こんにちは。
ハロー！
外人さんに人気なお店を、以前経営していた、新町です。
外人さん、まあまあ多かったんですよね。
それで、１割ぐらいが外人さんなわけです。
サムライ、ゲイシャ、ニンジャいないのに。
彼らの英語のネットワークは、スゴいですよ。
紹介紹介でよく来てました。
それでよく、お客さんが。
ねぇ、私も外人さんと話したいって！！
なんて言えばいいのって！
英語教えてって！
つってよく聞かれるもんですから。
女の子によく教えていました。
そしたら、ある常連の男のお客さんにも、教えていたんですね。
彼は伊藤 英明似の、ハンサムでマッチョな消防士だったんですね。
英語を喋りたいから、使える英語を教えてくれって。
つい、クセでね。
いつも教えている英語を、彼に教えてしまいました。
それで、よく男性の外人さんに。
新町から教わった言葉を言って、喜んでいたんですね。
それで場が和んでいたんです。
How much am I ? （私はいくらですか？）
I’m horny! (私はムラムラしています。）
まあ、男同士だから。
笑ってくれるはず。
まあ、男通し、話せば分かるってね。
まあ、ある。
笑いで、馴染む。
そしたらね。
ある外人の男性が、モノホンのゲイでした。
その男のお客さん。
しつこく言い寄られて。
しまいには、ディープキスされてました。
必死で、とめたんでけどね。
あっちの方が、ムラムラしていたみたいでした。
本能って簡単には止めることができないんですよね・・・
残念ながら、、、
その男性も必死こいて逃げて。
顔は恐怖な顔になりながら、、、
もう出川状態、、、
常連の彼が言うんですよ。
ステイ、ステイ！って。
それってハードゲイみたいになっているよ♥
でも外人の男性の頭の中では。
彼と、
ホームステイ、ホームステイ！
ってしか聞こえていなかったんでしょうね。
残念ながら止まらなかった。
それでは行ってみましょう！！
値付け方法で売上をあげる3つの思考法とは。
今日は売上を上げるための即効性のある、値付けの3つの思考法についてお話致します。
新町や僕の仲間たちが実際に実行して、誰もが成果を上げた、即効性のある方法です。
多くの経営者が値付けをしてなかなか儲からないのは。
今までの既成概念が邪魔をしていることが多いんですね。
これはこうだってことが、間違っていることが多いんです。汗
そしてこれはこうすべきってことが、間違っていることも多いんです。
その常識と思っていたことが、そもそも間違っていることが多いんです。
まあ、しょうが無いです。
現場で習って構築してきた、今までの知識がサービスを施す側での考えをずっと教え込まれていたからですね。
その間に、間違った常識が構築されることって、かなり多いケースなんですよね。
今回は、その間違いやすい、値付けの常識や間違った思考法について考えていきたいと思います。
最初に値付け方法で売り上げを上げる３つの思考法を説明しますね。
まず、結論から言いますと。
それは・・・
値付け方法で売り上げを上げる３つの思考法
①お店のその場での伝え方の誘導で、客単価を上げること。
②3つの価格をつけること。
③「粗利ミックス」価格をバラバラで付けること。
正しい値付けの時の思考法について説明しながら。
儲かる値付けを正しい方法を指南していきますよ！！
お客さんの衝動買いを誘え！
知っているだけで売上アップする２つの真実
・そうすれば商品は売れるのか？
真実２ 人は最初から買い物内容を具体的に決めていない。
その場の働き方だけで、買いたい物がコロコロと一瞬で変わる、それが人間。
・購買行動の87.3％以上が、その場の働き方で決める。
ここで、新町が初めて知って、衝撃を受けたことを言いたいと思います。
お客さんは、そもそも最初から何を買おうかなんて具体的に決めていません。
もう一度言います。
お客さんは、何を買おうかなんて決めていません。
お客さんの購買行動の多くは、その場の判断で、87.3％以上の買い物がその場の判断なんですね。
あなたは最近、外食を食べに行ったり、弁当を外で買いましたでしょうか？
外食した方は、どこで食べましでしょうか？
弁当を外で買ったという方は、どこで買って食べたでしょうか？
まあ、わざわざである場合をおいて、どっか近くで済ましたと思うんですよね。
その時、最初からそこのお店の何の料理を食べようかって、最初から決めていたでしょうか？
（もちろん、弁当の場合もですよ。）
ほぼ決まっていなかったですよね。
お店の中に入って、そこで初めて何を食べようと決めたはずですよね？
つまり、その時決めたわけです。
じゃあ、それが真実だとすれば、その場の働き方によって、もう少し高いものを選ぶ可能性が多分にあるってことなんですよね。
たとえば、車を買うときだってそうですよね？
車を買う時に、気がつくとさまざまなオプションとかが付いて購入してしまうと思うんですね。
３つの価格帯を作れ
一年前に、お店に来店した塗装屋の方にある提案をしました。
彼は、自分でも直接仕事を取っていきたいと言っていました。
なので新町は、ある方法をお話しました。
それは・・・
その塗装屋さんの方の場合、お客さんから見積もりをくださいと聞かれた時に、見積もりを出しますよね。
その時ですね、多くの場合は、見積もり価格を一つしか出さないんですよ。
多分、あなたもお店の工事の時に、その会社から一つだけの見積もりを提示されなかったと思うんですよね。
でも、ここで私の提案はどうだったかと言いますと。
まず、お客さんの困っていることを、最初に全部聞きだして、お客さんの悩みに合わせて。
３つの見積書を出すようにしてくださいと言いました。
どう変わったでしょう？
3つ出すことで何が変わったと思いますか？
まあ、これもいいわねと、多くのプランから、真ん中の価格帯を選んだんです。
これは、松竹梅商法の、日本古来からの価格の付け方ですよね？
人の購買心理の原則は、買い物で、絶対損をしたくないのです。
だから、一番無難な、真ん中の価格が妥当だと、思って中くらいの価格を選ぶんですね。
式場でのプランとかも、何から何まで、決めないといけません。
たとえば、結婚式だったら、おもてなしとしてテーブル上に並べる、ナプキン、花飾り、料理のコースの種類のどと、何種類のものを観せられるわけです。
どれ観ても、分からない・・・
当然です、みんなやったことないから。
本当の値段なんて、分からない。汗
でも、一番価格が低いのは、見た目で明らかに分かるんですね。
超、見た目、ちゃちいから・・・
これを人に出しておもてなしするにはって、大和魂がうずき出す。
だから、真ん中の価格を選ぶんですね。
そうしてできた、見積もりは、えって思う金額に・・・
これって、どこでも起きている、パラレルワールドなんですね。
もう、いつの間にか、次元上昇、アセンション！
こんなことが日常に、起きているんですね。
こういうことって、日常で起きまくっているんですね。
だから、コースやスクールの値段などを、３つに作ること、これで簡単に、客単価が上がります。
あともう1つ隠れた狙いがあるんですね。
もう一つの隠れた狙いとはなにか？
それは・・・
お客さんの選択肢を変えるってことです。
どういった選択肢が変わるのか？
たとえば、さっきの式場の話を取ってみましょう。
あなたも、お客さんの気持ちになって、ぜひ考えてみてください。
その式場の価格が、たった一つしか出てなかったとしたら。
あなたはどういった行動を取るでしょうか？
あなたはお客さんなので、当然、まずどこでやろうかと他の式場と比較しますよね？
あなたの予算と、イメージに合った雰囲気でできる場所を、他の式場との比較が始まりますよね？
だってあなたは、絶対に損をしたくないのですから。
あっちはいくらだったとか、レストランもいいかも知れないわって、比較が始まりますよね？
つまり、一つの価格しか提示していなかったら、人は。
他のお店と比較するんですよね。
他と店と比較します。
この式場と、この式場と、この式場の中で、ここの式場にしようかって？
でも、そこの式場が、3つコースを出すとどうですか？
さっきまでの他の式場との比較ではなくて、その式場内の中のどのプランにするかっていう比較と変わるんですね。
そうすると、他の式場と、さっきの式場の３つのプラントの比較と変わります。
すると、どうなるのか？
成約率が、グーンと格段に上がるんですね！
他の式場の価格と雰囲気と、その式場の雰囲気と３つのプランの中で、比較されるようになるんです。汗
すると、ここで３つのプランの価格帯を出すことで。
どうなるのか？
まず成約率が上がりますから、そのことによって、利用客を増やすことが出来るようになります。
それでは、3つの価格の付け方の考え方を、ご紹介しますね。
一番下の価格の付け方
この3つの価格をつけることは、小さなお店としてどういった恩恵を得ることが出来るのか？
つまり、3つの価格帯のプランを出すことで。
当初、１のプランの予定だった見込み売上が、さらに2番めに高い価格へと、客単価が上がる確率が高くなりますし。
もしかしたら、中間くらいの価格だった人も、3番めの一番価格の高いプランを選んで。
さらに、客単価が上る可能性も出てきてしまうんです。汗
どうせなら、こっちの方がイイわねって！！
3つの価格を提示するので、こういった副産物が生まれるようになるんです。汗
ワオォ！！
まさに、パラレルワールドへの移行です。
もう、アセンションが始まっています。
「スタップ細胞はありまぁす！！」
これは人間の行動心理を理解して、伝え方を提案に活かして、客単価を上げているだけですけども。
こういったわずかな伝え方だけで、お店の業績は、ガラって変わってきます。
これは、教室であろうと、飲食店であろうと、サロンであろうと、治療院であろうと。
あなたのお店のお客さんの悩みを解決させるプランを、状態に合わせて3つ作るだけでできるんです。
過去の新町は、お客さんへ、できるだけ安く提供することが、お客さんのためだと思って経営をしておりました。
でも、違う。
たしかにお客さんは、いいものをできるだけ安く欲しいという、強い願望を持っています。
だって、人間は絶対に損をしたくないという、強い願望がありますからね。
そのことは、先ほど話した通りです。
でも、今の消費者は、経験上分かっているんですね。
何度も経験を通して、学んできた。
「安物買いの銭失い」
という、古の道が示してきた、立派な格言を。
現代人の我々は、私たちが思っている以上に、多くの買物行動をしています。
その中で、無難に安いものを選んで失敗してしまったという経験は、これまで多くの人がしてきています。
その時のお客さんの感情は、失敗してしまったという、後悔でいっぱいです。
そして、他のお店や商品、サービスを新たに探すことになるんです。
これでは、お客さんを路頭に迷わせることになります。
つまり過去の新町は、お客さんのためを思ってやったことが、まったく逆のことをやっていたのだということに気づきました。
だから、お客さんは、安くで物を得ることに重きを置いていないんです。
できることなら、自分の悩みや問題を一発で解決したいのです。
そして想像以上に、しっかりと解決してくれるところには、感謝さえしてくれます。
だから、過去の新町の考えは、間違いだったのです。
できるだけ安くで提供しなければならないと、商品作成を考えるのではなくて。
できるだけお客さんの願望や問題を叶えて上げることに、重きを置くべきだったのです。
簡単に言いますと。
お客さんは。
・飲食店なら、できるだけ美味しい適度な空間体験を
・エステなら、できるだけ美しく自分を慈しみたい・
・治療院なら、できるだけ身体と心を軽くしたい
・教室なら良い技術を良い先生から習いたい。
などと、思っているわけです。
それを我々は、自分たちで最も上手く解決できる相手だけを幸せにしてあげることに集中して。
そしてできるだけ適当と思える価格で、できるだけ解決させて、できるだけ満足させる形で解決してあげること。
これができれば、価格はそれ相応の価格であるべきです。
あなたの会社はそのお客さんを何処につれていくのか？
そのあなたのお店について来てくれるお客さんだけ選んで幸せにしてください。
あなたのお店は、どんな人を幸せに導けるでしょうか？
だからお客さんを選んでください。
たとえば、森羅万象の自然の秩序を、考えてみますと。
小さなお店は、森で例えると、小さな木々や草花です。
大きな森は、さまざまな生物が生活を営むために大切な、食料や、寝床、生活環境を与えて。
多くの生物を幸な生活を担っています。
そして森は多くの生命を育みますが。
この大きな森をなす、一本一本の小さな草木や花々は、全てそれぞれに役割を持ち。
それぞれの一本一本が、それぞれ別の役割を持ち、生き物に食物や寝床を分け与えています。
これと一緒で、小さなお店も一緒です。
一本の小さな草木や花が、総じて全ての生き物の生命をとり補うことが無理なように、小さなお店だって一緒です。
小さなお店は、その技術、知識、機材、専門性、時間を持って、ある一定の特定のお客さんの悩みや願望を解決させるべきです。
そしてその特定のお客さんを何処よりも上手く、その特定の望みと悩みを解決させるスペシャリストであって欲しいと思っています。
それは、日本一である必要はありません。
なぜならば、店舗ビジネスは、地域性密着型の特有な性質があるからです。
なのでできれば、その分野において、地域では一番であって欲しいと思っています。
この現在おこなっているサービスや商品の価格帯を、一番下の価格プランにすることを、オススメします。
なぜならば、多くの提供者は、本来できるサービスより、少しお手軽に安く提供しようとするためです。
確かに、お客さんの期待以上に、いいものをお手軽価格で提供するのは、重要なことですが。
我々は、少し遠慮して安く提供するべきだと、原価を抑えたり、まわりの標準で考えがちになってしまうからです。
しっかりと適正利益を考えて、そもそも商品やサービスを提供することが。
これからもお店を永続させていくための基本原理だということを理解していただきたいのです。
もちろん、お客さんの悩みや願望の解決に合わせて、商品やサービスの構成を考えていきましょう。
ちなみに、僕の仲間たちは、商品やサービスの価格を、客引き商品として、少し安価な商品やサービスを用意して集客している場合が多いです。
なぜならば、先ほど話した通り、人間の起動心理において、87.3％がその場の衝動買いなので。
伝え方の働きだけでいくらでも利益の高い商品に誘導することが出来るからです。
そして、商品やサービスの価格の付け方は、周りがやっているから、3掛けとか。
ライバルたちがこの価格だから、ウチもこの価格でやらなきゃと。
周りのライバルの価格を参考にした標準価格というものでする必要は決してありません。
ちょっと極端ですが、こっちは原価5割、こっちは原価1割と、バラバラの利益率を変える方法を取るのです。
このような値付け方法を、「粗利ミックス」といいます。
このような価格の付け方は、どこでも行われています。
たとえば、ドラッグストアとかもそうですよ。
ドラッグストアの利益はどのように上げることが出来ているのかを、解説しますね。
この利益率をバラバラの価格を値付けして、チラシなどで客寄せ商品で集客します。
チラシに載せる商品は、タイムサービス商品、日替わり商品で呼び込みます。
しかし、これらの商品はいくら売っても、利益は出ません。
言うなれば、もう赤字販売の目玉商品です。
そうなったらスゴいですよ。
もう血相変えた、オバチャンたちが、我こそはとスゴんでやってきます。
（まあ、オバチャンたちばかりじゃないですけどね。）汗
だから、集客できます。
そしてこの目玉商品が来店を促す呼び水となって、来店したお客さんを店内誘導で、利益率の高いものを買わせます。
だってお客さんの87.3％は、衝動買いなので、メニューやポップで伝えれば、簡単に誘導できます。
この利益率バラバラの値付けをした、「粗利ミックス」は、トータルで業界標準の利益が出ていればいいんです。
たとえば、原価３０％が標準となっている飲食店なら、平均で利益が３０％あればいいんです。
原価が１０％の値付けをして売っていいんです。
別にボッタクリではないですもんね。
利益率50％もあれば、利益率９０％もある、ちゃんと全体で３０％の利益率なんですから。
そして不思議と、あのお店、安かったねとイメージが持たれます。
なので、一番下の価格の付け方は、現在のプランやコースの値段にしましょう。
それを、お客さんの望む状態に何処まで連れていけるかを、価格ないでできるだけ叶えてあげるようにブラッシュアップしていきましょう。
二番目、真ん中の価格帯の付け方
そして二番目、ちょうど真ん中あたりの価格帯のプランやコースの作り方です。
今のあなたのお店で現在やっているプランの価格より。
（一番下の価格）
さらにこれがあればもっと理想の状態に連れて行ってあげれらるなと思った高品質なプランを用意してください。
そこには、現在あるプランのより、少し豪華にしてあげる、原価もちょっとかかってもいいんです。
その状態の向上するなら、これがあったら喜ばれるなと思うものを足すことです。
販売系のお店なら、原価を上げてでも、もっと満足するものです。
たとえば、美容室なら、カット、パーマ、カラーさらに、トリートメント（シス）、スカルプケアなどを足してあげるとか。
店内ではプロがケアして綺麗にしてますが、家に帰って自宅のケアをして頭皮の健康状態を持続させるために。
頭皮ケアを保てるトリートメントや頭皮剤など、店内販売商品を、小さな容器で次の来店まで付けるとか。
逆に原価がかからない、業態のお店であれば、サービス時間を伸ばす。
特別なオプションを足す、マンツーマン、こういったものをさらに付け足すことが出来ないか？
これを考えていきましょう。
あなたのお店の現在のコースのベストを尽くした、もう一つ高いプランを用意してください。
三番目の一番高い価格の付け方
そして最後の、一番値段の高いプランやコースの値段の付け方です。
結論から言いますと。
それは、あなたがかなり頑張らないとダメなくらいの価格をつけてください。
これ売れないだろうと思うくらいの高額商品です。
そして、注文が入ったらどうしようと思うくらいの高額商品です。
もう出来るかどう分からないくらいの、肩の張った商品やサービスにするんです。
えって思うくらいの・・・
新町や仲間たちも、最初に思い切った値段をつけるんです！！
そしてその値段に、どうしよう・・・って思うくらいの値段がベストです。汗
新町の印象的な仲間は。
その方は、60歳を超えた女性の方で。
自然食材を使った、体に優しい食事を出すレストランを福岡でしていました。
そして彼女は、その自然食の知識を使って、お料理教室を定期的にやっていました。
このお店と、教室への集客は、主にずっと続けているブログからの集客でしたので。
彼女が発信する情報に、自然食を興味を持つ人達が、県内を始め、近隣の県からも来店しているようでした。
僕が初めて彼女と出会った時は、その教室は一月で、2万円くらいで月4日のレッスンをしていました。
そして彼女は、その高額商品を作成する時に、いきなり9万円の教室を作ることにしたんです。
もう彼女は、値段でビックリしながらも、一応、ブログに告知したんです。
そしたら彼女のファンも付いていたこともあったのでしょうが。
その告知で、一ヶ月を経たずに、教室の予約は満席です。
最初に値段から決めたので、かなりレッスンの内容を考えるのに苦心されていましたが。
無事に、そのプロジェクトを成功させました。
これも、先に高額のサービスを値段から決めたから出来たのです。
なのでこの高額商品を作る時のコツは。
構えるくらいの価格を先につけること。
そこから後で、内容は考えるのです。
新町の場合で言いますと。
新町は飲食店だったので、ステーキのコースが、真ん中の価格が5000円でした。
なので先に、1万円のコースを作りました。
そして、その後に、ステーキをティーボーンステーキのポーターハウスという高級肉を提供しました。
ここでわかって欲しいことは。
私たち経営者が、こんなに高かったら、誰も買ってもらえないだろう、売れないだろうという。
思い込みを捨てること。
高額なものが売れないのではなくて。
高額商品がないので、高いものが売れないのです。
僕は、始めてやってみて、本当に買う人がいるんだなと、痛感しました。
だからもし出来ることから決めたら。
僕もその自然食の料理教室をやってる、オーナーさんも決して作ることはなかったでしょう。
今でも、思い込みにとらわれていたと思います。
でも、違うんですねー。
今のお店で出来ることから探さない。
ここまでと、思い切って決めて、そこから出来ることを、可能思考で考えていくのです。
ぜひ、この3つの価格のサービスやコースを作ってみてください。
ビックリするような、結果が待っています。
追伸
これ前も説明しましたけど、売上っていうのは客数かける客単価ってどこの本観ても書いてありますよね？
でもこの数式には盲点があります。
それは何かというと、売上にならなかったお客さんの存在が入ってないからなんですね。
もしかしたら、皆さんのお店の前までお客さん来てるかもしれないんですね。
でも外観を見たときに、「なんかちょっと、やっぱなんか中、分からなそうだやめよう」とか。
なんか高そうだなとか勝手な印象で判断されて、逃してるお客さんがいるわけですね。
つまり成約率を落としているわけです。
それってお店側から見えていない、機会損失です。
それって、だからお店の前まで来てるお客さんもちゃんとつかむことで、売上って上がる。
これも同じですねさっきの塗装屋さんの見積書の出し方も。
そして、値付けを決めるうえで、憶えておいてほしいのは。
その場でお客さんって商品を決めます。
だからお客さんが商品を買うとき、だからお店のその場での働き方が、ものすごい重要です。
ポップを書いただけでその商品の注文率が上がったりするんですね。
なぜなら最初から何を注文しをするって決めてないから。
いくらでも注文してくれるわけです。
だから値決めは3つの思考法で決めるんです。
つまり、ただ飲食での場合お腹がいっぱいになっちゃいますからねねぇ。
だったらお土産を買ってってもらうとかっていう、ついで買いも。
その場の伝え方で、いくらでも誘導できます。
だから、この思考法は、「粗利ミックス」という、価格をバラバラで付けて。
お店のその場での伝え方の誘導で、客単価を上げること。
そして、それを可能にするためには、3つの価格をつけることです。
どうだったでしょうか。
本日の内容があなたの参考になれば、幸いです。
共に成長していきしましょう！！
応援しています。
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