕の事例も含めて、どんどん紹介していきますね。
 
 
 
 
是非今回とこれから書く記事を参考にしてみてください。
 
 
 
 
本当に最後まで読んでいただきありがとうございます。
 
 
 
 
 
 
応援しています。
 
 
 
ともに頑張っていきましょう!!
 
 
 
 
新町
 
 
 
 
 

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地域密着型のビジネスを中心にマーケティングやチラシなどの広告作成アドバイス、マーケティング戦略などを行う、地域密着型!のマーケティングを利益で返す会社です。 反応の取れない広告は、お金のバラまき行為。 一撃必殺!マーケティングでは、マーケティングで日本を強くする!をスローガンに、いま日本経済に本当に必要なマーケティングを、企業様に移植するサービス会社です。 あなたの街であなたのビジネスを強くするプロのハンターです。 あなたの経営をガンガンと 爆上げさせるべく。 日夜、愛するマーケティングと広告研究に余念がない、 セールス、広告大好きのマーケティングサービス会社です。 19年飲食店などの経営を続けて、コピーライターとしても 10年のキャリアで様々な広告を研究し、模索して。 テレビや雑誌やヤフーニュース、新聞と。 多くの販売促進を成功させてきました。 20年近くの経験と知識を、 あなたのビジネスに活かしていきます。 小さな企業がなかなかできないマーケティングを使って、あなたの素晴らしいサービスを世の中に伝え、世の中の不便、不合理、非効率を解決して、心地よい社会、住みよい社会、小さくても強いビジネスを作って、強い日本の未来を作ることに人生を捧げます!! なので住みよい強い日本の未来と、クライアント様の本来ある魅力を自然と売れる仕組みを創って広げていく会社です。 なのですべての発信は強い日本の未来のためとしてとらえ。 どんな状況でも勝ち続ける力と、常に効果的な目的を 共に達成していくことを目標にしています。 多くの人があなたのビジネスのファンになっていくのを 陰ながらガンガン応援していきます!! 地域密着型!マーケティングと出会って本当に良かったと言える お互いウィンウィンの関係を目指していきます!!