いや〜最近全国的に、客足が少しずつ戻ってきているという情報をお聞きします。
しかし、客足が戻ってきて嬉しいと喜んでばかりいられない、まだ人手不足のビジネスが多いのも事実なんですね。
あれだけ、騒ぎ立てていたのもつかの間。
今、連日、取り上げているのは、海外の争いのことで。
向こうが悪で、こっちが正義、だからこの国を応援しようなどと、善悪二元論で、他の国通しの争いごとの一方的な参加を影でしています。
このような偏った国を応援していて、我が国が、この争いごとを影で応援しているということも分からないのでしょうか？
でも、アホな主要メディアと、ラーメン大好き小池都知事は言わないんだろうなぁ〜。
でも、我々店舗経営には少し追い風の兆しが、チラついてきたと言えます。
これに従って保健所では、これによって濃厚接触者との追跡や検査から開放されてくるのではないでしょうか。
さて、今回は、今回の吉報を聞いて、追い風の勢いに乗るために。
僕たちの商売を加速させるための、販促活動のコツや事例を、お話していこうと思います。
販促活動を例で変わる〇〇とは確実に稼げるお金と習慣のルール
販促活動を専門としている、プロモーター新町が、色々なお話していこうと思います。
（プロモーターって、販促活動を専門としている人のことを横文字でカッコよく言っただけです。）m(__)m
今回、やはりお店にはいろいろな課題があると思います。
そのへんについて、プロモーターの新町が、販売促進を促す事例を元に説明してきますね。
まずプロモーション活動をする時には、やはり販売の公式から考えて、施策をやっていくことですね。
「客数」✕「客単価」＝「売り上げ」
またこれかい！！
そうなんです。
やっぱり売上を上げるには、この公式にそって考えていかないといけないんですね。
それで、先ほどの売上高の公式の盲点はここですね。
入店しない。（入店率）
買わない。（購買率）
「客数」✕「客単価」✕（入店率）✕（購買率）＝「売り上げ」
それで一方的に、客数を倍にしようとか。
一方的に客単価を倍にしようとかって考えると。
すごく難しいんですよ実際。
難しいじゃないですか？
客数、倍なんてね？
でもこのブログは利益を倍増させるとうたってるじゃないですか。
どうやって倍になんのって思うかもしれないんですけれども。
経営って掛け算じゃないですか。
この客数と客単価で売り上げが決まるので。
それぞれを少しずつそれぞれを上げただけで、売上って大きく変わってくるんですね。
④入店率 ⑤購入率
⬇入店しない⬇買わない
知らない→知ってもらう →来店 →買う →初回売り上げ→再来店
①「新規顧客」 ②「客単価」（適正利益） ③「回数」
たとえば新規の客数を、2０％増やすとか。
それで客単価も、2０％増やす。そして一度来たお客様に来ていただく再来店を３０％増やす。
まあ１００人のお客さんが来て、そのお客様が次にたとえば。
一人も来なかったとして。
それを2０人来るように何かをするってことですね。
2０％ぐらいだったら、客単価も千円が千二百円。
ちょっと単位が低いですか。
五百円が六百円ぐらいだったら。
例えばパンとかだったら、あと一個買ってもらえばいいし。
レストランのお店だったら。
あと一とつ二たつ注文してもらえば。
全然そこら辺になっちゃいますよね。
美容室さんだったら、詰替えのミニボトルお試しシャンプーとかを売ってみても、近づきますよね？
これを掛け算すると。
「新規客」1.2✕「客単」1.2✕「再来店」1.2＝1.728
実は２倍近くなっちゃうわけですね。
これに例えば入店率も今までお店の前を通ってたけど、そこで通ってお店に入る人が。
たとえば５０％だったとしたら。
そこをまた入店率を1.2にして、入店率50%✕2０％＝１0％
５０％＋１0％で入店率60%にしたら。
またかけるこれの1.2とかになってきます。
なので、こうやって一つの項目だけを、そのたとえば、客数を２倍にするとか。
客単価を２倍にするっていうことをするのではなくって。
掛け算になってきますので。
掛け算で数字を上げるので、最悪な数字は、１があることです。
１✕１＝１なので、掛け算の旨味がありません。
なので、１より多い数字をまんべんなく作ること、これが効率の良い販売促進の方法になります。
それぞれのね項目、たとえばこの入店率とか、購入率も１００％じゃないお店があるのでしたら。
そこを１００％近くにしていくことで。
売上っていうのは、しっかり増えていくんですね。
それで、ここの客単価っていうとこに適正利益ってかっこって書いてあると思うんですけども。
④入店率 ⑤購入率
⬇入店しない⬇買わない
知らない→知ってもらう →来店 →買う →初回売り上げ→再来店
①「新規顧客」 ②「客単価」（適正利益） ③「回数」
まずそもそもここがしっかり取れてるのかっていうのも問題があったりしますね。
今のたとえば、売上の中で、利益がもし取れていないのだとしたら。
そこから例えば客数だけを増やして、売り上げが上がったとしても。
結局は利益が取れないってことは。
売り上げだけが上がっても、利益ではなくて、マイナスも増えちゃうわけなんですよね。
なので、まず最初は販促よりも、客単価をしっかり適正利益が取れる水準まで上げることです。
そして次に再来店の今いるお客様を、なるべく来てもらうような取り組みをすることです。
そして最後に新規のお客様を増やすっていうような順番で増やしていくと。
しっかり利益の取れるお店ができるようになります。
新町の仲間のパンさんの過去の事例だと。
パン屋さんは、客単価は低いんですけど。
やっぱりお客様をね増やしたくて。
なんかお得とか。
安売りみたいなとか。
あとなんか来店したらプレゼントみたいなことをやって集客したり。
チラシとかを以前やっていたらしいんですけど。
そうするとですね。
そういう時は来るんですよ。
お客さんてね。
人は来るんです。
それで来て、ただまあ安売りしてるんで。
売り上げもそんな上がんないですし。
それで尚且つそのお得みたいな表現で来店するお客様って。
なんていうんですかね。
クレームが多いんですよね。
理不尽な。
たぶん、分かんないですけど。
絶対に損をしたくないって、人が多いんですよね。
お金の使いた方が、綺麗じゃないっていうか。
その人がどうなのかわかんないですけど。
結局は、その安売りしにしか買わない人達だけなんですよ。
そういう人達って。
安い時にしかこれないってことは。
絶対にお得を得なかったら容赦しないという心構えだったりとか。
色々自分の身の中でいろいろ困ったことがあるんですね。
そういうのをやっぱり客という立場で。
ちょっと強く言ってみたりとか。
そういう人たちも紛れてきちゃうんですよ。
けっこう厄介なお客さんを集めているんですよ。
それでその方のパン屋さんで1回半額で売ったそうです。
もちろん、パン全品じゃないんですけど。
この商品だけ、なんとかの日とかって言って、半額とかでやったらしいんですよね。
そしたらもう、全然製造、間に合わないぐらいたくさんお客さんが来たそうです。
そして買えない人は、文句は言うし。
普段から来てるお客さん、普段から来て買ってる人が、今日は何なのって怒っちゃうし。
でもすっごい売れたらしいんですよ。
その半額の商品だけはね。
売れたらしいんですけど。
じゃあ、何でそんな安売りをしたかって言ったら。
その商品もっと数を売りたかったそうなんですよ。
なので、いろんな人に食べてもらって、食べたら美味しいのは分かるはずだから。
食べたら普通の値段でも来てくれんじゃないかって、その時は思ってやったらしいんですね。
それで、それをやった結果ですね。
前よりも売れる数が下がっちゃったんですよ。
だから今まで買ってた人たちが。
そこで買えなかったりとか。
たぶんちょっと生焼けだったのかな〜って言ってました。
ちょっとたぶん、へんなものが出ちゃったと思うんですよって言ってました。
忙しいから、あわてて出していたので。
それでいつも買ってた人が、美味しくなくなったよねって。
言ってこなくなっちゃったりとかして。
結局その時すごい大変な思いをして、クレームまで受けても、一生懸命働いて、もう汗だくで。
それで、あやまって。
すいません、すいません。
売り切れてすみません。
と言って結局これかい。
って感じだったらしいんですよね。
それを聞いた時新町も経験がありましたので、ビクンってしましたよ。
なので、仲間に、そういう話を聞いた時に。
だからあの時あんなにクレーム多かったんだって。
それでしっかりやっぱり、商品が僕のところは多かったので。
粗利ミックスって言って。
一つ一つをね。
全部きちんと利益が取るようにはしてなかったりするんですね。
すごく利益が取れる商品と、あんまり利益が薄い商品もね。
そういうのを混ぜて、まあ何個も買ってもらって。
普通は会社として、お店としては、利益率を保つっていうやり方をしてるんですけれども。
それでも利益が取れてる商品をもっとしっかり売っていこうとか、そういう風に。
ここでこの話を聞いて思ったんですよね。
とにかくクレームはすごいし。
安いものに売れるから。
他で、もっと安売りしたら、そういう人達って、そっちに行っちゃうんですよねって言うんです。
なんかみんな一生懸命作ったり、サービスしているじゃないですか？
で、それぞれ多くのお店とかでも、きちんとおいしいものを提供しようとか。
いいものを出そうとか。
やっぱりそれぞれみんな作ってる人って、本気で考えてやってると思うんですよ。
そういうものをそうやって安く、売って。
それにこう群がる人たちを相手するのは、なんか楽しくないなって思ったそうです。
ここでそういう風に思って、そういうのはやめているそうです。
そういうのは、ダメだって実感されたそうです。
そしてスタッフが暑いから。
アイスをプレゼントしてお客さんを呼ぼうよってスタッフが言い始めらしいんですね。
そしてその仲間のパン屋さんは。
だめっとか言って。
そんな人がその後来るはずないでしょって言ったら。
そうですよね。
って言って理解してもらったそうなんですね。
この結局、適正価格を取るために、魅力を伝えるって事をしていかなくちゃいけないのですよ。
ただパンって書くだけでは全然伝わらない。
グレートティーチャー鬼塚って言わないと、ただの先生じゃないですか？
グレートティーチャーって書くから、なんかヤンキーな熱い面白そうな先生だなって思うわけですよ。
その伝え方を知ってから、そのパン屋さんは、変われたんですよね。
それでポップをやったりとか、あとはそのチラシでお店の魅力を伝えるとか。
そうのをやっていきましたね。
ですので、まあ。
一つ一つをねちょっとずつ上げていけば、売上も利益のところはしっかりね、客単価っていうところをしっかり見ていけば。
利益もしっかり上がっていくようなお店になっていきますので。
そうですね。
今日ね、これからですね。
着実に成果を出すために、成果出すためにこのブログを読んでいますもんね。
それで何を学んで、どの順番で、やったらいいのかっていうところなんですけれども。
新町や仲間たちは、成果実証済みのものがたくさん集めて真似しましたね。
ですのでそれをしっかりそのまま真似するっていうことが、一番いいですね。
この販促物のここがいいから、これを使ってとか。
こっちのセリフのここがいいから、これを使ってって。
みんな結構やりがちなんですよね。
なんですけれども。
結局そのこっちはこっち。
こっちはこっちできちんと型があって。
お客様の心理に、ちゃんとのっとって作っているので。
そこのなんか、自分が気に入ったから、ここ。
自分の見解だけで、こことここを使ってっていうのを、合わせちゃうと。
うまくいくものもうまくいかなくなっちゃうんですね。
だからしっかりそのままを真似る。
後は。
どの順番で実践したらいいかっていうのは、過去の記事などで、チョッとお話ししたんですけれども。
まずは客単価、早くて簡単に結果を出しやすいっていうのもあるんですけれども、ポップなんかでね。
ただ客単価をしっかり上げて、利益がきちんと出るお店にしていかないと。
いくらお客様の数を増やしても、成果って出ないんですよね。
なのでまず顧客単価を増やしたら、その次が再来店を増やすことに取り組みをします。
結局今いるお客様。
今ある商品。
今いるものの中でやっていけるので、大きな費用とかが、かかってこないんですね。
そのつぎのプロモーションは、再来店ですよね。
そして最後に新規の新しいお客様を集めるというやり方、この順番でやった方がいいですね。
すぐに行動に移せて結果が出やすい。
だからいろんなこう販促アイデアとか。
出てくると思うんですけど。
やっぱり一番最初にやるのは、すぐにできて成果が出やすいもの。
これはよく販促で成果を上げた仲間たちも結構、すごい頻度で言うと思うんですけど。
それである程度、結果がすぐ出たら。
なんかまあ、また頑張ろうって気になるじゃないですか。
なんかやっても、たとえばお金かけて広告出しても。
ぜんぜん反応がなかったら。
あれこのやり方正しいのかなって？
なので何度かやっていったら。
成果が出るかもしれないのに。
なんかこれだったらだめかもしれないからって、また他の方法を探したりとかしちゃうじゃないですか。
でも本当はやればちゃんと結果が出るのに。
もったいないんですよね。
だから今まで全然ね、販促とかやったことないとか。
そういう人が、特に結果がすぐに出るものをやった方が、自分の自信にもなってきますし。
あっこれでいいんだ。
あっこういう風にやってけばいいんだってなるので。
この成功事例を見せますって言うと。
じゃあなんか。
小手先の販促テクニックなんじゃないのって、思う人もいるかもしれないんですけど。
ってか過去の新町が思ってたんですけど。
でも結局それを実際自分でやってみて分かったことなんですよね。
それでやっぱり数稽古して自分の知恵を、しっかりこの段階で作って頂きたいんですね。
ですので、一生使える売上利益を作り出す改善能力ですね。
改善能力があったら、どんな状況になっても大丈夫なんですよ。
そのさっきのパン屋さんは、５年前に４店舗目出したんですけど。
そこも最初。
すごい分かりにくい場所で。
結構、最初いけるかなと思ったらしいんですけど。
最初、わーって客数が落ちてしまったそうです。
その時どうしようってなったらしいんですけども。
そこで仲間は販促の勉強をしていなかったら、もうそれでどうしようどうしようどうしようどうしようって。
どうしようを何回言うんだってくらいに思ってたと思うんですけど。
ああ、これ、これだったら分かりにくいからこういう風にしようとか。
今来てるお客さんにこういうことをやって。
それで新規はこういう風にして。
客単価もすごく低かったらしいんですね。
それで客単価を上げるために、じゃあこれやろうとかって、パーって考えられたらしいので。
その後どうしようって、えーって、みたいなことがなくなったらしいんですね。
なのでそういうのが改善能力が身についたら。
何をやってもうまくいくわけですよね。
それって生きたノウハウ、実証済みのノウハウですよね。
仲間の話をずっとしてますけど。
このブログでは、仲間や新町がずっとやってきた内容とか。
こういう風に思ったけど。
実はこうだったとか。
そういうのをね。
しっかりこれからも、お話ししていきますので。
ただ簡単そうに書いてますけど。
結果なんて。
結局はやるかやらないかだけなんですよね。
何が成果をもたらすかって言ったら。
もう行動しかないじゃないですか。
やっぱり目標って、大体達成されないことが多くって。
結局売り上げをいくらとか、300万円と月商300万円の売り上げ目標とか、600万円の目標とか言ったとしても。
それって結果論なだけであって。
それを出すぞ！って目標にしても。
必ずそれが達成するわけじゃないじゃないですか。
結局、その目標を達成するために。
じゃあポップを作るとか。
客単価をいくらまで上げるとかね。
チラシを何万枚、何時までに撒くとか。
その目標に達成するために、いろんなことやるべき行動があるじゃないですか。
それで行動をしっかり行動目標を立てて。
その行動やった結果、売上っていうのができてくるので。
それはたまたまいつも、たとえばチラシを出して。
１％の反応率が返ってくる。
いつも１％返ってくるから。
今回もそれで売り上げを100万円、作ろうと思って出したとしても、その日たまたま台風が来ちゃって。
人が全然動かなかったとか、そういうことがあったら。
結局はいつも１％だけど。
その今回は１％行かなかったりするじゃないですか。
でもそれって誰もわかんないことなんですね。
だから目標達成するための行動目標っていうのをしっかり、自分自身で作って。
それをきちんとこなしていく。
でそれもね。
宣言しないと、なかなか出来ないゼロ状態じゃないですか。
やっぱりそこを、自分の中での行動っていうのをしっかり決めないと。
なかなか目標実行ができないんですよね。
新町も、最初チラシを何万と撒くのに勇気がいりましたよ。
過去には、よくチラシを、もう今月出すよとか言ってたくせに。
もうなんか写真が用意できなくって、チラシを出せなかったりとか。
でもそれも。
きちんと何日までに写真を用意してねってこうスタッフに言ってなかったので。
来なくて、作れなくて、この日に配布する予定だったのができないとか。
そうするとそのぶんの売り上げが50万、100万あったはずの、売り上げがなくなったっていうことになりますので。
しっかり目標は、もちろんその数値目標って、もちろん必要なんですけど。
そのそれを達成するためのじゃあ何をしてくか？
それを自分が、これっていうのを決めた方がいいですね。
またこのブログでまた、少しこういった話もしていこうかなって思っていますので。
なのでこれから販促とか色々してくと思うんですけれども。
闇雲に販促をするというよりかは、数字を逆算して、数字の目標を設定して行く方がいいですね。
経験から言って、結果が出やすいですね。
たとえばチラシとかでも、自店のエリアに、1万人住んでる人がいるのに。
例えばチラシを500部しか、撒いていなかったら。
欲しい客数とか、売上とかって、いかなかったりするじゃないですか。
なんでそういうのもしっかり計算して数値化して目標にして行動してほしいんですよね。
けっこう新町もチラシって結構お金がかかるから、チラシを撒く枚数に躊躇してしまうんですよね。
これを僕らは、広告費への躊躇って言うんですけど。
なんか広告費ってお金かかるじゃないですか。
ただでねチラシ誰かが撒いてくれるわけじゃないじゃないですか。
その今の例えば、その経費5万円とか、１０万円ってかかるのを。
ああ、なんかもったいないなーって、それね、5万かかっちゃうなとかって思って出さないと。
結局それを出したら、返りの売り上げが５０万円とか30万円か分からないですけど。
売り上げがあるかもしれないのに、それをやらない。
多くの人は、売り上げが伸びたらね、広告しますとかてね、逆なんですよね。
売り上げが、伸びてないからこそ広告して、知らない人に知ってもらわなくちゃいけないし。
忘れてる人に思い出してもらわなくちゃいけないんですよね。
だから広告費って、僕らは投資だと思ってるんですよね。
広告もそうですし、結局でも商売ってみんな投資じゃないですか。
お店に投資をして、人をやとったら人に投資をして。
それでそこからどれだけのリターンを得られるか、というものが商売だと思うんですね。
なので広告費とかね、そういうのも投資なんですね。
だから投資して、それに見合う以上のものが帰って来れば、全然いいわけなんで、まずしっかりね。
投資をして、稼ぐっていう意識、心構えは必要かなって思うんですね。
でも、最初は客単価をあげるのが一番簡単なので。
今すぐできて、簡単ですぐ結果が出る、ポップを書くことからをオススメします。
このままコロナが終息してくれて、あなたのビジネスがもっともっと飛躍できることを祈っています。
本日もここまで、お付き合い頂いて、本当にありがとうございます。
応援しています。
共に成長しましょう。
有り難し。
新町。
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