こんにちは。
新町です。
2年前の日曜日の話です。
子供と一緒に公園に行きました。
その時の娘のハマりは、自転車に乗ることなので、よく公園に行くようになりました。
まあ決まって公園についたら、「私は私でよろしくやってるヮ」って感じで娘にカンペキ無視されているんですけどね・・・
公園からの帰りに、近所を通っていると、なにやら「空き店舗募集」の看板が立っていました。
いつも通る風景なので、見慣れない大きな看板に、違和感を覚えて、ふと気になります。
そこで前ココは、なんのお店だったかなと、考えるんです。
ん・・・・
ほ・・・・(TдT) ！？
こう考えても、なかなか思い出せませんでした・・・汗
（あなたもこんなことないですか？）
けっきょくあとになって思い出したんですが、思い出して、すごく残念になってすごく寂しい気持ちになりました。
（家に帰ってしばらくしてから気づいたんです。）汗(-_-;)
そこのお店は、きれいな美容室で、裏に小さな扉があって、その小さな扉を開けると、裏には喫茶店ががあるんです。
その前にある美容室の横筋に入ると、その美容室と喫茶店が、並んで窓ガラスごしで見えて分かるんですね。
新町はそのお店に行ったことはないのですが、この美容室とコーヒー屋さんが一体になったお店は、どうやら親子でやっているような、お店でした。
たぶん息子さんの美容室のお客さんに、退職したお父さんが、趣味のコーヒー出しているって感じでした。
（なんか想像で新町が決めつけているだけの話ですが、なんかいいですよね？(●´ω｀●)）
実際隣同士を自由に行き来しているのをみてそう強く感じたんですね。
もちろんその横筋には、後ろの喫茶店のお店の入り口が別にあるので、お店は分離されていて、お互いのお店には、別々のお客さんが来店していました。 なぜ、新町はその想像に至ったのか？
それは、新町が近所過ぎて、そのオープンした時から、知っていたからです。
毎日、通勤で通る近所の通りだったので、２年前にできたと思います。
なのに、そのお店を一瞬で思い出せなかったのです。汗
そして近所には、あまり飲食店がありませんでした。
だからそんな温かいお店の作りを、勝手に想像してほっこりとしていたのです。(*´ω｀*)
それは、散歩や、夜の戦闘に向かう出勤前の新町にとって、チョットしたオアシスでした。
そんなお店だったので思い出して、すごく寂しかったんです。涙
でも、そんな毎日見ていたはずの、印象深いお店でも、思い出せなかったのです。汗
ここで突然あなたに質問です！
ジャジャーーーン〜♪
あなたは２日前の夕飯は、何を食べましたか？
どうですか？
パッと思い出したましたか？
なかなか思い出せないですよね？
僕も思い出せません・・・(^_^;)
それぐらい人間の記憶って曖昧なんですよね・・・
そもそも人間の脳は、生きることに必要ないものは、忘れる生き物らしいです。
だから二日前のことさえも、かなり記憶が曖昧です。
そうじゃないと、嫌なこともずっと憶えていますからね？
でもすぐ忘れるってことは、別に悪いことだけではないんですね。
ずっと嫌なことも、苦しかったことも憶えていると、精神的に、キツくなって生きにくくなるわけですね。
お客さんが離れていく理由
そこで、 店舗経営のお話になるんですが。
この人間が忘れやすいという習性は、お客さんが再来店してくれない理由とかなり密接なのです。
あなたがお店でどんなに素晴らしいサービスをして、どんなにお客さんが喜んでくれていても。
お客さんにとっては、生きることに必要ないものは、すぐ忘れるんです。汗
そしてお店の再来店しない理由をあげますと。
『お客さんが離れていく原因』
これによって、 お客さんが離れていく原因である。
１．お客さんは【忘れて】しまう
２．お客さんは【飽きて】しまう
３．お客さんは【卒業】してしまう
これが客離れ、つまり再来店していない理由なのです。汗
では、肝心の【リピーターを劇的に増やす方法】とはどんなものなのか？
これを防止するには、
１．お客さんは【忘れて】しまうから忘れないように、何かのツールを使って思い出すように伝える
２．お客さんは【飽きて】しまうから、新しい情報やキャンペーンを伝える
３．お客さんは【卒業】してしまうから、１、２を伝え続ける
これらの行動プランは、あとで説明しますね。
なので、 一回来てくれれば絶対分かってくれて、また来てくれるはずだ、頑張ろう！
こんなことを多くのお店の社長さんは思っているのですが、再来店してくれません。汗
だって道を歩いていて、空き店舗になっていて、前の店のことも憶えてないし。
二日前の夕飯さえも忘れてしまっています。汗
実は、新町も、お客さんは一度来店してくれれば、必ず良さが分かって、何度も通ってくれるようになるって思っていたんですね。
でもそれって、虫がよすぎる話なんですよね。
先程話した、美容室と喫茶店が併合しているお店の話にしたって。
新町はそのお店の近くに住んでいながら、一度も行かないまま、２年近くでどちらとも一緒に閉店していました。
多分、一つの店舗を、分割して２店舗に分かれていたのだと思います。
なぜかというと、その２つのお店は、一緒に同時オープンしていたからです。
そしてなぜそこのお店に行ったことがなかったかというと。
当たり前ですが、そのお店に行く理由がなかったからです・・・
でも一回くらい行っておくべきだった・・・
って今でも思います・・・
正直、そんなときは、悔しいです。
そしてこういった特色のあった個人店が、このような不安定な状況の中、閉店していき、、、
空き店舗が目立っていって、街の顔の彩りが薄れていくことを。
そんな光景を見るたびに、正直、寂しいし、悲しいです。
もうそのお店に、家から飛び出してそのままパジャマのままで、代わりに立とうかなってくらい思います。
そして一人で、できないカットをして、裏に回って一人でコーヒーまで入れてあげようかなって思います。
（虎刈り専門店でやってやります！！）
もしかしたらこの街は、北斗の拳の廃墟となったうす汚いグレーな街になってしまうのではなかなって思って、恐怖さえ感じているんです。汗
もうそれくらい、残念に、悲しいわけです・・・（涙）
結局、無力な新町にはできることはないわけで、このブログで、メッチャでっかい拡声器で、「みんなぁ、一緒に儲かるぞっ！！」って叫ぶしかないんですね・・・
小さなお店は、街のお花なんです。
もう、わんさか個性あふれる素晴らしいサービスや商品を持ったお店があるのに。
その多くのお店が、自分のお店の良さを伝える方法をしらない。
そのため、売り上げが伸び悩み、集客に苦しみ、閉店せざるを得ないお店があります。
だから、新町は、このブログをとおして、本当は素晴らしいお店なのに、日の目を浴びていないお店に繁盛店になってほしい！！
そんな思い出いっぱいです。 お店には、人がいればいるだけ、人の個性が多様なように、小さな素晴らしい世界たくさんがあるんです。
あなたの住む街に、個性のある素晴らしいお店がなくなると、街さえも寂しくなりますよね？
だから新町は、お店は「街のお花」だと思っています。
お花のように、街を彩ってパッと明るく心さえも、彩ってくれるもの・・・(´ε｀ )
これこそがお店だと思っています。
もっと元気な輪が広がれば、フランチャイズにも負けない、全国各地に個性あふれる小さなお店が、たくさん増えていくと思っています。
まさに、小さなお店復活プロジェクトです！
まずはたった一店舗でもいい！！
たった一店舗でも繁盛店が生まれれば、その繁盛店に刺激を受けて、周りのお店も感化されて元気になります。
「うちも頑張らないと！！」って思いになってくれるはずです。
そのちいさな活動がやがて、近隣のお店に伝わって、その街の一角が賑わいのある街へと、変わっていきます。
その最初の一店舗が、あなたのお店であって欲しい！！
あなたのお店が、街の活性化の起爆剤になってほしい。
ぜひ切磋琢磨して、一緒に成長していきましょう！！
さあ今回は、「小さな店舗利益を再来店で倍増させるための３つのステップ」についてお話させていただきますね。
小さな店舗利益を再来店で倍増させるための３つのステップ
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店舗利益を倍増させるための３つのステップ
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ステップ１．売上や規模ではなく利益を追求すること
ステップ２．顧客の数ではなく、顧客の質を重視すること
ステップ３．価格を売りにするのではなく、お店や商品の魅力をウリにすること
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お店を繁盛させようと思ったら、この３つのステップを元に、実際に改善していくのですが。
このステップに沿って、改善を図っていくんですね。
もうバレーのレッスンのように、おフランス風に、アン、ドゥ、トロワ〜♪٩(๑´0`๑)۶
と優雅にやっても、いいんですョ！！
じゃあどうやるかってお話ですよね？
あなたが行動を起こしやすいように、行動プランのステップをこの、アン、ドゥ、トロワーで具体的に説明しましょう！！
それは・・・
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店舗を再来店させて、繁盛させる３つの改善行動ステップ
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ステップ１．顧客一人当たりから得られる
「買い物１回あたりの利益（客単価）」を増やすための
POPや陳列などによる店内販売改善
ステップ２．顧客一人当たりの累計利益を増やすための、
再来店対策
ステップ３．価格志向の顧客やクレーム客を排除し、
優良顧客を獲得するための、
新規客の獲得対策
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この順番こそ、一番効果的に、お金が最もかからず、再来店客を、効率的に改善できるんですよネ。
こ こ で こ ん な 疑 問 が 出 て く る と 思 う ん で す ・ ・ ・
でも、なぜ！？(・・?
このステップなのか？
この順番なのか？
あなたも疑問に思うと思うので、説明しますね。
以前の新町もそうですが、多くのお店が、売上を上げるのは、客数を増やすのが一番だと考えます。
まあ、ごもっともです・・・
その意見に会場は拍手喝采です！！
ヤンヤヤンヤの声が周りから聞こえてきます！＼(^o^)／
もう会場は、すでにスタンディングオベーションのいつまでも鳴り止まない、大きな拍手に包まれています！！
確かに客数を増やすことができれば、売り上げは大きく伸びます。
間違ってないです。
主に集客中心の経営戦略は、低価格、割引販売がもっとも効果的な新規顧客獲得方法です。
この低価格戦略は、想像以上に集客においては、僕の経験上、最強手段と言っても過言ではないくらい、有効な手段であります。
上手く行けば、ワゴンセールに群がる目が血走ったオバチャマの群衆ような、スゴい勢いでお仕掛けてくるかも知れません。汗
しかし誤解されることを覚悟で言えば。
ここで考えなければいけない大きな問題があるのです。汗
それは、割引販売や低価格販売によりお客さん一人から得られる利益が少ない状態で、、、、
そしていくらお客さんを増やしても、働き損のくたびれ儲けになってしまいます。
これじゃあ堂々巡りの火の車になって疲れ切ってしまいます。汗
つまり水戸黄門のスケさん、カクさんが憎き敵を退治するみたいに、一人で忙しくバッタバッタと何人も無限に倒し続けなければいけません。汗
もちろん、スケさん、カクさんは超人クラスとして、これがどれほどクレイジーなことなのか分かりますか？
「もう私、フゥーよ」・・・
こんな状態です。
過去の新町は、これが、どれほど骨の折れることかを、過去の経験から身を持って知っています。汗
確かにお客さんがたくさん来てくれることは嬉しいんですが、支払いや、休み、自分の時間、経費、どれをとっても本当にクレイジーな状態になってしまいます。
だから断言します！！
まずは集客をするより、もっと優先的にやらなければならない、店舗改善の効果的な方法があるのです。
べつに無理に値段をあげて高額販売はする必要がありません。
お店の成長に必要な適性な利益をちゃんととれればいいだけです。
大切なのは、適正な利益をちゃんと取るということです。
我々は経済活動をおこなって、お客さんに価値を届けて、利益をもらっているはずです。
過去の新町の例を出せば、ちゃんと利益をもらうことさえも、はばかるぐらいの人間でした。
だから当時の自分に言ってやりたいです。
ちゃんと利益を取ることができないのなら、環境活動家のグレタちゃんの横に並んで、
「私たちは大人たちの裏切りに気づき始めている！！」٩(๑òωó๑)۶
といい年コイて、声高々に叫べと！！
ななたの業界の適正価格ってあるはずです。
これを遥かに上回る、または遥かに下回る価格っていうのは、経験上、売れにくくなったり、売れても疲弊してしまいます。
なぜならば、過去の先人たちが、たくさん市場で試してきて、一番業界的にうまくいきやすい価格、これが業界標準価格であるんです。
もし高すぎたら、売れにくいし、お得意様も増えにくいし、集客もしづらいです。
逆に安くしすぎると、集客ができても、宣伝もできないし、支払いも困るし、時間と労力がかかってしまうのです。汗
これを円滑にするために、我々の業界の先人たちが、市場に投げて、反応が帰ってきたものが、業界標準価格であるんです。
そして店舗経営というのは、限られた商圏での経営ですから、そのエリアで何十年と店を続けるわけです。
だから私たちは、焼き畑農業ではなく、農耕民族にならなくてはいけません。
また意味もなく値段を上げる必要はありません。
そして意味もなく高額販売をするお店は、高額販売により初年度は売上を伸ばしても、そのエリアの顧客を焼き尽くして、２年目以降はサッパリという 状況になりかねません。
これじゃあ本末転倒です・・・(´；ω；｀)
だから経営的に考えてみると、適切な利益を取れる価格で、末長く経営をした方がよっぽど賢い経営です。
まず観るべきところは、集客というまとまった群衆ではなくて。
あなたのお店のお客さん一人ひとりに、目を向けて。
ちゃんと一人あたりの適正利益を取れているのかを観ていくのです。
それができていないと、闇雲に集客しても、一人あたりの適正利益が取れてなかったら、お店の存続は難しいです。汗
集客は有効的に行おうとすれば、とうぜんお金がかかります。
その集客用の広告費生み出す利益さえも、小さいまとまりで見れば、すべてはお客さんの適正利益から生み出されていることが、分かるはずです。
（確かに商品やサービスの単価を見直すのも手ですが、明らかに一人あたりの利益で観ていったほうが、効率的です。）
究極それ以下もそれ以上もないはずです。汗
こうして一人あたりの適正利益を取れる状態にしてから、客数の増加対策を行うのです。
そもそもリピートしてくれるお客さんを集客できているか？
そしてもう一つのポイントがあります。
それは・・・
自分のお店の商品やサービスは、ちゃんと継続的に利用できる設計がされているか？
よくあるのが、自宅教室などが、スクール自体が、一定期間しか用意されていない場合が多いんですね。
何かしらの価値を上げて、そのクラス自体を値段を、松竹梅にしたり、または、まとめて受けるコースを設けるなどの工夫をしていくといいですね。
一回スクールを終わったら違うものが用意できていなければ、また一から集客して、関係構築も一からやらないといけないので、本当に大変です。汗
あとは、なかなかリピーターに苦しんでいる一つの原因は、そもそも集客しているお客さんが、リピートしないお客さんを集客してしまっている可能性があるのです。
よく見かけるのが、美容室です。
集客しようとして、１０代２０代の若い女の子を、２０００円代くらい集客しようとしています。
そして決まって言うのが、なかなかリピーターになってくれないと、なげくんです。汗
それもそのはずです、１０代２０代のお客さんは、髪に対して深い悩みを持っていません。
だからリピートしないのです。
なぜならば、彼女らの悩みは、髪ではなく財布の中身です。
安くきれいにおしゃれしてっていう、願望を持っています。
だから財布に悩みを持っているお客さんは、結局安ければどこでもいいので、リピーターにはなってくれません。
その際も、闇雲にお客さんの数を増やすのではなく、優良顧客を増やすのです。
だからお客さんを集客するには、ちゃんと適正利益が取れて、そしてちゃんとリピートしてくれるお客さんを集めるべきです。
バケツの穴を塞ぐのが先！！
一度来店したお客さんの再来店により、一人当たりから得られる利益をさらに高める仕組みを作った上で、新規の優良客を増やしていくのです。
過去の新町がそうだったように、多くのお店は、新規客ばかり集めようとしますが。
店舗経営というのは、一定の商圏範囲で商売をしているわけですから、商圏内の客数には限りがあります。
しかもこのコロナ禍や、少子高齢化により商圏内の人口の動きは減っているわけです。
いつまでも新規集客に頼った経営は物理的に、厳しくなっていきますし、永続的に長い視点で見ると不可能なのです。
そう考えますと、先に再来店対策をします。
そうしなければいくら集客したとしても、穴のあいたバケツで、水をすくうようなものです。
まあ大型チェーン店がバケツで水をすくうなら、我々小さなお店は、ヤクルトの空き容器でチマチマすくっているような物かも知れませんが。
ただでさえチマチマやっているのなら、その容器の穴を塞がないといけないですよね？
どんなに小さな容器でも、穴が塞がれた経営はつよいんですねぇ！！(´ε｀ )♪
もし穴が空いた状態のままだと。
すくった水が、穴からどんどんこぼれ落ちます。
お金をかけて集めたお客さんがどんどん流出していっては、経営はオボつきませんよね。
あなたのお店では、一度来店したお客さんの再来店率は高いですか？
「一度、うちで施術をしてくれれば、うちのよさは分かってくれるはず！！」
こう思って新規客を集めていても、実際は、いくら技術が高くても、再来店してくれるとは限りません。
なぜなら、昔と今は違い、コロナ禍でさらに人口が減っているにも関わらず新規にお店を開く人は次から次へとあるからです。
チョットここをお客さんの立場から考えますと。
「どれにしようかな～、天の神様の言うとおり〜♪」
つまり、お客さんには、お店を選ぶことは驚くほど多くの選択肢があるのです。汗
だから、どんなに技術が高くても。
数ある多くのお店がある中で、一度来てくれれば、そのお客さんが、その後もずっと来てくれる保証はないのです。
例えば飲食店の例を出してみますと。
今から２０年前の恐竜がいた時代です。
スパゲティーがナポリタンしかなかった時代。
ナポリタンは選ばれましたよ。
もうニシキノアキラよりも、スパゲッティの方がスターでした。
もうキラキラと輝いていましたｗ
だって、それしか無かったから。
でもあれから２０年、恐竜はいなくなって。
スパゲッティの呼び名も、パスタに変わって。
フィットチーネ、生パスタ、カッペリーニ？
もう田舎っぺの新町には、たくさんあって分けが分かりません。汗
つまり田舎っぺの新町に、選ばれることが難しくなったワケです。
これはあなたのお店でも同じことがいえます。
多くの中から選ばれないといけません。
だから、新規で獲得したお客さんが、ちゃんとまずは再来店してくれる仕組みを作るのが何よりも先決なんですね。
要は、ヤクルト容器に穴は開いていちゃイカンのです！
では、その容器に入れるお水は、どんなお水がいいのか？
濁った水や小便ではいけません。
要は席数が限られた小さなお店の集客方法には。
店舗というのは箱型の営業です。
なので、席数や面積の限りがあります。
だから効率的に伝えて、優良顧客を集めて、ちゃんとリピートしてくれるお客さんで埋めなければ。
効率的には稼ぐことはできません。
あなたのお店のことを気に入ってくれて。
むしろ、応援してくれる優良客を集める必要があります。
では、明日は、優良顧客を増やす「伝え方」について お話しをしていきます。
共に成長していきましょう！
小さなあなたのお店を応援しています。
新町
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