こんにちは。
これまでの自主ビデオ学習で、「人妻」はエロいものだと、長年教育され続けた新町です。m(__)m汗
決して義務教育では学ぶことのない、大切なものを教えていただきました。
昨日のブログでもお伝えしましたが、街にとって、お店は、花であると、新町の勝手な解釈を交えてお話していきましたが。
さて昨日に引き続き、このブログを軸にその意志を同じくする人たちと、全国に繁盛店が生まれるきっかけ作りをしていきたいと思いこのブログを書いています。
ここで勘違いしていただきたくないことは、同じ意志とは、先程の「人妻」ではなくて、「繁盛店」のことですからね・・・
「やーダレー、勘違いしている人ぉ〜！？」ｗ
ってなってしまいますから・・・・
僕がいくら一人で地球の中心で叫んだとしてもたかがしれていますし、たった一人の力じゃ、かなり無力です。
昨日僕が伝えたとおり、全国各地に繁盛店が新たに芽吹くことで、各地の街はきれいに色づいていきます。
そして各地に魅力あるお店が増えていきますｗ
そしてそのことで多くの人が幸せになることができます！
もちろん、これは一朝一夕で成し遂げられるとは思っていません。
これらからずっと続く、新町の活動の中で、
「あっソロ〜り、ソロ〜り〜♪、 ソロ〜り、ソロ〜り〜と♪」
和泉元彌さんのような歩みで、着実にその輪が広がっていくことを信じてやみません。
ということで、本日も昨日と引き続き、店舗改善の再来店対策について、今日は、優良顧客を作り方、増やし方を「伝え方」の観点からお話しをしていきます。
店舗利益を倍増させるための３つのステップ、３つの行動ステップ
昨日まで、下記の「３つのステップ」と再来店を意識した集客で、店舗改善をするための「３つの行動ステップ」についてお話ししてきました。
再来店を意識した集客で店舗利益を倍増させるための３つのステップ
ステップ１．売上や規模ではなく利益を追求すること
ステップ２．顧客の数ではなく、顧客の質を重視すること
ステップ３．価格を売りにするのではなく、お店や商品の魅力をウリにすること
そして続いて⬇
再来店させる集客に成功させて繁盛させる３つの改善行動ステップ
行動ステップ１．顧客一人当たりから得られる「買い物１回あたりの利益（客単価）」を増や すためのPOPや陳列などによる店内販売改善
行動ステップ２．顧客一人当たりの累計利益を増やすための、再来店対策
行動ステップ３．価格志向の顧客やクレーム客を排除し、優良顧客を獲得するための、新規客の獲得対策
これらのステップとして共通するものは、
・優良顧客を獲得するための仕組みづくり
・優良顧客を集めるための商品・サービスの「魅力の伝え方」
そもそも集客の考え方なのですが。
見込み客が１０人いたら、その１０人全員をお客さんにしようとすることは無謀です。
なぜならば小さなお店は、大きなチェーン店と違って、全ての需要を補おうとすることは、無理に等しいからです。
もちろん、あなたが今従事れている業態は、あなたの特性を存分に発揮できる仕事です。
たとえば、教室経営に向いている人は、「人に教えることに喜びを見出だせる人」ですし。
ネールサロン経営に向いている人は、「人にきれいになってもらって、自身を付けてもらうことに喜びを見出だせる人」ですし。
飲食店経営に向いている人は、「人に美味しいものを出して、幸せになって、美味しいと言ってもらえることに、喜びを見出だせる人」です。
確かにそうです。汗
自分中思考と職人思考では再来店施策の集客はできない
ここで誰もが言わない不都合な真実をお話します・・・
たとえば料理教室の例で説明しますと。
他の業種の方も自分の業種に置き換えて、事例を考えてみて下さい。m(__)m
（基本的には、すべて一緒ですから・・・）
新町がこう言うと。
「んなぁことは、分かってるわよ。」
「当たり前でしょ！
先生は金八先生みたいに、教える仕事ですから！」
こうおっしゃる方もいるでしょう。
ちょっと金八先生みたいにというフレーズは、おっしゃられている意味がチョット理解に苦しいですが・・・
もちろん、教えることが好きなことは前提になりますが、実は案外ご自身のことを勘違いされている方が多いのも事実です。汗
それは「教室の先生になる」ということが目的になっているがゆえに・・・
本当はご自身が「教えることより、さらに研究を重ねスキルを磨きたい！」という。
もともと職人気質の方であることに、ご自身で気づいていない場合が多いのです。
まずこのような職人気質の思考のスタートは。
・私はこんな料理がつくれるわ！
・私はこんな料理を教えたいの！
「だって私、金八先生みたいになりたいの！」
こうやって、思っている限り、「自分中心思考」に陥っているので、本当に生徒さんが「習いたいもの」に焦点を当てたレッスンよりも。
金八先生のような、押し付けがましい、「っえー、人という字は・・・」という、誰も興味を持たない、独りよがりのマスターベーションのレッスンにこだわります。汗
そして今まで教室に通ってライセンスを取った場合も同様で。
習ったものをそのまま教えようとするため、教室に来て欲しい生徒さんとの属性が違っていることも、多々あります。汗
確かに、このようなライセンスに対して、協会によっては、教え方を厳格に規定されているケースもあるのは確かです。
しかし両者のケースは、明らかに「顧客視点」という観点からはズレているので、集客がしづらい状況を自ら作り出します。汗
そして、集客観点から言うと、見込み客から求められるスキルと、教室側にとっての顧客属性のズレは、時代のトレンドとかなり密接な関係にあります。
なので「自分が教えたいこと」だけにこだわる「自分中心の思考」ままだと、これも顧客と教室のズレから、集客や生徒の維持に大きな問題となりがちです。
その証拠に、生徒さんは以前、他のライバル教室に通っていたのにも関わらず、他の教室に変えて転々とするというケースが多く見られるんです。
まあどの業界でも言えることなんですけどね。汗
大切なのは、どの業界でも言えることなのですが、あくまでも「顧客視点」です。
つまり、先程の教室の例で言いますと。
教室経営に向く人は、「顧客視点でサービスを的確に提供できる人」なんですね。
だから昭和の雰囲気で教える教室っていうコンセプトでなければ、そのような「私視点の思考」でビジネスを行ってしまうと、厳しい現状を招いてしまうので、気をつけて下さい。
でも、その教室のコンセプトが昭和の雰囲気で教えるスクールとして、顧客が真に求めているのであれば。
もちろん新町はやりますよ。
髪の毛を伸ばし、髪を耳にかけ、もみあげを海苔のように太くして、背広を着て、「っえー、人という字は・・・」と言いながら、口の脇に白い泡の粒をためこみながら、熱く語ってやります！
お客さんはすごく喜んでくれるのであればですけど・・・
このようにコンセプトをすごく大事にして下さい。
コンセプトの決め方は、あまり言いたくないんですけど。
コンセプトを決めるのは３つで、簡単に決まります。
それは・・・
ビジネスとは何か？
コンセプトをきめる３つのキーワード
１．「誰に？」 ２．「何を？」 ３．「選択理由」
この３つです。
あなたの現在のビジネスでのコンセプトを決める時。
大事なこと・・・
これがコンセプトを決めるっていうことです。
新町のこのブログのコンセプトは。
「小さなお店やサロン、教室の社長さんや店長さんのお金と時間を２倍に増やし、 価値ある情報を、オモロイ！ためになる！癖になる！で届ける！！」
「誰に？」▶「小さなお店やサロン、教室の社長さんや店長さん」
「何を？」▶「お金と時間を２倍に増やし、価値ある情報を」
「選択理由」▶「オモロイ！ためになる！癖になる！で届ける！！」
このようなコンセプトでやっております。汗
じゃあその「誰に？」「何を？」「選択の理由」をどうやって決めているのか？
まず、ビジネスのコンセプトは、必ずあなたの顧客中心の思考で考えていくことです。
（新町は只今、新聞の号外のように重要なことをサラリと言っています。）汗
いいでしょうか？
あなたがこれから伝えていくことは、顧客からの視点から考えることなんです。
【伝える技術】 つまり職人思考から▶ビジネス思考に変えて▶顧客志向で考える
ということなんですね。
じゃあそもそもビジネスとは、何でしょうか？
いいでしょうか？ ビジネスとはなんぞや？
ここでシンキングタイムです。
チ ョ ト 考 え て み て く だ さ い ・ ・ ・ ・ ・ ・
・信頼を得ること
・価値を提供し、信用を得ること
・社会に貢献する
・全てはお客さんのため
・困ってる人を助けること
・他人から信頼を得ること。
・価値を提供し、その対価を得ること。
まあこんな感じでしょうか？
そうなんですよね、ビジネスっていうのは貢献なんですよね。
貢献・・・
その貢献って、貢献するから信用になりますよね。
本質的には、ビジネスというのは、貢献なわけです。
その貢献が信用となって、お金という対価を受け取っているんですよね？
ビジネスにおける貢献とは。
願い事の実現ですよね？
まあ例えるなら、ドラえもんの四次元ポケットが、ビジネスなわけです。
だからビジネスにおけるおける重要なことは・・・
ビジネスとは
・悩み事の実現
・願い事の実現
です。
・痩せたい
・何かを習得して生活を充実させたい
・お金を稼ぎたい
・健康でいたい
「そ〜らを自由に飛びたいな〜♪」
「ハイ！ タケコプター〜♪」
これがビジネスです。
こういうお客さんの欲求や願望をあなたの持っているすべての資源で、一番悩みや、一番願望を持っている人だけを、何処よりもうまく解決してあげて下さい。 （ああ、また大切なことをサラリと言ってしまった・・・）
だから僕ら店舗経営は、「悩み解決業」なんです。
多くの起業家は、このコンセプトを作る時に、「自分ができること」だけからコンセプトを作りがちなのです。
だから先程の、教室のコンセプトで言えば、肝心な生徒さんのニーズを満たしていないで、そのまま「集客できないコンセプト」になってしまっているんです。
だから、たとえ集客しても、生徒さんはココじゃなかったかも・・
こう考えて、他の教室にくら替えするっていう、業界共有問題がいつまでも続いているんです。汗
だからコンセプトを作るときには、自分が提供できることと、生徒さんが真に求めている欲求や問題との両方を満たすことなんです。
あなたにとっての最初のステップは、自分の会社を、
市場で最も信用され評価され大事にされる商品・
サービスの提供者、アドバイザー、ソースと見なすことだ。あなたが顧客にとって業界で最も信頼のおける親友、
最も確かな専門知識の持ち主、
市場一番の達人なのだと認識しなければいけない。ジェイ・エイブラハム（アメリカトップのコンサルタント）
集客をコンセプトを決めて再来店を高める３つのキーワード
だからお客さんとあなたのライバルと、そして自分を比べてみましょう。
あなたの人柄、自分の強み、弱み、好きなもの、人のためになるもの、過去の経験、こういったあなただけの資源というものをみつめて。
お客さんが求めるもの、そしてライバルよりも上手く解決できることを、お客さんの願望と重なるところを作っていくんです。
これがコンセプトです。
だから僕らは、「悩み解決業」なんです。
真のマーケティングは、 顧客から出発する。
すなわち人間、現実、 欲求、価値から出発する。
ピーター・ドラッカー （現代経営学の父）
たとえば先程の料理教室の例で言いますと。
もちろん既存の講座コースで集客できる可能性がありますが。
お店や教室のリソース（資源）は、
「立地、コスト、サービス、客層の優位性が高い、商品、雰囲気、技術・・etc」
こういったものが、お客さんにとって、そのビジネスの選択においての優位性になってきます。
でも、これはあくまで、お店や教室の資源であって、これ以外に実はたくさん作ることができるんです。
これが、先程の３つ目の「選択理由」です。
これをコンセプトメイクでは、この「選択理由」をたくさん後からいくらでも増やすことができるのです。
（おお、新町はここまで出していいのか？？）汗
普通ですね、教室って言っても、大手に行く理由が多いんですよ。
大手は、多くの人を対応できるようにコンセプトを作っていますから。 これは前々から言ってきていますが。
ここで戦ったらマジで負けます。
ビジネスの世界は共存共栄の世界として基本造られていないからです。汗 その証拠に、教室事業の廃業率は、
・教室事業の７０％が開業後一年以内に廃業する
・教室事業の８５％が開業後３年以内に廃業する
・教室事業の３％が開業後１０年続く
結局、多くの小さなビジネスは、自分ができることから始めてしまっているんですね。汗
・好きなことで、人の役に立ちたい！
・自分の特技で人に喜んでもらいたい！
・私もこれで人生変わったから、そういう物を与えたい！
こんな素晴らしい動機で始めたビジネスはいつの間にか、自分の首を絞めてしまうようになります。
・生徒さんに喜んでもらうためには、月謝はあげることができない・・・
・まわりと比べると、うちだけ高くできないわ・・・
・生徒さんにできるだけ都合を合わせて、一生懸命尽くさないといけない・・・
だいたいよくありがちなこんな考えになってしまうんですね。汗
それで自分を苦しめてしまう・・・
これは人間性の魅力が高い人が、だいたい陥ってしまう問題でして・・・
だからお店の問題のすべてを、自分を犠牲にすることと、集客しか考えていないんです・・・
まあ講師業とは、絶対人間性は大事な要素ですから分かるんですが。
だからよくよく話を聞くと、みんな問題は集客なんですね・・・
でも、本当の問題は、成約率なんですよね。
いくら集客できても、成約しなければ、とうぜんですがお金が入ってきません。
だから問題は成約率なんです。
じゃあどうやって成約率を上げなければいけないのか？
先ほどお伝えしてきた「誰に？」成約しやすい客層を、集客の段階から集めるのがコツです。 これが優良顧客の作り方なんですけど・・・
あなたのお客さんをさっきの「誰に？」で、一番願望を持って、一番悩みを持っている人は誰なのでしょう？
それをあなたの得意なこと
「価値提供」
あなたのモチベーション・好きなもの
「原動力・使命感」
あなたの力が人のためになるもの
「ニーズ・ウォンツ」
これらの「あなただけの資源」を使って、お客さんの強い強い願望を、どこよりもGoodに、どこよりもBetterに解決できることは何でしょう？
ここで一番深く結びつく理想のお客さんは誰なんでしょう？
それがあなたの理想のお客さんです。
これをあなたの既存のお客さんにアンケートや直接聞いて下さい。
そしてお客さんの欲求や問題、ライバルの施策をネットでも検索して下さい。
あなたのお客さんを愛すだけでなく、もっともっと知って下さい。
あなたのお客さんが何を求め何に悩んで、そのためにあなたは何を解決するために、何をしなければならないのかを。
そのためには、前々から言っていますが、そのことに関しては「No1」であることです。
お客の選択理由を増やすと選ばれる
そして大事なことは、「選択理由」です。
ライバルを知って、ライバルがやっていることは当然として、お客さんの「選択理由」を永久的に増やしていくことです。
あなたのお店や教室を選んでいる理由が、そのお客さんにとって必ずあるはずです。 あなたの小さなお店や教室を選ぶ理由って。
たとえば少人数で小さいから、先生との距離も近くて、人間的に好きで、丁度いい通いやすさだからとか。
こういった理由を、既存の商品やサービスやお店に後から後から増やしていくんです。
「立地であれば」
・あなたの商品やサービスにマッチしたお客さんが多く住んでいる地域だとか。
・駅に近いとか
・地域特性だとか
・家から近いとか
「客層であれば」
・一番欲求が強くお金に関係ないとか
・生活様式だとか
・大人、子供、男、女の属性だとか
・年齢的な価値観だとか
・年収とか
・趣味嗜好だとか
・価値観だとか
・一番サービスを提供しやすい客層だとか
「サービス・商品であれば」
・お客さんのフォローだとか
・価格だとか
・コンセプト
・時間だとか
・何かに特化型だとか
・広範囲型だとか
・少人数的とか
・マンツーマンとか
・保証だとか
・オンライン提供だとか
もうできる限り繰り返して足していくんです。
そうしたら、分かりますよね？
そう、売れてしまうんです。
だからななたは、
「四次元ポケットがあるよって！」
「クララが立ったよって！」
「大リーグボール投げれるよって！」
「パトラッシュ、疲れたろうって！」
「殴ったね！親父にもぶられたことないのにって！」
あとからお客さんが求めている、「選択理由」を増やしていくんです。
（また言ってしまった・・・汗）
だからお店の魅力がわかってくれる理想のお客さん、わずか１００人中、２，３人でいいんです。
集客っていうものは。
それがあなたの優良顧客なんですから。
全く違うお客さんを呼んで、その人はリピートしてくれないのだとしたら、あなたがかけた時間も無駄です。
それぐらいハッキリと考えたほうがいいんです。
だって時間は唯一増えない資源だし、平等に与えられた時間です。
そのあなたの貴重な時間を、あなたのお店のお客さんじゃない人に体力奪われて、文句言われて、挙句の果てにリピートしてくれないのだとしたら。
どれだけ、無駄なあなたの貴重な時間を損しているか？
その時間を、自分の理想とするお客さんに多く使ったほうが、遥かに幸せです。
多くのものを与えることができて、長く続いて、そんなお客さんもハッピーです。
たしかに昔の新町は、お客さんを絞るって聞いて、
「ウソだろ！？」
「狂気の沙汰だ！！」
こう感じていました。
でもみんな集めようってしても、集まらないんです。
だから、山田さーんっていうから、街に歩く多くの人の中に、山田さんがいれば、自分のことかもって振り向くんです。
お客さんを絞るって、集客するには大事なことなんです。
つまり、自分の理想のお客さんが振り向く言葉を伝えてあげるんです。
そうしたら、あなたの未来の理想のお客さんは振り向きます。
そして未来の理想のお客さんと、あなたは出会うことができるようになります。
あなたのコンセプトは、もう決まりましたか？
その人に向けて、あなたのブログやSNSや、広告に伝えていくんです。
そしてその人に向けて書くっていうことは、自然と「文章でコントロール」していることになります。
だからたくさんの人を集客する必要はなく、ちゃんと成約や購入してくれる人だけが集まるようになります。
これがあなたの理想のお客さん、「優良顧客を集める伝え方です！！」
だから毎回むやみにたくさんの人を集めるのを今日からやめて下さい。
その代わりあなたの理想のお客さん、「優良顧客」をしっかりと決めてください。
そのためには、あなたのお客さんをしっかりと知って下さい。
コンセプトを決めるのは、くれぐれも「誰に？」お客さんスタートですよ！
そうしたら、もっとあなたの労力が減り、時間とお金が増えます。
政府の意味のわからないお店いじめが激しいですが、決して負けずに生きましょう！！
あなたのお店を応援しています！！
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